SaaS软件在AI时代的定价-陆盛贇.pdf

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1、SaaS软件在AI时代的定价、商业化和增长策略浅觉深知管理咨询（部分内容保密，若有需要，请联系崔牛会，或末页扫码）Q&A 我们的实践和你们的问题误区和痛点 认知上的偏差实战案例 落地步骤及启示AI时代 定价及商业化策略转变Q&A 我们的实践和你们的问题误区和痛点 认知上的偏差实战案例 落地步骤及启示AI时代 定价及商业化策略转变定价为什么重要？从一个简单模型看第一个误区价值价格成本消费购买动机利润销售动机SaaS企业通常会低估自身的成本水平，造成定价过低价值价格成本价值价格成本假设：提供价值不变PMF及核心场景的打磨不充分，也造成对价值把握模糊价值价格成本后续会有案例提供PMF不充分：企业认为

2、价值，与客户感知价值形成偏差；因此，无法锚定价值误区一：定价通常被随机地放到了两个不确定的值中间价值价格成本不确定不确定定价随机PE=-1.5场景二PE=-0.25场景一假设：平均可变成本为60，售价为100，销量为100销量 2.5%销量 15%销量+2.5%利润+22%营收+7%利润 23%营收 8%销量+15%利润+6%营收 7%利润 14%营收+4%VSVS若价格+10%：若价格 10%：定价还是一道数学题，需要严谨的推演和计算通过简单的计算，完善对“薄利多销”的理解5%的改善.可带来 利润增长+50%+30%+20%+15%利润杠杆利润价格1000万57601000万105万100万

3、1000万1051001000万1300万1200万1500万1150万2850万3000万平均可变成本销量总固定成本新旧新旧注：假设提价不影响销量相比于其它要素（如成本），“正确”的定价策略能撬动企业利润.根据YC的测算，得出同样的结论；价格是企业利润重要杠杆获客留存变现3.3%6.7%12.7%各要素优化1%后续谈下“不可能三角”数据来源：YC“价格”产生效果比成本更快，立竿见影“价格”可以持续优化，产生额外收益“价格”从收益上对“利润”的影响更大时间价格调整成本优化并且，“正确”的定价策略效果立竿见影成本优化固然重要，是否应该投入相应的时间在价格优化？误区二：定价可以用来竞争，但缺乏定价

4、对企业利润重要性的认知价格是撬动市场、占领市场、快速扩张中的重要武器.价格对企业经营和企业利润尤其关键，是影响最直接、最快速的杠杆从“增量市场”到“存量市场”的需要价格策略相应的调整价格战，是博弈论里的一种均衡；但不是最优均衡价格领导者情景价格战情景价格时间价格共同领导情景价格时间价格时间谈到价格战，很多企业简单将“定价”工作等同与“价格”Pretium是一个拉丁语词汇，其含义包括“价格”、“价值”或“酬金”Pricing定价Price价格误区三：混淆定价和价格；将问题简单化后限制了战略自由度定价设定价格（卖多少）设定维度（以什么单位来卖）设定模式（怎么来卖）为产品和服务进行“明码标价”，是大

5、家最常理解下的定价通常指产品的售卖单位，例如：个、次、小时、流量等需要切中用户的价值核心，通常能为企业产生持续收入如：租车公司以里程收费是前两者的结合，模式可以复杂；但需要“易懂”例如：出行公司可以按照小时、和里程同时收费可以合理避免“价值歧视”问题创新型定价若聚焦在单一维度，则失去战略自由度米其林轮胎案例通过定价策略的调整实现差异化竞争客户需求点的研究米其林的创新定价方案米其林大胎，大多用于商用车客户根据米其林的研究，商用车客户的最大诉求就是提高车辆的使用率；同时，减少维修、换胎时间其次，商用车客户的成本结构中，很大一部分来自于燃油费；有长距离行驶经验的“老司机”，往往能帮助企业“节省”费用

6、依据客户的诉求，米其林提出：按行驶里程收费，行驶距离越久，收取费用越高按成本节省收费，若产生效果，收取50%的费用.理论.实践价格水平准则:薄利多销客户体量价格水平实践：项目利润和项目体量之间没有太大关系vs客户体量最后，定价实践中经常忽略对价格的管理、跟踪和复盘PMF、价值评估、成本测算激烈的市场竞争及价格压力过于“单一”的定价策略缺乏的价格管理体系实践案例分享如何突围价格战，形成“产品-定价”的差异化竞争？如何策略性的执行产品提价？取得何种成果？如何区分SMB和KA，实现价值萃取，提升定价能力？实践出真知；让我们来聆听Alexis的分享Q&A 我们的实践和你们的问题误区和痛点 认知上的偏差