财富管理

财富管理是什么

从投资者目标管理的角度，财富管理是致力于有效管理客户的金融资源，以帮助他们实现生活中的投资目标的行为；从机构服务的角度来看，理财是银行、证券、信托、三方金融机构为客户提供理财规划、投资咨询、资产管理等服务和产品的过程，从财富管理功能角度，认为财富管理是实现财富积累和增值到财富保护和传承的一系列规划。

财富管理的内涵

具体到券商财富管理领域的实践中，财富管理首先是专业金融机构提供的一种标准化产品或服务，其次是建立在通过股权、债权投资，阳光私募PE投资、公募产品投资、固收理财产品投资、家族信托投资、投顾咨询服务等一些列金融产品投资的基础上，以资产管理为基础、以买方投顾为核心、以实现客户财富的保值和增值为目的的金融综合解决方案。

在实践中，财富管理的对象往往是拥有一定资金量的客户，特别是为高净值客户提供全方位的财务规划和资产配置服务。

财富管理的目标是在根据客户处于不同生命周期阶段，为客户提供不同需求的投资方案，主要包括投资、融资、财务、税收、法律等综合规划，具体通过现金理财产品、权益类产品、风险投资产品等金融产品和服务来实现特定财务目标，最终达到保持账户收支平衡、增加财富积累、金融资产稳定的目的。

财富管理的工具包括由股权、债权、货币、商品四大类基础资产组成的各类金融产品，保险、家族信托、税收筹划及慈善基金等

财富管理的特征

财富管理的目标是以客户利益为中心，通过一整套完整的财务规划与投资方案，来实现财富保障和传承。因此，财富管理的主要特征是：“进行合理而分散化的资产配置"；。通过引导客户做好资产配置，利用风险收益不同的产品，进行专业的配置和投资组合，有效降低投资组合的风险，从实现收益目标。引导客户制定以需求为目标的投资解决方案，即海外财富管理倡导的基于目标的解决方案，即根据不同的个人和家庭财务状况设计不同的风险回报目标。不同于国内市场的投资者仍然普遍以追求绝对收益为主要投资目标，欧美市场的投资者表现地更趋向于成熟稳健，并不一味追求所谓的“高风险高回报”，而是在风险和收益相匹配的情况下选择适合自己的投资品种，直接表现为资产配置的多元化和权益类产品的资产占比并不高。马科维茨的的现代资产配置理论(ModernPortfolioTheory)十分注重投资组合和资产配置，其核心思想是在承担了组合最小化标准差的同时获取最大化预期收益为目标。因此，财富管理应当进行合理和多元化的资产配置，可以有效降低投资组合的整体波动性，改善客户体验感，资产配置始终贯穿整个财富管理的全过程。

财富管理与经济业务的区别

(1)收益渠道。经纪业务的展开主要依赖于牌照，即开展业务的交易通道，能够参与证券买卖，并通过赚取用户的代理佣金实现收益。财富管理业务的展开，主要是通过利用金融市场上的各种策略和手段，选择适合当时市场行情的策略，以客户本身的偏好为基础，为不同客户制定不同的财富管理解决方案，通过收取财富管理顾问服务费用以及代销金融产品作为主要收入来源；

(2)业务价值。经纪业务的拓展建立在营销渠道和不断开发新客户的基础上，经纪业务价值含金量较低。财富管理业务的拓展主要是能够为客户提供资产配置服务实现客户财富增值的专业能力，业务价值量较大；

(3)用户关系。经纪业务的交易通道比较独立，用户与公司之间也仅表现为简单的买卖关系。财富管理业务由于个性化水平较高。用户与公司之间往往需要建立全面的合作网络，两者关系表现为共同进步、荣辱与共的利益共同体。从逻辑上而言，财富管理业务是在经纪业务基础上整合升级，经纪业务是财富管理业务的重要客户来源。与经纪业务相比，财富管理的优势主要在于一方面，经纪业务中公司为用户提供的服务类型单一且可替代性强。用户完全根据自己的喜好、需求随时更换经纪公司，两者很难达成长期合作的关系。而在财富管理业务中，用户是业务的核心。公司根据用户的需求、资产特点提供定制化建议，使二者的利益绑定在一起。在此基础上，两者之间的合作往往是长久与稳定的。另一方面，经纪业务的服务群体以个体为主，而在财富管理业务中，服务不局限于个人，还包括企业、机构。包括为企业提供账户管理服务，提供与企业市场开拓相关的信息咨询服务，同时也提供企业债券发行、工程造价、基金托管等相关领域提供咨询与建议的服务。两者理是两种可以兼容的商业模式，通过改经纪业务的传统经营方式，向财富管理升级，实现更高的经营质量和经营效率^[1]。

财富管理与资产管理业务对比

相同点：财富管理与资产管理都是从产品出发，满足客户的投资需求。

不同点：财富管理在当下仍强调以产品为中心，通过配置不同的产品，构建不同的投资组合来实现一定的投资目标。因此财富管理的早期阶段仍然体现着卖方行为，即根据客户的需要配置产品，强调为客户“配置”这一动作。而资产管理属于买方行为，强调以资产(Asset)为中心，真正将客户的利益放在中心，从而实现卖方思维向买方思维的转换。

财富管理与私人银行业务对比

财富管理和私人银行其在服务对象上有所区别，特别是对其客户人群划分上。财富管理一般由证券公司为个人客户提供金融服务和产品，面对的客户群体往往是高收入人群和高净值家庭，侧重通过多元化金融产品和投资组合追求一定的收益，强调资产配置的作用。而私人银行业务往往针对的是企业主或者超高净值客户及其背后整个家族和企业，侧重于一揽子金融解决方案。随着我国国内经济的快速发展和居民收入的不断增长，国内高净值客户群体也逐年递增，以券商为主的财富管理服务模式越来接近高端的私人银行业务，服务的具体内容和形式也从互补到逐渐交叉融合^[2]。

财富管理相关理论

财富管理发源于欧洲，兴盛于美国，是一种新的商业运营模式和综合金融服务。随着业务的发展，财富管理相关理论也源于西方。

(1)1952年，Markowitz提出了现代投资组合理论。20世纪60年代，W.Sharpe(1964)为代表的研究者提出了资本资产定价模型(CAPM)，将预期收益和风险用简单的线性关系表达。Joehnk和Gitman提出资产组合管理等方法和相关工

(2)生命周期理论由美国经济学家F·莫迪利安尼和R·布伦贝格、A·安东共同提出。认为个人在整个生命周期内实现消费和储蓄的最佳配置。就财富管理领域而言，即财富规划需要考虑客户或其家庭所处的生命周期。更符合逻辑地说，生命周期可以划分为两种即个人和家庭，二者两者各不相同但又密切相关。

(3)客户细分由美国学者温德尔史密斯在20世纪中期提出，在客户需求不同和企业资源有限的情况下，客户细分是有效竞争的关键.胡少东指出客户细分就是将现有客户划分为不同客户群。杨路明等人提出通过客户价值、需求和兴趣进行客户细分。最后，服务人员素质要求不同。个人理财服务人员具备相关理财资质即可，财富管理通常要求财富顾问有更专业的知识和更广的涉猎，以为客户提供更专业的建议。本文所说的财富管理业务包含两个部分，一个是财富客户(金融资产60万元一600万元)的财富管理和私行客户(金融资产600万元以上)的私人财富管理。

国外财富管理模式

财富管理这一形式始于18世纪末的瑞士，20世纪90年代开始在欧美盛行，以私人银行的形式兴起并发展迅速，专门为贵族提供私人金融服务。到目前为止，欧美发达国家仍然是全球财富管理业务最发达的地区，其财富管理业务包括证券交易、资产管理、投资咨询、财富传承、房地产贷款咨询业务等业务；此外，还有为超高净值人群量身定制的私人业务，例如多元化金融资产组合产品、私募股权以及为管理超高净值家族财富而专门设立的家族信托办公室。如今，财富管理已经成为各银行及非银金融机构竞相追逐的核心业务之一，全球财富管理市场主要集中于北美、西欧、亚太三大区域，三个地域因历史、国情、投资风格的差异，盈利模式也不尽相同，但唯一不变的共同点就是：以客户为中心。

(1)北美的财富管理模式

以交易驱动或产品驱动的全市场配置的服务模式。北美地区的高净值客户以自力更生型为主，大多为企业主或公司高管。这一类客户更倾向于掌握主动权来管理自己的资产，包括其持有的投资组合、对冲基金和其他类型的高风险资产。总体来说，北美的财富管理模式是以产品创新为中心，财富管理机构持续增长的利润来源是产品化模式。

(2)西欧的财富管理模式

通过综合化经营以满足多层次需求为目的的服务模式。在欧洲，私人财富增长的重要影响因素是遗产继承，因此西欧高净值客户把财富的安全性视为重中之重。而受欧洲高税率等因素的影响，西欧高净值客户更倾向于离岸理财管理市场。综合性金融机构有着齐全的业务条线，财产继承、税务筹划和养老金规划等服务已成为西欧财富管理的主要领域。

(3)亚太地区的财富管理模式

亚太地区主要以日本作为发达国家的代表，其财富管理产业与欧美非常相似，但同时也具有独特的地域特色。日本人的投资习惯趋于保守，储蓄利率很高，所以日本的财富管理机构以大型混合金融集团为主导模式，集团成员可以发挥各自优势，相对独立地为高净值客户提供各具特色的财富管理服务。其盈利模式并不像我国收取间接服务佣金，而是直接收取服务费^[3]。

国内财富管理模式

(1)管家服务模式

该模式有两个特点，一是通过内部资源整合，对所有客户需求进行整理，动用全公司力量来满足客户全方位需求。二是客户定位以高净值客户为主。该模式的代表性公司为华泰证券和广发证券。广发证券通过设立财富管理中心，以1000万元以上的高净值客户为目标，将一线投顾收集到的客户需求进行整理汇总，再由财富管理中心对内部经纪、投行、资管等业务进行资源整合，向客户提供精准服务。而华泰证券则是通过客户关系管理系统等技术平台对公司内部资源整合，借助平台优势构建体系化的财富管理服务模式，提升对高净值客户和机构客户的服务能力。

(2)独立理财机构模式

该模式特点是建立独立于银行、保险、信托、券商的第三方理财，通过建立开放式产品平台，对第三方理财产品进行独立评级。通过分析客户资产和需求情况，提供独立的理财和资产配置服务。以国海证券为例，国海证券将财富管理中心与零售业务部门分开独立运行，通过加强产品营销和渠道合作推进营销平台建设，为不同层次客户提供差异化投资顾问服务。

(3)投行服务模式

该模式类似于私人银行模式，通过整合内外部资源，以超高净值客户的一级市场投资需求为核心，为客户提供全方位、全产品服务。该模式的典型代表为招商证券，招商证券通过建立“智远理财”服务平台，专门为私人客户进行服务，通过不断推进服务产品化，为私人客户、机构客户、投行客户、理财客户提供专业的服务和产品^[4]。

财富管理业务发展历程

2002年之前，我国证券市场一直施行固定佣金制度，国内券商的经纪业务一直占据龙头地位。2002年以来，随着浮动佣金制度的开启，国内券商行业佣金率水平加速下滑，各大券商开始纷纷探索由经纪业务向财富管理业务的转型发展。我国券商财富管理业务发展大致经历了三个阶段。

(1)萌芽阶段(2003—2009)

该阶段由于国内证券市场还未实现饱和，佣金率波动较小，券商仍以提供通道服务赚取佣金为主要收入来源，业务单一，同质化问题严重。券商开始意识到传统经纪业务发展的局限性，通过推出理财产品业务来增加收入。

(2)转型阶段(2010—2015)

该阶段随着互联网的发展，券商佣金率受到较大冲击，佣金率市场化不断推进。同时A股市场行情的波动导致券商“靠天吃饭”的特征更为明显。部分券商开始通过降低佣金率来争取市场份额，同质化竞争加剧。一些意识超前的券商着手筹备成立财富管理中心，推动经纪业务向财富管理业务发展。在销售理财产品的基础上推出了投资顾问服务，通过分析客户需求提供投资建议来获得薪酬，收入模式开始从佣金收入向服务收费模式过渡。

(3)发展阶段(2016至今)

该阶段随着金融科技的发展，具备资源禀赋的头部券商开始布局体系化的财富管理平台来提升服务效率。在提供投资顾问服务的基础上开始为客户进行财务规划与资产配置，由提供大众化服务向提供个性化服务发展，投资顾问人才越来越受到重视。收入模式变为佣金收入与服务收费并举。

金融机构财富管理实践

(一)贝莱德资产管理公司的实践

贝莱德(BlackRock)资产管理公司(以下简称“贝莱德”)，由拉里·芬克创立于1988年，目前是全球规模最大的上市投资管理集团。贝莱德的高净值客户财富管理模式有以下几个特点：(1)多样化的产品。贝莱德作为买方公司的主要业务是在全球股票和债券市场、大宗商品市场、房地产市场以及外汇交易市场进行投资，包括固定收益类、权益类、混合类以及现金管理类投资咨询服务。(2)专业的财富管理团队。贝莱德公司的财富管理顾问都持有专业证书，每位财富管理顾问不仅精通金融相关的知识，同时具备良好的职业操守和敏锐的洞察力，可以及时的调整投资组合，保障投资者的利益。(3)全球闻名的风险管理。贝莱德集团最核心的竞争力，就是其自行研发的风险管理与交易平台“阿拉丁(Aladdin)”。“阿拉丁”系统帮助全球超过170家的银行、保险公司和主权投资者等金融机构分析可能带来损失的风险。

(二)摩根士丹利的实践

摩根士丹利公司的金融服务享誉国际，除了机构证券与投资管理以外，该公司还尤为重视财富管理业务。摩根士丹利的高净值客户财富管理模式有以下几个特点：(1)财富管理团队极具专业性。目前，摩根士丹利将私人财富管理作为开展财富管理业务的重中之重，除了高品质的产品资源以外，财富管理团队极具专业性也是保证其财富管理业务立于不败之地的根本原因。(2)突破产品局限。通常情况下，部分金融产品仅对机构、公司进行销售，但摩根士丹利突破了这一限制，通过资源共享让高净值个人客户享有同等资格，获得以往无法得到的产品。(3)数据分析能力强大。该公司投资顾问在向客户提供投资管理组合之前，不仅会全面搜集并分析相关数据，而且会深入掌握客户信息，确保方案科学合理。通过与客户保持良性交流，让客户清晰了解市场行情，同时掌握未来发展走向，由此向客户提供特定产品，全方位契合客户财富管理需求。

(三)花旗银行的实践

花旗银行是著名的世界性银行，为超过30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、教育规划、退休金规划和遗产规划等。花旗银行私人银行业务的高净值客户财富管理模式有以下几个特点：(1)稳定性的产品。花旗银行通过集团自主研发为私人银行客户提供丰富的产品，不主动追求收益的最大化，更加强调收益的稳定性。(2)综合的服务。花旗银行凭借全球财富管理部、全球消费金融集团和投资银行部联手为私人银行客户提供综合服务。(3)先进的客户管理。花旗银行凭借自身先进的客户管理系统实现了客户信息的全球共享。(4)差异化的服务。在采取客户细分的同时，该银行还利用产品细分等方式，确保所有客户均能获得与之匹配的差异化服务。(5)优秀的考核机制。花旗银行建立一整套成熟的业绩考核机制，根据不同级别的财富顾问设置不同的考核标准，定量与定性考核相结合^[5]。

参考资料：

[1]钟楚楚.ZX证券经纪业务向财富管理业务升级研究[D].江西:江西财经大学，2021.

[2]陈原.证券公司财富管理转型战略研究--以Z证券为例[D].湖北:华中师范大学，2021.

[3]关辰菲.G证券公司高净值客户财富管理业务营销策略研究[D].内蒙古财经大学，2021.

[4]段景喆.华泰证券财富管理业务发展案例分析[D].河北:河北大学，2021.

[5]周子健.A证券高净值客户财富管理业务发展研究[D].重庆工商大学，2021.

财富管理研究报告：

埃森哲：2021年财富管理报告.pdf

麦肯锡：2021秋季财富管理季刊精简版（126页）.pdf

银监会：暨中国财富管理行业风险管理白皮书（130页）.pdf

毕马威：未来财富管理-全球及中国行业趋势及展望（59页）.pdf

银行业财富管理深度系列一：大财富追光路星河满目-211126（38页）.pdf