请务必阅读正文之后的免责条款部分 股票研究股票研究 行业事件快评行业事件快评 证券研究报告证券研究报告 股票研究/Table_Date 2025.10.12 非车险“报行合一”落地，利好承保盈利改善.
2025-10-13
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海洋牧场保险发展研究报告01 摘要 02 主要发现 04 海洋牧场发展背景与现状 08 中国海洋牧场风险分析 16 中国海洋牧场保险现状26 中国海洋牧场风险减量28 中国海洋牧场保险的发展 前景和建.
2025-10-11
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行 业 研 究 2025.10.09 1 敬 请 关 注 文 后 特 别 声 明 与 免 责 条 款 保 险 行 业 事 件 点 评 报 告 健康险市场跟踪：千呼万唤始出来，分红型重疾险或重回市场 分.
2025-10-10
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1中 泰 证 券 研 究 所 专 业 领 先 深 度 诚 信证券研究报告2 0 2 5.1 0.8商业医疗险迎来新机遇，分红型重疾或重登舞台关于推动健康保险高质量发展的指导意见深度解析葛玉翔葛玉翔证券.
2025-10-10
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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 动物疫苗及兽药动物疫苗.
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行 业 研 究 2025.09.30 1 敬 请 关 注 文 后 特 别 声 明 与 免 责 条 款 保 险 行 业 事 件 点 评 报 告 人身险定价利率跟踪：3Q25 预定利率评估值或为 1.87.
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请务必阅读正文之后的免责条款部分 股票研究股票研究 行业事件快评行业事件快评 证券研究报告证券研究报告 股票研究/Table_Date 2025.10.08 丰富产品形态提升保障水平，预计头部险企更.
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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 保险保险 2025 年.
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请务必阅读正文之后的免责条款部分 股票研究股票研究 行业半年报行业半年报 证券研究报告证券研究报告 股票研究/Table_Date 2025.09.05 盈利稳健，静待资负改善盈利稳健，静待资负改善.
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请仔细阅读在本报告尾部的重要法律声明 保险行业 2025 年三季报前瞻：银保价值提升与投资端改善共筑韧性 保险 II 分析与判断分析与判断:人身险：人身险：量稳价升量稳价升有望延续有望延续 我们预计.
2025-09-29
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请务必阅读正文之后的免责条款部分 股票研究股票研究 行业事件快评行业事件快评 证券研究报告证券研究报告 股票研究/Table_Date 2025.09.27 寿险保费延续高增，车险稳健而非车增速回落.
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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 保险保险 2025 年.
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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 保险保险 2025 年.
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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 保险保险 2025 年.
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中国保险信托业发展报告2025 DEVELOPMENT REPORTON THE CHINESE INSURANCE TRUST INDUSTRY西南财经大学 西部商学院(2025)西南财经大学 西部商学院中国保险信托业发展报告2025 DEVELOPMENT REPORTON THE CHINESE INSURANCE TRUST INDUSTRY(2025)中国保险金信托行业发展报告（2025）编委会编写组组长游园 杨祥编写组成员 和晋予、胡浩、胡天翼、黄慧、黄莹、李卓、马艳、荣家鑫、余迁、张弛、张欢、张笑蓉、张志伟成员所在单位 西南财经大学西部商学院家族企业与家族传承研究中心清华大学法学院金融与法律研究中心建信信托有限责任公司平安信托有限责任公司泰康人寿保险有限责任公司中国太平洋人寿保险股份有限公司中国人民人寿保险股份有限公司中诚信托有限责任公司特别鸣谢单位 传习家族办公室中国人民人寿保险股份有限公司大家人寿保险股份有限公司平安信托有限责任公司泰康人寿保险有限责任公司五矿国际信托有限公司中英人寿保险有限公司在本报告调研与撰写过程中，得到了众多金融机构、高等院校以及专家、实务界专业人士的大力支持，在此深表感谢！版权声明致谢中国保险金信托行业发展报告（2025）的版权归西南财经大学西部商学院所有，受中国法律知识产权相关条例的版权保护。未经书面许可，任何组织和个人不得将本报告的任何内容用于商业目的。非经版权方允许，不得转载。本报告研究过程中使用的资料和数据均来源于专项调研、专业数据库和公开资料。研究成果仅用于学术研究与思想交流，不得用于投资行为。如有涉及版权纠纷问题，请及时联系我们，致谢！（排名不分先后，按姓氏拼音排序）指导专家陈赤 傅代国 前 言 第一章 立命为民 守正出新中国保险行业步入新阶段1.1 商业保险推动国家治理现代化建设1.2 商业保险的发展历史与时代机遇 1.2.1 不同时期的主流保险产品 1.2.2 中国保险业进入深度调整期1.3 应运而生的保险金信托 1.3.1 市场需求与监管引导的双轮驱动 1.3.2 法律制度与监管政策支持 1.3.3 保险金信托精准客户画像 1.3.4 对保险金信托业务的期望第二章 渐入佳境 有序竞合中国保险金信托行业发展概览2.1 中国保险金信托的发展演进 2.1.1 保险金信托行业进入有序创新期 2.1.2 中国保险金信托业务的三大模式2.2 保险金信托业务的主要参与机构 2.2.1 参与机构概览 2.2.2 金融机构的角色与功能 2.2.3 参与保险金信托业务的其他机构2.3 中国保险金信托行业发展格局 2.3.1 保险金信托进入爆发式增长 2.3.2 市场份额分布：集中与多元并存 2.3.3 竞争策略分析：创新驱动，服务为王 2.3.4 竞争格局演变：以数智化引领赋能第三章 创新发展 质引未来保险公司布局保险金信托业务的策略与成效 3.1 保险公司开展保险金信托业务概况3.2 保险公司布局保险金信托业务的主要策略 3.2.1 打造保险金信托高端服务品牌 3.2.2 对客户实施分层精细化经营 3.2.3 深化“保信银”各方合作 3.2.4 创新外部合作服务模式目 录 010202030404060808091013Contents141415151717171821242425262627272829292930313.3 头部保险公司开展保险金信托业务情况3.4 中国保险业开展保险金信托的成效 3.4.1 市场规模显著扩大 3.4.2 客户满意度大幅提升 3.4.3 风险防范能力显著增强3.5 中国保险业开展保险金信托的瓶颈 3.5.1 保险金信托业务定位不清晰 3.5.2 长期稳定的合作伙伴体系尚未形成 3.5.3 专业服务体系与专业化团队有待打造第四章 抢滩布局 回归本源信托公司布局保险金信托业务的策略与成效4.1 信托公司开展保险金信托业务概况4.2 信托公司布局保险金信托业务的主要策略 4.2.1 打造业务生态圈，加强“保信银”合作 4.2.2 创新产品与服务模式 4.2.3 培养人才队伍 4.2.4 全面提升运营能力 4.2.5 打造综合服务体系4.3 头部信托公司开展保险金信托业务情况4.4 中国信托业开展保险金信托的成效4.5 中国信托业开展保险金信托的瓶颈 4.5.1 营收困局：保险金信托业务如何可持续经营 4.5.2 服务难题：如何长期高效运营并赢得客户信任第五章 跨界整合 协同生态私人银行布局保险金信托业务的策略与成效5.1 私人银行开展保险金信托业务概况5.2 私人银行布局保险金信托业务的主要策略 5.2.1 倾力打造保险金信托业务标准化流程 5.2.2 不断开放可置入的保单范围 5.2.3 全力构建一站式家族服务平台5.3 头部私人银行开展保险金信托业务情况5.4 中国私人银行业开展保险金信托的成效 5.4.1 创造可观的中收 5.4.2 维系存量客户并推动新客户拓展 5.4.3 深挖客户综合金融服务需求5.5 中国私人银行业开展保险金信托的瓶颈 5.5.1 打通机构合作壁垒并非易事 5.5.2 不同私行之间存在激烈的竞争 5.5.3 银行能否为客户提供优质产品面临挑战313636373838383838393940404041414142434647474849495051515252525353545455555656第六章 携手共创 万亿蓝海中国保险金信托前沿动态与政策建议6.1 保险金信托行业创新举措 6.1.1“保险 信托 慈善信托/基金会”模式 6.1.2“保险 信托 家风传承”模式 6.1.3“保险 信托 特殊关爱”模式 6.1.4“保险 信托 养老服务”模式 6.1.5“家庭保险金信托”模式 6.1.6“外籍受益人保险金信托”模式6.2 保险金信托前沿问题探讨 6.2.1 保险金信托对投保人的权利有哪些影响？6.2.2 保险金信托可以怎样进行宣传与介绍？6.2.3 保险金信托可以“升级”为家族信托吗？6.2.4 设立保险金信托时必须签署配偶同意函吗？6.3 如何拥抱保险金信托的万亿级蓝海？6.3.1 加速推动保险金信托3.0模式的落地与发展 6.3.2 加速推动可置入信托的保险产品品类 6.3.3 进一步优化金融机构之间的合作方式 6.3.4 坚持科技赋能，提升运营管理能力报告结语附录575758585960626364656565666767676868697071前 言保险金信托的发展历程展现了一幅跨越国界、历经时代并融合金融创新的壮丽画卷。作为金融创新浪潮中的璀璨明珠，赢得了广泛的认可。保险金信托是将保险与信托相结合的复合型财富管理工具，其目的是实现灵活分配、风险保障、资产保护与有序传承。通过这种方式，保险金不仅能够在发生特定事件时为受益人提供经济支持，还能确保资金按照委托人的意愿进行有序管理、和谐分配，从而有效避免因一次性大额支付可能带来的侵占挪用、管理不当等问题。然而，保险金信托并非简单地将保险与信托两个独立的金融工具进行生硬组合，而是在更高层次上实现了产品与服务的深度融合。它代表了金融行业从卖方产品思维向买方需求导向转变的关键路径。在这个过程中，保险公司和信托公司不再是单纯的产品供应商，而是成为客户财富管理的合作伙伴，共同为客户量身定制综合性的财富管理方案。在蓬勃增长的市场需求与强力支持的监管政策双轮驱动下，我国的保险金信托展现出前所未有的发展活力。2014年中国成立了第一单保险金信托，经过十余年的发展，保险金信托步入了高速发展期，业务规模已经超过3000亿元。特别是中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知（银保监规20231号）发布以来，中国保险金信托行业迈入了有序创新与竞争格局并行的新阶段，竞争态势愈发鲜明。在众多参与机构中，保险公司、信托公司及私人银行是主要竞逐者，目前超过43家信托公司、超过60家保险公司以及主要的国有大型银行和股份制银行均已开展保险金信托业务。律师事务所、会计师事务所、独立家族办公室乃至金融科技公司等也是重要参与者，共同推动保险金信托行业的发展。近年来，保险金信托领域的创新层出不穷，涌现出“保险 信托 慈善信托/基金会”模式、“保险 信托 家风传承”模式、“保险 信托 特殊关爱”模式、“保险 信托 养老服务”模式、“家庭保险金信托”模式以及“外籍受益人保险金信托”模式等。保险金信托与其他工具的结合，帮助客户实现了养老、医疗、慈善、特殊人群照料以及家风传承、家族治理等多元目的。在充分满足客户个性化需求的同时，也增加了信托公司、保险公司及私人银行等参与机构的服务价值。为推动保险金信托业务的进一步发展，西南财经大学西部商学院牵头，组织国内头部保险公司、信托公司、私人银行、律师事务所等机构共同撰写发布中国保险金信托行业发展报告（2025）。这是国内首份从全域视角阐述保险金信托行业的报告，旗帜鲜明地将保险金信托定义为一个独立行业，而非仅从信托公司或保险公司等单一立场或局部利益视角讨论保险金信托。报告全面梳理了中国十年来保险金信托行业发展的状况、成效以及存在的问题，分析了保险公司、信托公司、私人银行等机构布局保险金信托业务的实操案例与成效，同时深入挖掘了保险金信托业务中的创新点和前沿问题，探索未来的发展趋势和创新方向。本报告既能为参与机构及其从业人员开展保险金信托业务提供行业视角与开阔思路，也能为具有财富管理与传承需求的民众提供了解保险金信托功能与运用场景的机会。我们相信，随着市场需求的不断增长和金融创新的持续深化，保险金信托将在财富传承、资产管理等领域发挥更加重要的作用。尽管目前保险金信托的规模尚在千亿级，但可以预见的是，在不久的将来，保险金信托的规模必将持续增长，有望跃上万亿级平台，成为金融市场上不可忽视的服务类型。01 中国保险行业步入新阶段2025 Development Reporton the Chinese Insurance Trust Industry第一章 立命为民 守正出新第一章 第一章 立命为民 守正出新立命为民 守正出新中国人身险行业如今正处于转型的关键时期，既有巨大的发展机遇，也面临前所未有的发展瓶颈。域外经验表明，在低利率环境下，寿险产品的优势逐渐减弱，销售量和保费收入可能持续下降，单纯依赖传统寿险产品已难以维持增长。同时，随着财富积累，民众更注重财富的安全、保值与传承。为了更好地应对市场挑战并抓住发展机遇，保险行业需要调整业务策略，创新产品和服务，朝着综合化服务的方向迈进，开发能够满足客户全生命周期乃至跨代际需求的专业陪伴式服务。这不仅包括提供传统保险保障，还应涵盖养老规划、子女教育、健康咨询、财富管理与传承等多个方面，通过定制化的解决方案，实现与客户的长期共生共荣。在这个过程中，保险金信托是增进客户信任、构建一站式综合服务的核心架构，更是金融机构服务升级的重要抓手。010101 02 1阎语：“商业保险协同社会治理的体系进路”，载中国政法大学学报2024年第5期，p139。11.1 商业保险推动国家治理现代化建设商业保险在中国经济社会发展中扮演着至关重要的角色，是重要的国家治理工具。在国家治理过程中，保险机制被用来服务社会民生，提高民众的生活质量和安全感，同时促进经济结构优化和社会和谐稳定。它不仅作为社会保障体系的重要补充，帮助应对人口老龄化带来的挑战，减轻公共养老金体系的压力，还通过提供风险管理工具促进经济稳定与发展，增强社会整体的抗风险能力。健全多层次社会保障体系是推进中国式现代化的重要内容社会保障体系是国家依法建立的具有经济福利性的国民生活保障的总称，其作为一个庞大的制度体系，是人民生活的安全网和社会运行的稳定器。社会保障包括基本保障和补充保障。其中，基本保障由政府主导并负责管理，旨在保障人民群众的基本生存、基本发展、基本尊严，包括社会教助、社会保险、社会福利、军人保障；补充保障主要通过市场机制和社会力量实现，旨在满足人民群众多样化、个性化的保障需求，主要为市场化的保障机制、社会化的慈善公益事业。鼓励发展商业保险成为国家社会保障治理体系中的重要方向商业保险在社会保障体系中扮演着重要的角色，通过多种方式为社会保障体系提供补充和支持。实践中，商业保险协同社会治理已出现于过往的贫困治理、健康治理、农业农村治理、老龄化治理、金融治理等多个领域，并发展出商业保险承担社会保障任务、参与社会保险私有化改革等多样化的协同模式。无论是在国外还是国内，商业保险都被置于国家治理的重要位置，与社会治理进行协同的创新实践。通过鼓励商业保险，政府可以减轻公共财政的压力，尤其是在老龄化社会背景下，商业养老保险能够为退休人员提供额外的养老金来源，提升老年人的生活质量。对于社会而言，商业保险有助于分散社会风险，增强整个社会的抗风险能力。商业保险市场的繁荣也有利于推动金融创新和服务升级，带动相关产业的发展，促进经济增长。通过税收优惠、政策引导等手段鼓励商业保险，不仅能够提高民众的保险意识，还能增强社会整体的安全感和稳定性，从而构建更加和谐的社会环境。综上所述，国家鼓励商业保险不仅是经济发展的需要，也是维护社会稳定和增进民生福祉的重要举措。发展商业养老保险是应对中国未来人口老龄化的重要举措之一根据国际通行的老龄化社会划分标准，如果国家中65岁及以上人口占比达到14%，就进入深度老龄化社会；如果65岁及以上人口占比达到20%，就进入超级老龄化社会。民政部发布的2023年民政事业发展统计公报显示，截至2023年底，我国60周岁及以上老年人口29697万人，占总人口的21.1%，较去年增加1.3%。其中65周岁及以上老年人口21676万人，占总人口的15.4%。显然，我国已经进入深度老龄化社会。中国的养老金体系包括基本养老保险、补充养老保险以及个人养老金三大支柱（见图1.1）。根据域外经验看，随着人口进入深度老龄化，以商业养老险为核心的第三支柱必然获得快速发展（见表1.1）。商业养老保险具备长期储蓄与积累的功能，个人可以通过缴纳保费在退休时获得稳定的收入流，有效应对长寿风险和健康风险。此外，政府对养老保险给予的政策支持和税收优惠进一步激励了个人提前规划养老，而商业保险产品的灵活性和个性化设计能够满足不同人群的具体需求，提升退休生活质量，成为基本养老保险的有效补充。03 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第一章 立命为民 守正出新资料来源：中信银行中国居民养老财富管理发展报告（2024）暨养老社区白皮书。老龄化阶段公共养老金（第一支柱）私人养老金雇主养老金（第二支柱）个人养老金（第三支柱）老龄社会初期 快速发展 启动-深度老龄社会 平衡发展 快速发展 启动超级老龄社会 保守发展 平衡发展 快速发展 资料来源：根据刘广君养老金制度结构调整：从“三支柱”到“两账户”整理。表1.1 不同老龄化阶段养老金的发展情况中国养老金体系个人养老金基本养老保险社保基金(补充调制)城镇职工基本养老保险城乡居民养老保险通过个人账户与统筹账户结合,可享受税收优惠职业年金企业年金通过个人账户管理补充养老保险,可享受税收优惠补充养老保险延税型商业养老保险专属商业养老保险养老目标基金养老理财通过个人账户参加购买个人养老金,可享受税收优惠图1.1 中国养老金体系概况通过鼓励商业养老保险的发展，不仅能帮助个人更好地准备和享受退休生活，还能减轻公共养老金体系的压力，促进社会资源的合理分配，从而维护社会稳定与和谐，为应对人口老龄化带来的挑战提供了可行的解决方案。1.2 商业保险的发展历史与时代机遇中国保险业从零起步、从弱到强，实现了行业快速发展。2023年，原保险保费收入首破5万亿元，同比增长9.14%，其中人身险公司保费收入占比最大，达53.95%。2024年全年实现原保险保费收入5.7万亿元，较2023年同比增长 5.7%。尽管如此，国内保险密度仍低于全球平均水平，表明市场仍有增长空间。1.2.1 不同时期的主流保险产品商业保险是市场敏锐度很高的产品，保险产品类型的转变背后源自于客户需求的转变。以服务于人的生命和身体为保险标的的人身险为例，在四十多年的时间里，不同时代下热销的保险产品类型呈现出非常鲜明的时代特征。具体来说，1999年以前，传统险是个险代理人主要推荐的产品。1999年后，监管机构为化解高预定利率导致的利差损问题，多次下调预定利率，影响了传统险产品的吸引力，新型理财型产品开始兴起。2003年“非典”疫情后，健康保险需求激增，2008年全球金融危机又对投资型险种造成冲击。2013年费率改革提高了创新动力，重疾险和百万医疗险迅速崛起。2018年后，增额终身寿险因安全性和灵活性受到市场追捧。2020年新冠疫情后，健康和养老成为行业重点。2024年，监管机构再次调整预定利率上限，单纯的保险产品销售越来越吃力。04 1982简易人身险团体人身意外险养老金保险1992终身寿险定期寿险两全保险1999分红险万能险投连险2001分红险2010分红险2013费改终身寿险（年金险）高现价万能险2016重疾险等保障型健康险2017增额终身寿险惠民保、百万医疗险2022人保通过团险渠道销售简易人身险个险代理人渠道激活传统险市场传统险遭受利差损，新型（理财型）保险兴起银保渠道发展，分红险成主力产品银保业务整顿，人身险行业进入调整期互联网渠道兴起费率市场化改革，险资运用开放大公司聚焦NBV，中小公司积聚保费监管限制中短存续期业务，限制险资举牌20142017年人身险行业快速增长期结束“保险姓保，监管姓监”134号文限制年金险业务疫情反复抑制需求重疾险需求透支个险渠道改革资料来源：海通国际风传花信，雨濯春尘中国人身险产品变迁史与未来展望。表1.2 不同时期主流保险产品 05 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第一章 立命为民 守正出新?表1.3 典型国家或地区在不同时期的主流寿险产品资料来源：本报告编写组根据相关文献资料整理。美国日本中国香港中国台湾1.2.2 中国保险业进入深度调整期 经济与社会变迁对寿险产品的影响中国人身险行业仍然有巨大的发展机遇，这主要是基于三个核心因素：保险发展的密度与深度、庞大的人口基数以及持续的经济增长速度。这些因素共同预示着中国寿险市场的巨大潜力，并有望使其在未来十几年内成为全球最大的保险市场之一。然而，在内外部环境影响下，中国保险业进入转型攻坚期。特别是寿险产品的进化与迭代，通常会受经济发展水平、人口结构、储蓄习惯、税收政策、利率水平及整体投资环境等诸多因素的影响。中国的寿险产品正从单纯的保障属性向金融属性转变。我国不同时期出现了不同的主流寿险产品，反映的正是经济与社会变迁对寿险产品结构的影响。如美国、日本、中国的香港和台湾地区，在主要的产品方面就存在较大差异（见表1.3）。1986年，美国出台税制改革法案，对年金险实施税收优惠政策，显著促进了年金险快速增 长。从 1986年 至2020年，年金险的复合年增长率达到了9.7 世纪90年代中后期，随着人口老龄化的加剧，寿险产品体系逐渐从传统的生死保障和家属权益保护，转向了对养老和医疗费用的全面覆盖，终身寿险与医疗保险的组合成为市场主流因社会保障体系不完善、人口老龄化严重以及居民储蓄意愿强烈，储蓄功能较强的保障型终身寿险在香港占据了主导地位，21世纪以来，终身寿险的市场份额高达65.8%因民众强烈的储蓄观念、银行利率的持续下降以及税收政策的友好支持，我国台湾地区在储蓄型保险产品的基础上，进一步发展了具有保障或投资属性的寿险产品，寿险市场占比达到了75.8%不同国家和地区根据自身特点制定的政策和市场环境，对保险产品的发展方向产生了深远影响。未来，随着财富积累，高净值人群更注重财富安全，保值增值与储蓄养老将成为寿险最重要的功能与运用场景。同时，社会老龄化加剧，保险公司可通过提供专业养老规划服务满足市场需求。当前保险业业务模式严重束缚了业务增长随着中国经济进入深度转型期，中国寿险业也进入到转型攻坚期。自2019年起，预定利率较高的保险产品逐渐退出市场。2023年以来，预定利率多次下调，保险产品相对于银行和基金的高风险投资产品吸引力逐渐减弱。借鉴日本的经验来看，在低利率环境下，寿险产品的优势逐渐减弱，销售量和保费收入可能持续下降，单纯依赖传统寿险产品已难以维持增长（见图1.2）。中国寿险业也需要调整业务策略，创新产品和服务，增强竞争力，才能在市场中保持可持续发展。06 资料来源：Wind，万峰日本寿险业研究，海通证券研究所。40.035.030.025.020.015.010.05.00.01991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 806040200-20-40-60寿险保费收入(兆日元，左轴)新契约保单承保金额增长率(%，右轴)有效保单承保金额增长率(%，右轴)新契约件数增长率(%，右轴)有效保单件数增长率(%，右轴)资料来源：本报告编写组根据公开资料整理。表1.4 银保渠道“报行合一”相关政策图1.2 19912008 日本寿险业保费、保额、保单数变动情况政策实施以来，效果显著。2024年，随着“报行合一”实施，人身险公司手续费及佣金支出同比下降25.2%，其中手续费下降约46.2%，佣金下降16.5%。时间政策文件内容要点2023年8月2023年10月2024年1月2024年8月国家金管总局关于规范银行代理渠道保险产品的通知国家金管总局关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知关于银保产品管理有关事宜的通知国家金管总局关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知在银保产品备案时，应按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。保险公司必须据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。部分公司备案的银保渠道产品的预定附加费用率，与后续单独报备的银保渠道总费用不一致。监管部门将按两者孰低的原则认定渠道总费用。如保险公司存在“报行不一”，将受到严肃处理。保险公司应当科学审慎制定假设并列明附加费用率的期限和结构，明确附加费用率即可用的总费用水平，包含向银行支付的佣金率、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等四块内容，其中佣金率应列明上限。保险公司不得直接或间接以出单费、信息费等名义，向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。再次强调要深化“报行合一”，加强产品在不同渠道的精细化、科学化管理。国家金管总局关于健全人身保险产品定价机制的通知与此同时，监管部门推行的“报行合一”政策也提出了挑战。该政策要求保险公司产品定价与实际操作费用一致，导致销售费用下降，影响保险代理人的收入和积极性，可能引发销售人员流失，对保险销售造成不利影响。同时，产品结构调整倾向于保障型而非投资型，减少了市场上的投资型保险产品，进一步影响销售业绩。“报行合一”监管政策的影响近些年，人身保险业同质化竞争严重，保险公司为激励销售渠道方，往往通过各种方式向渠道方支付较多费用，导致实际支付的产品费用明显超过了产品报备的水平，出现“费差损”，这给机构埋下了经营风险隐患，最终会对消费者权益产生不利影响。所谓“报行合一”，是指保险公司向监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，包含费用假设等，要与保险公司在实际经营过程中的行为保持一致。【链接延展】07 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第一章 立命为民 守正出新资料来源：中信银行中国居民养老财富管理发展报告（2024）暨养老社区白皮书。1.3 应运而生的保险金信托1.3.1 市场需求与监管引导的双轮驱动保险金信托是时代需求与行业转型的产物。随着我国经济的快速发展，高净值人群不断增加，民众财富管理和传承的需求日益突出。传统的保险产品虽能提供一定的风险保障，但在满足民众有关守富、传富等深层次需求方面显得力不从心。面对这一挑战，保险金信托应运而生，不仅弥补了传统保险产品的不足，更为中国的财富管理领域带来了全新的视角与解决方案。严峻的内外部环境，凸显保险资产的安全性近年来，内外部环境形势严峻，我国GDP增速有所放缓，部分企业面临激烈市场竞争，。在这种背景下，民众在投资方面趋于保守，更加注重投资的稳健型。招商银行和贝恩公司联合发布的2023中国私人财富报告显示，超过70%的受访高净值人群表示，在当前经济环境下，他们更加关注财富的安全性和长期稳定性。传统的理财方式如银行存款、国债等，在低利率环境下收益大幅降低，难以满足投资者对财富保值增值的需求。保险产品因其特有的保障功能和相对稳定的收益特性，受到了越来越多投资者的青睐。据统计，我国居民对商业养老保险的偏好从2023年的39%，上升到了2024年的64%。图1.3 中国居民偏好的养老财富储备方式（单位：%）为了更好地应对市场挑战并抓住发展机遇，保险行业朝着综合化服务的方向迈进，致力于开发能够满足客户全生命周期乃至跨代际需求的专业陪伴式服务。这不仅包括提供传统保险保障，还应涵盖健康咨询、养老规划、子女教育、财富管理与传承等多个方面，通过定制化的解决方案，为客户提供从出生到年老的全方位关怀和支持。在这个过程中，保险金信托是增进客户信任、构建一站式综合服务的核心架构，更是金融机构升级高客服务的重要抓手。【链接专家】虽然保险产品利率下行和“报行合一”等监管政策的实施可能会对客户购买保险的决策产生一定影响，但考虑到保险产品在安全性、长期性方面的优势，以及保险公司通过产品创新和调整产品结构来适应市场变化，预计高端客户购买保险的长期趋势不会改变，而是可能会呈现出更多元化和结构更优化的特点。长期看，保险金信托依然有很大的发展空间。国民信托有限公司 08 保险在个人资产配置中的比例显著提升，成为投资者应对经济不确定性的重要手段。而保险叠加信托的综合性财富管理工具保险金信托，则进一步满足了投资者对于长期稳定收益和财富传承的需求。通过保险金信托，投资者不仅可以实现资产的隔离保护，还能根据自身意愿进行个性化的财富分配与传承，从而有效应对经济下行压力带来的风险。国际经济形势的复杂多变，包括贸易摩擦、地缘政治冲突等因素，不断影响着全球经济的稳定。在这种背景下，保险金信托作为集保险保障与信托专业管理于一体的财富管理工具，其优势凸显无遗。通过保险金信托，投资者可以实现资产的合理配置与传承，有效降低政治、经济等方面的不确定性风险，保障资产的安全与稳定。保险金信托坚守人民性站位，完美契合中高净值人群的需求相比于家族信托“初始设立时实收信托应当不低于1000万元”的起步门槛，保险金信托能更大程度惠及广大的中产阶级中高净值客户。这一群体在财富管理的追求上，早已超越了单一的资产增值目标，转而将焦点更多地放在财富的安全保障与有效传承之上。这一深刻转变，恰恰凸显了保险金信托在财富管理领域的独特魅力与价值。通过将保险的坚实保障功能与信托的精细财富管理功能巧妙融合，保险金信托为中高净值客户量身定制了一套全面而周到的财富管理解决方案，从而体现了金融服务的人民性。保险金信托以其独特的制度设计，实现了资产的风险隔离，确保无论外界环境如何变换，财富的安全与稳定都能得到妥善守护。同时，该模式还提供了高度个性化的财富传承规划服务，灵活应对客户多样化的传承需求，助力家族财富的有序传承，有效避免了家族纷争与税务负担。更进一步地，保险金信托在税务规划与资产配置方面也展现出非凡的专业能力，通过科学合理的规划，帮助客户实现财富的最优管理与增值，从而达成财富的持久繁荣。保险金信托聚焦中高端客户的综合服务，契合金融行业转型升级方向在新经济常态下，包括保险、信托及银行在内的金融行业正经历着深刻的转型。以保险行业为例。随着监管政策的收紧，包括代理人“分级分类”、会计准则调整、“报行合一”政策的实施，以及预定利率的下调，以 3.0%预定利率为标志的传统保险产品时代已告结束。这些变革不仅促进了保险行业的稳健发展，也推动了保险公司的转型突破。面对市场竞争加剧和客户需求的日益多元化，传统以销售为导向的经营模式已难以满足客户需求。保险公司需要不断创新产品和服务，提升客户体验。保险金信托作为一种创新型的金融产品，恰好契合了这一转型方向，将保险与信托相结合，为客户提供个性化、专业化的财富管理解决方案。与此同时，保险公司“人口红利”的消失也加速了这一转型过程。过去依赖人海战术的市场拓展方式已显露诸多弊端，如销售误导和服务质量不高等问题。现在，保险公司更加注重提升专业能力和服务水平，通过精准营销和个性化服务来满足客户需求。布局保险金信托，正是保险公司提升自身专业水平、应对市场变化的重要举措。1.3.2 法律制度与监管政策支持在法律制度层面，我国保险法律体系相对完善，在立法、执法和司法层面均表现出较高的成熟度和稳定性，为保险金信托业务的发展提供了坚实的法律基础。保险法作为我国保险行业的基本法律，对保险合同、保险经营、保险监管等方面进行了全面规范，为保险金信托业务的开展提供了明确的法律指引和保障。同时，监管政策对保险金信托的支持为其带来了巨大的发展机遇。保险业高质量发展是当前金融业的重要关注点，在中国式现代化推进过程中具有不可替代的作用。为了促进保险公司更好地服务于养老、医疗、康养等多个领域，我国监管部门出台了一系列政策法规，旨在通过政策引导和制度创新，促进保险与信托的跨业合作，提升保险业的服务质量和效率，满足人民群众日益增长的健康养老需求（见表1.5）。09 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry表1.5 有关保险与信托跨业合作的相关规定时间发布单位及文件名称政策支持和监管框架2012年10月原中国保监会关于保险资金投资有关金融产品的通知（保监发201291号）放开保险资金投资信托等金融产品之后，保信合作规模逐年攀升，保险资金已经成为信托计划的重要资金来源之一2014年2月原中国保监会关于加强和改进保险资金运用比例监管的通知（保监发201413号）旨在推进保险资金运用体制的市场化改革，加强和改进保险资金运用比例监管2018年8月原中国银保监会关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知（信托函201837号）第一次以官方文件的方式对“家族信托”进行了定义2019年6月原中国银保监会关于保险资金投资集合资金信托有关事项的通知（银保监办发2019144号）规定了保险资金投资集合资金信托的条件和要求2023年3月原中国银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知（银保监规20231号）首次从监管规章的角度明确了保险金信托的定义和操作模式2023年7月国家金管总局关于关于规范信托公司信托业务分类的通知实施后行业集中反映问题的指导口径（一）明确了保险金信托的信托财产范围以及保险金信托与家族信托之间的关系资料来源：本报告编写组根据公开资料整理与此同时，监管部门也在大力引导信托公司回归信托本源，发挥信托服务功能。2023年6月，原中国银保监会发布的关于规范信托公司信托业务分类的通知（银保监规20231号）（简称信托业务分类通知）正式实施，将保险金信托等归为财富管理服务信托类别。这一政策明确了保险金信托的业务定位，解决了跨业监管模糊的问题，为保险金信托业务的有序发展提供了良好的政策环境，加之信托法、保险法等配套相关法律法规的不断完善，为保险金信托业务的合法性和规范性提供了法律保障。第一章 立命为民 守正出新1.3.3 保险金信托精准客户画像2014年，中信银行、中信信托与信诚人寿联合推出国内第一款保险金信托，此后各大机构纷纷布局保险金信托，夯实模式，稳步增量。在监管部门大力支持下，保险金信托行业进入了一个有序创新的新阶段，成为金融工具服务于社会的重要实践之一。相较于家族信托较高的设立门槛，保险金信托可以通过保险杠杆及保费分期缴纳的方式有效降低门槛，为中等收入群体提供了系统规划家庭财富的机会。1.典型客户的财富管理需求分析保险金信托作为一项在国内新兴的金融工具和法律工具，适用的客户群体及范围具有很多鲜明的标签。我们可以从财富来源、家庭结构和实际需求三个维度，详细分析每个维度下各类细分客户的典型特征。财富来源维度从财富来源的维度来说，典型的客户类型包括企业主、职业金领和二代群体等。在此维度中，各类客户创造财富和积累财富的轨迹和经历不同，导致他们管理财富的能力、创造财富的持续性、对待财富的态度都有着鲜明的差异。因此，各类客户的风险特征和需求特点均具有明显区别。10 表1.6 典型客户的财富管理需求差异（财富来源维度）资料来源：本报告编写组整理绘制。表1.7 典型客户的财富管理需求差异（家庭结构维度）资料来源：本报告编写组整理绘制。客户类型 创富能力 创富稳定性资产隔离需求资产管理需求 财富传承需求企业主 职业金领 二代群体 客户类型 资产隔离需求资产管理需求 财富传承需求 家庭成员数量家庭复杂度资料来源：胡润研究院2023胡润财富报告。图1.4 2023年中国高净值家庭数量3000万美元规模亿元规模1000万规模600万规模185万户208万户110万户8.0万户13.3万户8.8万户5.5万户家庭净资产可投资资产514万户多子女（或多代）家庭丁克（或失独）家庭特殊人士家庭重组家庭 家庭结构维度从家庭结构的维度来说，典型的客户类型包括多子女（或多代）家庭、丁克（或失独）家庭、特殊人士家庭和重组家庭等。在此维度中，不同家庭结构的家庭成员数量多少和复杂程度千差万别，因此会引发出不同的照护、养老和传承需求。实操中，只有精确把握每类家庭的需求痛点，才能设计出匹配的保险模式和信托架构。客户需求维度从客户需求的维度来说，典型的客户类型包括继承纠纷型、子女婚姻型和资产隔离型等。在此维度中，可以从需求视角将客户区分成不同类型。此维度与保险金信托方案具有更加明确的对应关系，实操中，往往需要将客户定位到某个具体的需求维度后，才能匹配合适的保险金信托规划方案。2.保险金信托客户群体分析近年来，宏观经济环境发生了剧烈的变化，国内经济增速有所放缓，国际局势复杂动荡，百年未有之大变局也深刻的影响着中国高净值人群的财富需求和人群结构。尽管如此，根据胡润研究院发布的2023胡润财富报告，中国拥有高净值客户人数及其财富体量仍然是非常巨大的（见图1.4）。11 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第一章 立命为民 守正出新创富不易，守富更难。对于拥有财富的人群来说，如何有效、平稳地传承给下一代，已经成为亟待解决的重要难题。传统的财富传承方式如遗嘱、赠与等存在诸多不足，容易引发家族纷争、复杂税务问题等。相比之下，保险金信托等创新金融产品能够借助专业的规划设计与管理，实现财富的有序传承，减少传承过程中的不确定性和风险。本报告编写组根据调研及业务实践，总结出保险金信托业务的典型客群特征，其核心需求通常包括至少六个方面，具体体现为精准传承、杠杆效应、资产保护、成长激励、扩大受益人范围，以及跨代传承等（见图1.5）。当然，高端客户对于服务的需求不是点状的，而是综合的、多元化的。金融机构可以保险金信托为核心架构，为高客构建增值服务体系，比如开通退休养老、家庭医疗、子女教育等场景里的直付功能，完善客户财富管理的闭环。杉杉股份百亿股权争夺战根据财新网报道整理2023年2月10日，65岁的郑永刚突发心脏病去世。3月23日，杉杉股份召开第十届董事会第四十次会议，选举郑永刚长子郑驹为董事长。然而，郑永刚遗孀周婷出现在会场，指称该次股东大会是违规和错误的，并要求成为杉杉实控人。同期，周婷以继承权纠纷起诉郑驹，冻结了郑永刚持有的宁波青刚51%的股权。4月双方暂时和解，周婷成为董事。然而，家族内部纷争叠加外部环境骤变，对企业发展造成了不可逆的影响。2024年11月，周婷成为百亿企业杉杉股份的新任董事长。2025年1月27日，杉杉股份发布公告，建设银行、宁波鄞州农商行与兴业银行三家金融机构联手向法院申请对其控股股东杉杉集团重整。2月25日，宁波市鄞州区法院裁定，受理申请人对杉杉集团的重整申请。其实，郑永刚先生生前就安排长子进入集团逐步接触家族产业的核心业务版块，也曾在多个公开场合表示自己比较传统，未来家族产业是要传给儿子的。但是在突发意外事件后，遗产进入法定继承程序，引发了第二任妻子跟长子之间争夺财产的风波。这不仅影响了上市公司的股价，更导致其控股平 台杉杉集团这家百亿民企的“闪崩”。郑先生生前的意愿显然也无法得到实现。如果时光可以倒流，即郑先生在生前就搭建起了信托架构，并通过保险金信托配置大额人寿保单，为妻子和幼子留足生活和教育所需，就能有效的平衡家庭成员之间的利益分配，充分照顾自己所爱的家人，同时还能防范家族企业控制权争夺，减少家庭纠纷对企业市值的冲击。【链接延展】图1.5 适合保险金信托的中高端客户的六大核心需求资料来源：本报告编写组整理绘制。将财富精准传承给特定的家族成员利用保险的杠杆效应，分期投入资金，并享受传承规划服务确保资产安全，防范离婚、意外及债务等各类风险通过财产的分次、有条件分配，激励后代成长，成就幸福人生在更大范围内指定受益人，包括生存在世的家族成员及未出生子嗣借助专业机构的管理，实现代际传承，荫泽子孙 12 表1.8 机构与客户对保险金信托的认知和期望 目前线下设立流程低效、繁杂，等待时间长，客户体验糟糕 目前线下手工操作无法实时对接例如保单等的资产状况，潜在风险较大 未来，应推动全面线上化，缩短业务办理周期，提升业务效率和改善客户体验资料来源：本报告编写组根据调研情况整理。期望一：可装入信托的保险险种更加多元化 目前国内能够装入保险金信托的保险产品比较单一 我国台湾地区可装入寿险、年金险、投资险、旅游平安险、长期照护险等各种类型 未来，应当扩大信托对接的保险产品范围，这是下一步保险金信托发展的必然要求期望二：信托驱动的保险金信托模式能够落地执行期望三：保险金信托能够统筹管理所有家庭成员的保单期望四：信托架构可一站式管理更多类型的资产期望五：保险金信托业务流程全面线上化和便捷化 目前落地的主要是1.0和2.0模式，尚难以落地3.0模式 3.0模式具有更强的资产保护、风险隔离效果，也有利于家族整体的统筹规划 未来，应当推行3.0模式。但这需要解决保险利益争议、潜在骗保风险等问题 目前没有签署合作协议的机构之间不能将保单装入信托 目前许多公司只能装入同一被保人或同一投保人在单家保险公司的保单 未来，委托人作为投保人或被保人的各种类型保险，无论是否在同一家保司，都能装入同一个信托 目前信托业务三分类仅允许保险金信托装入保单及用于缴纳保费的现金 由于保险金信托运营期间资产形态会动态调整，客户也应有追加其他类型财产的权力 未来，允许现金、理财、股票、股权乃至其他资产装入信托更符合客户财富管理与传承的需求1.3.4 对保险金信托业务的期望伴随着保险金信托业务的快速发展，行业格局发生了翻天覆地的变化。然而，保险金信托的发展还不成熟，服务体系的构建仍无法满足客户蓬勃增长的多元化财富管理需求。本报告编写组对二十余家开展保险金信托业务的金融机构及其核心骨干进行了广泛调研，调研中收集了他们在服务过程中的困惑，了解了他们所服务的保险金信托客户提出的许多诉求。根据调研组梳理，客户反映的问题及期望可以归纳为五个方面，包括可装入信托的保险险种更加多元化、信托驱动的保险金信托模式能够落地执行、保险金信托能够统筹管理所有家庭成员的保单、信托架构可一站式管理更多类型的资产，以及保险金信托业务流程全面线上化和便捷化。【链接专家】在中国，保险金信托行业正迎来前所未有的发展机遇。随着经济的持续增长和社会财富的积累，高净值客户对财富管理的需求日益多元化和专业化。保险金信托凭借其独特的法律结构和制度优势，能够有效实现财富的保值增值、风险隔离和有序传承，成为高净值客户财富管理的重要工具。面对这一机遇，信托公司、保险公司和私人银行等机构应积极合作，共同推动保险金信托业务的创新和发展。信托公司应不断提升专业服务能力，优化收费模式，增强透明度和信任，提供更加个性化和高质量的信托服务。保险公司和私人银行应充分利用客户资源和渠道优势，与信托公司形成紧密的合作关系，共同开发和推广保险金信托产品，满足客户多样化的需求。同时，监管机构应继续完善相关法律法规，提供政策支持和引导，营造良好的市场环境，促进保险金信托行业的健康发展。通过各方的共同努力，保险金信托行业必将在未来的财富管理市场中发挥更加重要的作用，为高净值客户创造更大的价值，为中国金融市场的繁荣发展贡献力量。徐化耿，法学博士，首都经济贸易大学副教授，法学院金融法研究中心主任，硕士生导师 13 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry2025 Development Reporton the Chinese Insurance Trust Industry020202第二章 渐入佳境 有序竞合保险金信托的发展历程展现了一幅跨越国界、历经时代并融合金融创新的壮丽画卷。保险金信托在源头上可追溯到1886年的英国，其作为金融界的一项创新举措，赢得了广泛的认可。我国很早就开始探索保险金信托业务。1897年，中国通商银行在其信托业务中首次尝试附加保险金信托服务。2014年，我国内地首单保险金信托落地，标志着保险金信托业务正式进入实质性发展阶段。在业务实践中，我国保险金信托逐渐形成了1.0、2.0、3.0模式的共识，这些模式的演进不仅标志着保险金信托业务从初步探索走向成熟创新，也深刻反映了市场需求、监管政策以及金融科技发展的综合影响。在旺盛的市场需求与监管引导双轮驱动下，保险金信托进入快速增长模式。特别是2023年6月正式实施的信托业务分类通知，明确了信托的本源价值和作用，首次从监管层面对保险金信托做了明确规定，为保险金信托等创新业务提供了更加清晰的监管定位和发展空间。中国保险金信托行业发展概览第二章 第二章 渐入佳境 有序竞合渐入佳境 有序竞合 14 图2.1中国保险金信托发展的几个阶段资料来源：本报告编写组绘制历史渊源1897-2014年模式探索期2014-2017年高速扩张期2018-2023年有序创新期2023年至今2.1 中国保险金信托的发展演进保险金信托起源于英国，并在美国、日本等域外国家发展较为成熟，形成了不同的的业务模式以及发展特点。如在美国，保险金信托主要被当作税收筹划工具，主要以信托投保为主，类似我国现阶段没有大范围普及的3.0模式。在日本，民众热衷于投资保险产品，而且日本保险业法允许经营生命保险事业的保险公司经营信托业务，日本主要以保险驱动信托为主，类似我国现阶段的1.0模式，且流程更加简便。在借鉴域外经验的基础上，我国形成了独树一帜的保险金信托业务体系。2.1.1 保险金信托行业进入有序创新期我国很早就开始探索保险金信托业务。保险金信托的发展大致可归纳为四个阶段，即历史渊源与早期探索、模式探索期、高速扩张期，以及有序创新期（见图2.1）。1.历史渊源与早期探索（1897年2014年）1886年，世界上最早的保险金信托模式在英国诞生。1897年，中国通商银行在其信托业务中首次尝试附加保险金信托服务，标志着中国保险金信托的初步探索。由于当时我国内外部环境及民众对保险和信托的认知有限，该业务并未得到广泛推广。进入20世纪后，中国经历了多次社会变革和战争动荡，保险金信托业务的发展受到严重阻碍。在此期间，虽然偶有信托机构尝试开展相关业务，但均因市场环境、法律法规等因素的限制而未能形成规模。2.模式探索期（2014年2017年）2014年，中信信托与中信保诚人寿联合推出我国内地首单保险金信托，标志着我国保险金信托业务正式进入实质性发展阶段。该服务的推出不仅填补了市场空白，也为后续业务的发展提供了宝贵经验。在模式探索期间，保险金信托业务主要以高端定制产品为主，由于市场认知度低、客户需求不明确等原因，保险金信托业务并未引起市场的广泛重视。根据信托业协会相关报告，在此期间，有8家信托公司、14家保险公司陆续开展保险金信托业务。国内首单保险金信托的诞生2014年5月，中信信托和中信保诚人寿召开战略合作联合发布会，其中一项是保险金信托。该业务以“托富未来”终身寿险作为对接险种，是国内首个信保深度结合的金融产品。中信保诚专门打造了高净值客户的专属品牌“传家”，并在之后进行了发展与完善，形成了对接终身寿险的“传家致祥”以及对接大额年金保险的“传家致诚”两大支柱系列。【链接延展】15 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第二章 渐入佳境 有序竞合3.高速扩张期（2018年2023年6月）2018年，监管部门发布关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知（信托函201837号）（简称“信托37号文”），对以家族传承、资产隔离、财富规划为核心的“家族信托”作出了明确规定，为保险金信托及家族信托业务的发展提供了良好的政策条件。信托37号文特别强调，家族信托和慈善信托都不适用关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（银发2018106号）（简称资管新规）相关规定。这进一步反映了监管部门对家族信托业务发展的支持与鼓励，对家族信托业务开了一盏“绿灯”。在此背景下，保险金信托业务也迎来了前所未有的发展机遇。为满足客户个性化需求，保险金信托的服务模式不断创新升级。从最初的1.0模式到后来的2.0、3.0模式等，服务内容更加丰富多元。例如，一些信托机构开始提供定制化的资产配置方案、税务规划服务以及家族治理咨询等增值服务以提升客户体验。根据信托业协会相关报告，在此期间，有约30家信托公司、50家保险公司陆续开展保险金信托业务。然而，行业内部发展极不平衡现象日益凸显，而且保险金信托业务对跨业监管提出了挑战。【链接专家】目前国内已经出现了保险金信托的诉讼纠纷。泥沙俱下往往是快速发展的伴生品，出现这方面的纠纷是一种正常现象，我认为主要有两大原因：一方面相关法律制度尤其是监管政策不够完善，以及业务统一标准缺失；另一方面是个别机构与从业人员未能做到依法依规经营。保险金信托业务对参与机构的相关要求是比较高的，一方面专业能力要过硬，在保险、信托领域均具有丰富的执业经验，深谙两大制度的基本原理与具体架构；另一方面需要机构具备完善的治理架构，确保自身能够对客户勤勉尽责，做到依法依规经营，健全内控与合规机制，有效预防与化解相关风险。徐化耿，法学博士，首都经济贸易大学副教授，法学院金融法研究中心主任，硕士生导师4.有序创新期（2023年6月至今）2023年3月20日，监管部门出台了具有划时代意义的信托业务分类通知，并确定于2023年6月1日起实施。新分类明确了信托的本源价值和作用，首次从监管层面对保险金信托做了明确规定，为保险金信托等创新业务提供了更加清晰的监管定位和发展空间。为应对新分类体系下的实际操作挑战与困惑，国家金融监督管理总局发布了关于关于规范信托公司信托业务分类的通知实施后行业集中反映问题的指导口径（一）（以下简称“三分类指导口径一”）。三分类指导口径一详细解答了保险金信托等业务的分类难题和服务边界问题，为信托业在新分类框架下的业务操作提供了明确指引。随着监管政策的不断完善和细化，保险金信托业务的合规性要求也日益提高。信托机构需要严格遵守相关法律法规和监管要求，加强内部控制和风险管理，确保业务合规且稳健运行。同时监管机构也将加强对保险金信托业务的监管力度，打击违法违规行为，维护市场秩序和投资者权益。16 资料来源：本报告编写组整理绘制。业务模式 特点 委托资产关键操作适用场景 1.0模式 2.0模式 3.0模式 保险 信托保险 信托信托 保险保险金请求权保险金请求权、投保人权利及其对应利益货币资金先买保险，后设信托，变更保单受益人为信托公司先买保险，后设信托，同时变更保单受益人与投保人为信托公司先设信托，再以信托名义投保市场广泛运用的业务模式，降低家族信托门槛，解决大额保单赔付金被侵占或滥用等风险实现资产保护功能，隔离投保人财产被强制退保的风险，以及投保人身故后保单作为遗产被分割等风险让保险成为信托财产资产配置的组成部分，在信托架构下一揽子解决保险配置问题，更全面充分建立可持续的家庭风险防护网?表2.1中国保险金信托的三大业务模式2.2 保险金信托业务的主要参与机构2.2.1 参与机构概览保险金信托是金融创新浪潮中的璀璨明珠，依托蓬勃增长的市场需求与强力支持的监管政策的双轮驱动，在我国展现出前所未有的发展活力。自信托业务分类通知发布以来，该行业正式迈入了一个有序创新与竞争格局并行的新阶段，其竞争态势愈发鲜明。保险公司、信托公司及私人银行等是保险金信托行业的主要竞逐者，而律师事务所、会计师事务所、独立家族办公室、第三方财富公司乃至金融科技公司等也是重要的参与者。2.1.2 中国保险金信托业务的三大模式在我国保险金信托业务实践中，逐渐形成了1.0、2.0、3.0模式的共识，这些模式的演进不仅标志着保险金信托业务从初步探索走向成熟创新，也深刻反映了市场需求、监管政策以及金融科技发展的综合影响。每一种模式的迭代，都伴随着服务理念的升级、操作流程的优化以及客户体验的提升（见表2.1），共同推动着保险金信托业务向更加专业化、个性化和高效化的方向发展。【链接专家】目前市场上主流的保险金信托业务是1.0、2.0模式，尚没有3.0模式，其原因主要是法律制度供给不足。目前法律层面并没有明确规定保险金信托产品，各方参与人的权利、义务、责任不明晰，从而导致实务中对保险金信托产生认识偏差。当然，这与目前保险金信托制度本身业务模式尚待优化有关系，不仅相关销售岗位人员对业务理解不到位，客户对此也缺乏认知及信任，对财富管理的认识主要停留在投资理财方面，缺乏对信托在财产隔离、财富传承等方面制度价值的了解。这些因素共同导致保险金信托业务3.0模式尚未在市场上广泛推广。但从长远来看，保险金信托业务3.0模式是趋势。李游，法学博士，北京航天航空大学副教授，硕士生导师，法学院院长助理 17 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第二章 渐入佳境 有序竞合?图2.2 中国保险金信托行业的参与主体及其角色资料来源：本报告编写组整理绘制 私人银行代销产品基础金融服务投资顾问托管账户 信托公司法定受托人搭建信托架构信托财产投资管理协助保险理赔分配信托利益 保险公司保险产品供给保险资金投资办理保险保全变更保险理赔服务保险金信托律师事务所 会计师事务所 财务顾问机构 家族办公室 金融科技公司 2.2.2 金融机构的角色与功能保险金信托产品成功联结了保险、信托、银行等多方金融机构。鉴于我国金融行业实行分业经营的政策，银行、保险、证券三大金融市场各自为客户服务。保险金信托能够打通三个市场的客户与资金，实现保险业、银行业与信托业的高效协作。保险公司在保险金信托业务中的角色在保险金信托业务中，保险公司作为保险产品供给者，筑牢底层安全垫；作为保险服务提供者，决定客户服务体验与目标达成。同时，还作为高客综合服务资源整合方，构建增值服务体系。因此，保险公司在保险金信托中发挥着关键作用。?图2.3 保险公司在保险金信托业务中的角色保险公司在保险金信托业务中的角色保险产品供给者提供丰富多样且优质的保险产品，为保险金信托筑牢底层安全垫保险公司的风险管理能力和资金实力也为保险金信托提供了坚实的保障保险服务提供者保险的订立、保全变更以及理赔等活动均由保险公司负责完成服务质量与效率，直接影响保险金信托客户的服务体验以及保险金信托目标的实现高客服务资源整合者保险公司通过保险产品不断向养老、医疗、康养以及子女教育等领域延伸保险公司与其他金融机构等合作，共同探索创新的服务模式和业务领域，为客户提供更加全面、优质的服务资料来源：本报告编写组整理绘制。18 保险金信托为保险公司进行服务创新创造了条件，市场需求的转变也促使保险公司对高净值客户的服务进行创新。保险公司的发展必须以客户为核心，顺应社会发展潮流，提升自身创新水平，创新服务理念与手段。随着社会财富的增长，面对客户日益多元化的需求，单一产品或服务已无法满足客户要求。收集客户需求，不断尝试跨界创新，为客户打造优质服务，提高客户忠诚度，方能推动整个行业的发展。例如，保险公司可以通过大数据分析和人工智能技术，深入了解客户的需求和行为习惯，为客户提供个性化的保险金信托服务方案。同时，保险公司还可以与其他金融机构、科技公司等合作，共同探索新的服务模式和业务领域，为客户提供更加全面、优质的金融服务。信托公司在保险金信托业务中的角色根据我国信托法及相关制度，信托公司是被定位为主营信托业务的金融机构，是当下唯一合法的营业信托受托人。在目前的法律制度下，无论是银行、券商还是三方财富机构、律所等，要开展家族信托与保险金信托业务都必须选择信托公司来担任受托人。信托公司在保险金信托业务中扮演着关键角色，不仅是信托牌照赋予财产管理职责的受托人，也是金融协同服务生态中的综合集成服务提供商。?图2.4 信托公司在保险金信托业务中的角色?天然受托人服务平台现有法律体系下唯一合法的营业受托人平台信托财产的名义持有人，负责信托财产的日常运营管理信托事务的执行者，定期进行信息披露，办理信托利益分配发挥专业投资能力，对保险金等信托财产进行投资运作，实现保值增值等目标?保险关系角色担当在不同保险金信托模式下，信托公司的角色及对债务隔离的影响各不相同1.0 模式中，信托公司仅担任保险的受益人，对保单的控制力弱2.0 模式中，信托公司同时作为保单投保人和受益人，对保单的控制力较强3.0模式中，信托公司直接投保风险隔离效果最强?综合集成服务提供商信托公司可以作为传承账户的管理人，为客户及家庭成员提供多种增值服务信托公司的综合服务包括境内外财产传承规划、风险隔离规划、家族成员身份规划、子女教育规划、企业管理传承规划、客户养老规划、法税咨询服务等信托公司可依托自身团队提供基础服务，但更重要的是与外部机构合作，打造集成服务生态圈资料来源：本报告编写组整理绘制。在保险金信托业务中，信托公司作为信托账户的受托人以及传承账户的管理人，通过持续的服务，能够逐渐培育中高端客户的信任度。这是信托公司据此构建综合集成服务生态圈的重要基础。据不完全统计，目前已有超过 60%的信托公司为客户提供了综合服务，这些服务不仅提高了客户的满意度，也增强了信托公司在市场中的竞争力。私人银行在保险金信托业务中的角色商业银行掌握了大量中高收入群体客户，又同时具有代理销售保险与信托产品的资质，它们通常是客户接触保险金信托服务的首要渠道。同时，商业银行又是保险金信托业务的金融服务协同方，通过专业的服务和资源整合能力，帮助客户实现财富的保护、管理和传承。鉴于目前推动保险金信托业务的主要是商业银行的私人银行部，本报告重点分析私人银行在保险金信托业务中的角色、实践与成效。19 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第二章 渐入佳境 有序竞合私人银行在保险金信托业务中发挥着桥梁和纽带的作用。归纳起来就是，其为保险金信托业务的核心资产供给方、金融服务协同方、跨界服务整合商。由于保险金信托落地较为复杂，需要私人银行、保险公司、信托公司乃至第三方机构（如律所）密切配合。在我国分业经营体系下，跨行业、跨机构的合作并非易事，私人银行因其高客资源与优势地位，天然适合担任牵头方或主要的协同方，能够代表客户，跨行业、跨机构整合信托公司、保险公司等资源，帮助客户实现财富的保护、管理和传承等目标。?图2.5 私人银行在保险金信托业务中的角色资料来源：本报告编写组整理绘制私人银行在保险金信托中的角色核心资产供给方:在内外部环境下，私人银行青睐代销保险产品监管放开了银行代销保司的数量限制，客户可选择的保险产品丰富多样为满足客户有关财富传承、风险隔离等需求，私人银行引入保险金信托产品，通过信托嫁接保单的形式，为私行客户提供更加丰富的产品形态金融服务协同方:私人银行代表客户，协调保险公司向客户提供更优质的服务根据信托公司对保险金信托的设立及管理要求，指导并协助客户提交资料在保险金信托存续期间，私人银行作为客户的直接服务商，在保险公司及信托公司间进行充分的协同跨界服务整合商:以保险金信托为纽带，进一步挖掘客户需求，提供包括税务筹划、法律咨询、家族治理等在内的增值服务签约多家保险公司及信托公司，私人银行作为关键的中间角色同时整合多家机构的资源保险金信托的三种运营模式结合域外保险金信托发展的经验，我们发现，在保险金信托业务中，牵头主导的机构既可能是保险公司，也可能是信托公司，还可能是私人银行。我们可以将不同机构主导的运营模式归纳为三种，即信托主导模式、私行主导模式以及保险主导模式。在我国目前的保险金信托行业格局中，以招商银行、平安银行为代表的私人银行已经遥遥领先，在保险金信托的业务落地环节具有实质上的牵头、主导作用。信托主导模式私行主导模式保险主导模式?图2.6 保险金信托的主要运营模式资料来源：本报告编写组整理绘制。主导机构：信托机构（含持信托牌照的银行）代表国家：美国特点：信托驱动投保主导机构：私人银行代表国家：中国特点：私行牵头跨行业整合资源主导机构：保险公司代表国家：日本特点：保险驱动信托 20 2.2.3 参与保险金信托业务的其他机构图2.7 参与保险金信托业务的其他机构概览资料来源：本报告编写组整理绘制。除了传统金融机构外，其他类型的机构也在保险金信托的构建和运营中扮演着越来越重要的角色。这些机构包括但不限于法律、税务与财务咨询机构、家族办公室及技术平台提供商等。这些机构在保险金信托中的角色逐渐明晰，并且在业务创新和合作模式上起到了关键的推动作用。律师事务所：法律服务的守护者在家族财富管理的专业服务中，律师承担着重要的角色与职责，是家族财富大厦的设计师、建筑师和管理师。家族的愿景、使命与价值观，家族财产的所有权结构，家族治理体系，家族企业的合规和代际运作，往往都是由专业精湛、经验丰富的律师来进行设计。同时，律师作为设计师，承担着枢纽性、联络性的关键角色，按照“一专多能”的原则，与财富管理行业其他细分领域的专业人员一道，共同协助客户构筑家族财富的大厦。在保险金信托业务中，律师的作用非常重要。尽管现行法律为保险金信托的设立提供了一定的指导，但在具体操作过程中，仍有许多细节尚待明确。例如，信托财产的合法性认定、信托受益人资格的确定、信托运营的稳定性、信托财产的跨境管理等问题，都是各机构在推进保险金信托业务时必须面对的挑战。此外，不同司法管辖区的法律差异也增加了跨境保险金信托的复杂性。律师事务所在保险金信托业务中扮演着法律顾问的角色。它们为客户提供关于信托设立、运作和税务规划的法律咨询，确保所有操作符合相关法律法规的要求，帮助客户理解复杂的法律条款，设计合法的信托结构，并处理与信托相关的纠纷。随着保险金信托产品的复杂性增加，律师事务所的作用日益凸显，它们帮助客户理解和规避潜在的法律风险，确保信托结构的合法性和有效性。律师事务所在保险金信托领域的服务将趋向于更加专业化和个性化。随着市场需求的增长，律师事务所可以提供更加定制化的法律服务，包括但不限于家族财富传承规划、税务规划、跨境财富管理等。律师事务所需要不断更新专业知识，以适应市场的变化，并加强与其他金融机构的合作，提高跨领域协调能力。此外，随着金融科技的发展，律师事务所需要加快数字化转型，提高服务效率。会计师事务所：财务审计与税务规划的专家会计师事务所在保险金信托业务中负责财务审计和税务规划。它们通过提供财务审计服务，确保信托财产的透明性和合规性，为客户提供税务规划，优化税务结构，提高资产的保值增值效率，并提供有关资产评估、财务报告和审计等服务。随着税法的不断变化和客户对税务规划需求的增加，会计师事务所的专业知识对于确保信托资金的透明合规至关重要。财务顾问机构律师事务所金融科技公司会计师事务所家族办公室其他：咨询公司移民机构等保险金信托服务生态系统 21 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry【链接延展】第二章 渐入佳境 有序竞合未来会计师事务所在保险金信托领域的服务将更加综合化和国际化。随着资产配置全球化的趋势，会计师事务所将提供跨境税务规划和国际税务合规服务。同时，它们也将加强与律师事务所和信托公司的合作，提供一站式的财税解决方案。在跨境财富管理中，律所与会计师事务所等法律与税务咨询机构能够为客户提供多司法管辖区的法律和税务支持，提升保险金信托方案的全球适用性。财务顾问机构：个性化的财富管理顾问券商、第三方财富公司等在家族财富管理业务中可以担任财务顾问机构，为客户提供全面的财务规划服务。这些公司通常具备专业的资产配置能力，使用包括保险金信托在内的多种财富传承工具，为高净值个人和家庭提供个性化的财富管理解决方案。他们通过深入了解客户的需求和目标，提供个性化的财富管理策略，包括投资建议、风险管理和退休、养老规划等。在保险金信托业务中，财务顾问可以帮助客户评估保险需求，设计合适的信托结构，并提供长期的资金管理策略，帮助客户实现财富传承、风险隔离和资产保值增值的目标。未来财务顾问在保险金信托领域的服务将更加多元化和专业化。他们将提供包括投资咨询、风险管理、慈善规划在内的全方位财富管理服务。家族办公室：功能全面的客户服务者家族办公室包括单一家办、联合家办和专业家办，主要致力于为客户提供全面的财富管理服务。家族办公室会根据客户家族的具体情况，充分考虑家族目标、风险承受能力、投资回报、法律合规以及税收筹划等因素，为家族财富进行整体规划。由于在我国大陆地区，营业信托的受托人只能由信托公司担任，因此家族办公室更多的是担任信托保护人、信托监察人、投资顾问等角色。家族办公室通常直接服务于委托人，向委托人推荐可靠的受托人提供信托服务，其后与作为受托人的信托公司达成合作关系，并与其共同为客户提供全面服务。在家族信托/保险金信托方面，家族办公室往往会帮助客户梳理保险资产，并将合适的保险金请求权作为信托财产置入信托，从而完善客户的信托财产体系，实现客户的信托目的。传习家族办公室推出国内首个“保险金信托赋能平台”2024年，传习家族办公室创造性地推出国内首个“保险金信托赋能平台”。其思路是模拟并还原业务场景，同时赋能于业务的高效落地与业务能力的提升，解决保险金信托业务“最后一公里”的难题。一、赋能平台推出背景尽管近年来保险金信托业务出现了爆发式增长，但行业内的机会并没有均等地属于所有机构或从业人员。传习家办对国内数十家头部保险公司、信托公司及私人银行做了深度调研，发现目前保险金信托业务的落单成果主要在头部银保渠道端，非头部的银行与个险代理人落地成交保险金信托业务的单数与规模都非常有限。传习家办首席顾问游园认为，有效的专业支撑、抹平信息差以及专业的业务工具，是助力保险金信托业务高效落地与快速发展的关键所在。而这三个难点，短时间内难以通过监管或行业协会来解决，因此，需要市场化机构如传习家办等来积极推动。（一）专业支撑严重不足根据20232024中国信托业社会责任报告，截至2023年底，信托业从业人员为17563人，其中家族业务的从业者不足1000人，能为前台提供业务支持的专业人员不足400人。而银行和保司的市场网络与人员众多，截至2020年全国银行业的营业网点有22万个，截至2023年底保险代理人的数量有281万，信托公司极其有限的专业人 22 员与服务资源，只能投放在头部私行，这意味着，绝大多数的银行和保险公司无法得到充足而有效的支持。与此同时，各方在业务的成交点上存在诉求差异。银行和保险公司通常希望努力促成保单，特别是大额保单，而信托公司更希望先成立信托关系，并引导客户装入一定的资金。各方诉求的差异，也对信托公司专业支撑的有效性提出了挑战。（二）巨大的信息差截至本报告发布，国内缺乏保险金信托业务的统一标准，各家机构发展阶段不同，对业务的认知不同，因此不同的保险公司、信托公司与银行在落地该业务时的业务门槛不同，从100万300万元不等；此外开放的保险金信托类型也不同，例如同一家公司的银保与个险1.0、2.0模式开放的尺度不一，对接的保险产品往往也不同。在实践中，经常出现一家银行签约合作的保险公司与信托公司对于保险金信托业务的要求、标准与流程等存在较大差异的情况，大大影响了市场人员业务落地的效率。（三）缺乏行业版的业务工具工欲善其事，必先利其器。作为一项需要保险、信托、法律、营销多专业的复合型业务，一套流畅的业务逻辑与行销工具，可以减少讲解难度，提高成交效率。保险金信托分属于保险业与信托业监管，现阶段很难由某一行业单独推出辅助的业务工具。目前多由各家信托公司或保险公司自行印刷简单资料，这些资料并不能精准匹配客户需求，也没有起到降低业务难度、提高工作效率的效果。二、赋能平台的功能与价值显然，以上三个难点，在短时间内难以通过监管或行业协会来解决。传习家办认为，对于财富管理从业人员来说，学习专业知识、享有信息支持、运用行销工具三者对于保险金信托业务的高效落地同样重要。基于此，传习家办从客户端走向从业者，将其先发的业务体验转化为保险金信托的赋能支持平台。机构或个人可以通过购买手册或会员的方式，获得相应的赋能服务与工具。1.制作行业版客户面谈手册。类似的财富需求都有一致的痛点与可复制的解决方案，将痛点分析、方案论证通过整合，形成面谈逻辑，将产品营销转化为方案呈现，实现业务的升级。实现的过程是通过还原业务场景，作客户需求的痛点分析，结合业务实战中所需的保险法、信托法、民法典、全国法院民商事审判工作会议纪要（简称“九民纪要”）等相关法条法规，以及名人案例和多类型方案，打造出面向客户的行业版保险金信托面谈指引手册，从业人员可依据不同的需求场景，按图索骥，形成流畅的面谈逻辑，提高业务水平与面谈效率。2.推出保险金信托AI小助手传统学习往往采用单向输出形式，学员缺乏及时指导、答疑，没有个性化学习支持系统。对此，传习家办将保险金信托的原理及实战经验，与科技紧密结合，开发出了24小时即问即答的保险金信托AI小助手。通过AI强大的算法，建立保险金信托的知识库。从业者可以通过大量的知识类、实战类提问训练，建立个性化学习路径，大幅度提高学习效率。3.一对一的机构或个人赋能服务保险金信托的难点还在于银行的客户经理或保险代理人，没有办法及时获得充分的信息支持。如何拿出具有专业水准的保险方案与信托方案？传习家办将自身的多专业能力与充足的信息，通过会员付费方式，提供给机构或个人客户。在给予专业方案的同时，帮助会员抹平信息差，获得客户的信任，建立业务中的领先优势。23 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第二章 渐入佳境 有序竞合金融科技公司：技术创新的推动者随着数字化和金融科技的兴起，技术平台提供商在保险金信托业务中的作用愈发重要。部分信托公司并不具备独立的系统建设能力，通常采购第三方金融科技公司成熟的解决方案。第三方金融科技公司通过提供技术解决方案，提供创新的技术和平台，如在线交易平台、风险管理工具等，帮助信托公司更好地管理信托资产，支持保险金信托的运营效率和客户体验。保险金信托的运营需要高效、透明和安全的技术支持，这些技术平台能够提供从客户数据管理到资产配置、分配运作、信息披露的全流程支持。它们通过技术创新，提高了保险金信托业务的自动化和智能化水平，并可以利用数据分析和人工智能技术，为客户提供更精准的风险评估和管理服务、实现自动化的投资决策和风险监控。随着金融科技的快速发展，这些公司在保险金信托领域的作用日益增强，改善保险金信托的服务效率和用户体验。未来金融科技公司在保险金信托领域的服务将更加智能化和平台化。它们可以进一步利用区块链、云计算等技术提供更加安全、高效的智能平台。同时，金融科技公司还将加强与金融机构的合作，共同开发更符合市场需求的技术解决方案。以上机构在保险金信托业务中的角色和发展不可忽视。律师事务所、会计师事务所、家族办公室、第三方财富公司以及金融科技公司，通过各自的专业能力和服务，为保险金信托业务的成熟和创新提供了有力支持。随着市场需求的不断增加，这些机构将在保险金信托业务的发展中发挥越来越重要的作用，并推动这一领域的进一步扩展和完善。2.3 中国保险金信托行业发展格局自2014年首单保险金信托以来，中国保险金信托行业规模快速发展，服务模式、服务边界均在不断拓展，并在此过程中呈现出三个明显特征。2.3.1 保险金信托进入爆发式增长2017年，国内保险金信托的规模为50亿元，2021年开始提速，规模增长至748亿元，其中当年新增达445亿元，成为保险金信托业务发展的拐点。此后，保险金信托进一步加速，进入爆发式增长进程。【链接专家】我在近15年私行财富管理的业务实践中发现，无论是极具影响力的大平台、大品牌，还是能高效处理各种复杂案例的头部专家机构资源，都需要有一支能执行、会落地、勤陪伴的本地队伍做支撑。平安信托在近几年能快速提升保险金信托业务规模和客户数量的根本原因是拥有平安银行私行与财富这支全国性的落地团队。与之同时，保险金信托规模的提升背后就为平安人寿带来了新单规模的持续高增长。财富管理是一件“信任 专业 共情”多维度、高要求的集合性事务，保险金信托是其一条细分领域中使用的业务工具。我认为在此赛道中的核心竞争力必然是一支能快速响应、直面客户、紧密高效赋能的专家队伍。平安银行宁波私行中心 业务总经理 陈纪涛 24?图2.8 中国保险金信托行业规模增长情况（单位：亿元，%）资料来源：本报告编写组整理绘制。40003500300025002000150010005000160.000.000.000.00.00.00.00 .00%0.00 17 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 50 100 140 303.41 747.93 1200 2400 3489.51006.726.51.440E.40%规模 增长率 保险金信托规模 注：各家机构关于保险金信托规模统计口径存在较大差异，同时中国信托登记有限责任公司（简称“中国信登”）也不对外公布数据。本表中：（1）2021年的数据为信托业协会的数据；（2）2022年、2023年是主要机构对外公布数据相加；（3）2024年数据仅为头部几家机构（平安集团、招商银行、建设银行、工商银行及泰康人寿）数据的估算汇总。本表不代表所有机构的汇总数据，仅作为趋势的参考。2.3.2 市场份额分布：集中与多元并存保险金信托市场已经出现行业分化，头部机构初步成型。少数几家大型信托公司和保险公司，如中信信托、平安信托、建信信托、五矿信托、国投泰康信托、平安人寿、泰康人寿等，凭借其强大的品牌影响力、丰富的客户资源以及成熟的业务模式，占据了市场的大部分份额。据不完全统计，这些头部企业的市场份额合计已超过70%，显示出保险金信托业务的市场集中化趋势。值得注意的是，随着市场的逐渐成熟和开放，越来越多的中小型信托公司和保险公司开始意识到保险金信托业务的巨大潜力，纷纷布局该领域。这些新兴参与者通过精准定位、差异化竞争以及灵活的服务模式，逐步在市场中获得了一席之地。近年来新进入保险金信托市场的信托公司和保险公司数量呈现快速增长态势，市场竞争格局逐渐趋于多元化。【链接专家】保险金信托融合保险功能与信托功能，兼具安全性、灵活性与私密性，是高净值人士财富管理的“超级工具”，其发展前景广阔。未来应以客户个性化需求为导向，推动监管模式与行业规则的完善，通过产品创新、科技赋能与合规流程建设，实现从单一产品到综合服务，从保单管理到资产优化配置，形成金融服务、养老服务与传承规划相结合的综合服务体系。相信在法律政策支持与行业协同努力下，我国保险金信托将成为财富管理与传承的“明珠”，有力推动我国保险业与信托业的转型发展。刘东辉，法学博士，中国政法大学民商经济法学院副教授，财税金融法所副所长 25 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第二章 渐入佳境 有序竞合2.3.3 竞争策略分析：创新驱动，服务为王保险金信托成功联结了保险、信托、银行等多方金融机构。鉴于我国实行分业经营的金融政策，银行、保险、证券三大金融市场分领域各自为客户理财。然而，保险金信托却能够打通三个市场的客户与资金，实现保险业与信托业的高效协作。产品创新面对客户日益多元化的需求，各市场参与者纷纷加大产品创新的力度。例如，某信托公司推出了“定制化 模块化”的保险金信托产品，客户可以根据自己的实际需求选择不同的模块进行组合，从而实现个性化的财富传承规划。而某大型保险公司则通过优化保险产品设计，将保险金的给付条件与信托计划紧密结合，提高了保险金的灵活性和可配置性。服务优化在服务质量方面，各市场参与者也展开了激烈的竞争。信托公司加强了对客户的沟通和交流，提供全方位、个性化的服务体验。有的信托公司甚至成立了专门的客户服务中心，24小时响应客户需求。保险公司则通过完善售后服务体系，如设立专门的理赔绿色通道、提供定期的客户回访等，不断提高客户满意度和忠诚度。渠道拓展为了扩大市场份额，各市场参与者还积极拓展销售渠道。信托公司纷纷与银行、保险、律师事务所、会计师事务所、独立家族办公室等机构建立战略合作关系，共同开发保险金信托市场。同时，部分信托公司还通过线上平台开展业务，降低了获客成本并提高了服务效率。保险公司则通过加强与保险代理人的合作，以及利用自身的销售渠道优势，提高保险产品的销售效率。风险管理在风险管理方面，各市场参与者均建立了完善的风险管理体系和内部控制机制。他们通过引入先进的风险管理工具和技术手段，对保险金信托业务中的各类风险进行有效识别、评估和控制。同时，他们还加强了与监管机构的沟通和合作，确保业务在合规、稳健的基础上运行。2.3.4 竞争格局演变：以数智化引领赋能在保险金信托领域，竞争格局正经历着前所未有的演变，其核心动力源于数智化的深度引领与新质生产力的紧密结合。随着金融科技的飞速发展，大数据、云计算、人工智能等先进技术的应用，不仅重塑了保险金信托的业务流程，更提升了服务效率与风险管理水平，实现了数智化赋能。这一转变使得市场竞争不再单纯依赖于传统资源，而是更加聚焦于科技实力与创新能力的比拼。与此同时，新质生产力的提出为保险金信托业务发展导向注入了新的活力。新质生产力强调创新、质量和先进性，与保险金信托的转型升级不谋而合。通过投资战略性新兴产业、支持科技创新企业，保险金信托不仅实现了资金的优化配置，拓宽了保险金信托的业务领域，更提升了其服务实体经济的能力。26 保险公司是保险金信托业务的重要参与者。它们通过提供保险产品，为保险金信托提供了重要的资金来源和保障基础，还作为高客综合服务资源整合方，构建增值服务体系，在保险金信托中发挥着关键作用。保险金信托不仅是中国财富管理行业的一次重要创新，更是保险行业转型升级的重要方向。它不仅有助于丰富和完善我国的金融服务体系，助力保险行业转型升级，同时也为中高净值人群提供了更加全面、个性化的财富管理解决方案。随着相关法律法规的不断完善和技术手段的持续进步，保险金信托将在未来的财富管理市场中扮演越来越重要的角色。保险公司布局保险金信托业务的策略与成效2025 Development Reporton the Chinese Insurance Trust Industry030303第三章第三章创新发展 质引未来创新发展 质引未来 27 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第三章 创新发展 质引未来3.1 保险公司开展保险金信托业务概况近年来，越来越多的保险公司涉足保险金信托业务。截至2025年2月底，超过60家保险公司涉足保险金信托业务，包括平安人寿、人保寿险、中信保诚、泰康人寿、招商信诺人寿等（见表3.1）。这些保险公司凭借其在保险市场的深厚积累和客户基础，为保险金信托业务提供了稳定的客户来源和资金支持。同时，它们还通过不断优化产品设计、提升服务质量等方式，增强在保险金信托市场的竞争力。表3.1 已开展保险金信托业务的保险公司（排名不分先后）序号123456789101112131415161718192021资料来源:本报告编写组结合调研和公开资料整理总体来看，当前保险金信托呈现高度集中的市场格局，平安系占据了行业的大部分市场份额，而泰康人寿、中信保诚人寿、工银安盛人寿、招商信诺人寿、大家人寿等则属于第二梯队，正在奋起直追。保险金信托规模快速增长，如泰康人寿在2025年3月，保险金信托规模超过了400亿元，累计成单件数超过了1.1万件。其他公司如招商信诺人寿、同方全球人寿、新华人寿等也将保险金信托业务作为战略业务进行布局，发展速度同样非常惊人。整个保险金信托市场呈现出“一超多强”的激烈竞争格局。保险公司平安人寿人保寿险太平洋人寿泰康人寿太平人寿中国人寿阳光人寿友邦人寿中信保诚人寿百年人寿大都会人寿幸福人寿新华人寿长城人寿长生人寿复星保德信人寿天安人寿君康人寿大家人寿招商信诺人寿信泰人寿序号222324252627282930313233343536373839404142保险公司国联人寿北京人寿国华人寿农银人寿中宏人寿泰康养老同方全球人寿横琴人寿汇丰人寿华贵人寿瑞泰人寿瑞众人寿工银安盛人寿建信人寿中意人寿光大永明人寿交银人寿上海人寿陆家嘴国泰人寿信美人寿国富人寿序号4344454647484950515253545556575859606162保险公司利安人寿中德安联人寿爱心人寿招商仁和人寿海港人寿和谐健康合众人寿英大人寿前海人寿小康人寿北大方正人寿鼎诚人寿东吴人寿恒安标准人寿弘康人寿中荷人寿国宝人寿德华安顾人寿中邮人寿中英人寿 28 3.2 保险公司布局保险金信托业务的主要策略当前，市场上大型保险公司与中小型保险公司在布局保险金信托业务时，优势各不相同。大型保险公司通常具有更雄厚的资金实力、更广泛的客户基础和更高的品牌知名度。这使得它们在开展保险金信托业务时具有一定的优势，更容易获得客户的信任和认可。中小型保险公司经营更加灵活，市场敏锐度更高，反应动作更快，可能对保险金信托业务更加专注，能够集中资源进行业务布局。3.2.1 打造保险金信托高端服务品牌保险金信托作为一种高端的财富管理服务，多家保险公司专门打造了高端专业的品牌来进行推广，彰显保险公司的专业实力与服务水准。如人保寿险推出“时光诚诺”保险金信托服务品牌，中信保诚人寿推出“传家”品牌，友邦人寿推出“传世”品牌，阳光人寿推出“阳光臻传”品牌，泰康人寿打造了“幸福有约”中高净值客户服务体系，同时泰康家办推出了“天地人和”服务模块。这些产品凭借其个性化、专业化的服务特点，赢得了市场的广泛认可。“时光诚诺”是人保寿险协同中诚信托在2024年3月推出的全新保险金信托服务品牌。该品牌将诚信与诺言融入时光，通过提供高品质的保险金信托服务，助佑客户家业长青、财富永续，实现穿越时光的守护。SUNSHINEZC中信保诚人寿于2014年就推出高端品牌“传家”，为客户提供风险管理、财富管理、法税服务、传承规划、健康服务以及尊享服务等定制化保险金融服务。阳光人寿于2022年推出“臻传养老”“臻传传承”“臻传慈善”三大保险金信托服务子品牌，分别满足客户的养老与健康管理需求、资产传承需求和慈善捐赠需求，为客户提供高品质一站式服务。2022年12月，泰康家族办公室面世，整合集团内外部资源，围绕长寿健康、财富三大闭环，泰康家办打造“天、地、人、和”四大产品与服务体系，提供覆盖从个人到家庭再到家族的全财富周期、全生命周期的一站式定制化解决方案，以满足家族客户在长寿时代的需求。图3.1 主要保司的保险金信托服务品牌列举资料来源：本报告编写组绘制。3.2.2 对客户实施分层精细化经营保险公司深刻认识到，不同客户群体间的需求差异显著，且对业务价值的贡献各异。因此，实施客户分层经营策略成为关键。该策略旨在精准洞察并满足不同层级客户的独特需求，如高净值客户、中产阶级及普通客户群体。针对中高净值客户，保险公司精心打造个性化、高端的保险产品与服务体系，融合专属财富管理方案如保险金信托，以全方位满足其财富保障与传承的深层需求。如平安人寿根据客户多元化需求，将客户分为了四个层级，并通过内部协同体系，为客户提供全面、专业的服务（见图3.2）。29 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第三章 创新发展 质引未来各层级客户占比及客均合同数客户需求及典型产品客均合同数(个)资金周转、基础保障、房/车消费财富管理与传承财富管理:私募及家族信托、养老年金、养老基金传承与保障:保险金信托、人寿保险投资与消费:理财产品、证券开户、融资融券、房/车按揭、车主信用卡品质消费、经营管理、全面保障信用卡消费及分期、经营贷人寿保险、重疾险、意外险、体检、车险活期产品、理财产品、公募产品养老储备、资金周转、人身保障、房/车消费殷实中老年:养老基金、养老理财、医疗险、存款类产品事业型中产:经营贷、人寿保险、信用卡分期、公募等产品殷实青壮年:房贷、车险及车主信用卡事业型小康:经营贷、老年保障、人寿保险小康家庭:意外险、医疗险拼搏青年:房贷、车险、信用卡消费支持20.653.972.541.93高净值0.1%富裕39.7%中产34.3%大众25.9%图3.2 平安人寿各层级客户的需求及典型产品资料来源：平安人寿业绩展示材料。营销层面，则依据客户特性及渠道偏好，定制专属营销策略，如财富沙龙活动及一对一尊享服务，有效提升营销效果与客户转化率，实现“获客、养客、粘客、锁客”的闭环管理。3.2.3 深化“保信银”各方合作保险公司落地业务主要通过两大渠道，银保渠道和个险渠道。两大渠道推进保险金信托业务的策略存在差异。在银保渠道，保险公司更多的是凭借银行与信托公司的现有合作，形成“保信银”三方面的合作。在战略合作中，保险公司是保单的生产者，信托公司与银行承接了保险理赔资金的管理员职责。银保渠道在保险公司的保费收入中具有非常重要的地位，2019年以来呈现逐年攀升的情况（见图3.3、图3.4）。图3.3 20012022年银保渠道业务发展情况（亿元，%）1400012000100008000600040002000060.00P.00.000.00 .00.00%0.00%银保渠道保费收入占比2001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022资料来源：中国保险年鉴，东莞证券研究所。30 图3.4 平安保险寿险及健康险业务银保渠道发展情况19961997199819992000200120022003200420062007200820092010201120122013201420152016201720182005201920202021202230025020015010050014000 %0%-20%-40%-60%初步探索&快速发展阶段(1996-2009年)银保渠道快速发展为重要保费来源业务结构优化阶段(2010-2016年)期缴保费占比显著提升高质量增长阶段(2017年至今)价值创造能力进一步增强银保渠道新单保费(亿元)银保渠道NBV(亿元)银保渠道新单保费增速银保渠道NBV増速资料来源：中信建投证券平安新银保模式如何造就强大价值创造能力？保险基本面洞察系列之一。与此相一致的是，在整个保险金信托业务中，银保渠道也占有极其重要的地位。银保渠道是保险金信托业务规模快速增长的重要贡献者。3.2.4 创新外部合作服务模式保险金信托业务并非某家机构可独自完成的闭环业务，保险公司在服务过程中，围绕客户的核心需求，在提供优质的保险与信托事务服务的基础上，还可以进一步拓展法律、税筹、慈善、账户支付等增值服务，全面提升业务价值。目前，在实践中，为满足高净值客户在人身财产保障、高端医疗、子女教育等领域的延伸性需求，保险公司推动保险金信托与外部机构合作，将医疗、养老、教育等综合性附加服务或权益纳入服务范围，探索“保险金信托 健康管理”“保险金信托 养老”“保险金信托 教育”等创新服务模式。本报告第六章中有创新模式的详细介绍。3.3 头部保险公司开展保险金信托业务情况人保寿险布局保险金信托业务的实践经验人保寿险在保险金信托业务上的实践探索，充分体现了其作为行业领军者的前瞻性与创新性。公司致力于“大财富大康养”的综合金融生态体系建设，保险金信托服务业务作为公司构建“大财富”综合金融生态体系重要内容之一，是公司积极响应中央经济会议、中央金融会议要求，更好落实金融“五篇大文章”的重要布局，以此践行了金融服务的人民性、政治性。从客户服务角度来讲，体现了“人民保险服务人民”的企业使命；从业务发展角度来讲，体现了公司注重队伍专业化，提质经营的高质量发展布局。【经验分享】31 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第三章 创新发展 质引未来 深化集团内部的协作人保寿险根据自身业务经营架构及发展特色，并未单独设置诸如其他保司的高客部或家族办公室，而是通过综合金融部作为赋能平台，牵头个险板块保险金信托业务，与集团子公司中诚信托形成了优势互补、资源整合、密切协同的合作模式。双方的合作，不仅体现在产品设计、营销策略上，在客户服务、风险管理等方面也形成了完善的合作机制。众所周知，“时光诚诺”保险金信托服务是由人保集团旗下寿险与中诚信托强强联合打造出的优质服务。集团内业务协同推动模式奠定了“时光诚诺”保险金信托服务的巨大优势，在模式开发、系统对接、客户隐私保护、服务效率等方面都具有先天条件。自人保寿险与中诚信托2021年底联合推动保险金信托业务以来，实现了每年件数由个位数、到十位数、至百位数的快速增长，亿元规模信托也取得了不断突破，有效赋能了公司高净值客户的开拓工作。保险金信托业务不仅提升了公司的业务质量和客户满意度，还为公司的持续发展注入了新的动力。加强代理人专业培训代理人在与客户沟通保险金信托服务时，常常因专业知识不足而感到担忧。他们害怕无法准确解答客户的疑问，影响客户对公司的信任度。这种担忧在一定程度上限制了代理人的业务拓展能力，甚至导致部分重要业务机会的流失。人保寿险在培训方面着重进行代理人信心的构建以及技能的增强。通过组织种子讲师培训专班、融入保险金信托相关内容的绩优培训班等方式，提升代理人的专业知识水平和业务能力。同时，与集团子公司中诚信托协同合作，为销售人员研发出标准化的销售服务流程，降低因业务员不专业而可能引发的风险。增强保信合作深度寿险代理人与信托经理在专业领域和思维方式上存在差异，导致双方在合作过程中存在沟通障碍。这种不匹配不仅影响了双方的工作效率，还可能导致业务策略出现偏差，从而影响整体业务的发展。中诚信托强化对人保寿险分公司的支持力度，通过信托经理频繁下沉至分公司的方式，加强信托经理与代理人以及机构内勤管理干部之间的沟通与协作。通过共同参与专业培训来增进彼此了解与信任等方式，破除行业间的壁垒，形成协同作战的强大合力。此外，中诚信托还配备了跨领域的信托经理，这些人拥有保险与信托双重工作经历背景，能够更好地理解双方的需求和思路。打造科技支持体系在科技支持方面，人保寿险始终聚焦客户需求，积极推动保险金信托服务的科技化、数字化创新与迭代，从而为客户提供更为优质的金融服务。目前，公司与中诚信托已经实现了系统对接并实现了保险金信托业务的科技化与线上化，打造了专门的保险金信托客户管理系统、业务系统以及客户端使用的APP。在此基础上，公司协同中诚信托致力于持续不断对现有系统进行优化，升级客户体验。下一步，公司将关注重点科技领域，聚焦整合人工智能、大数据分析等科技，努力朝着打造数智化场景服务方向迈进。经过多维度的努力与探索，人保寿险个险渠道保险金信托业务取得了显著成效。自 2021 年 8 月起，人保寿险与中诚信托协同开展的保险金信托业务发展迅速，已在全国 10 多个城市实现业务落地。在保险金信托业务推动下，人保寿险的亿元保单频出。2022 年5月20日，人保寿险与中诚信托在山东济南签下首个亿元保费规模的保险金信托大单。2023年1月，人保寿险与中诚信托达成当年首个亿元信托规模的保险金信托大单。2023年5月底，人保寿险再签亿元保险金信托大单，保费为当时最大规模。32【经验分享】平安保险：集团协同拓展模式平安保险于属于较早推动保险金信托业务的代表公司之一，在市场中占据了庞大的业务份额。平安保险依托集团综合化经营优势，在高净值客户经营中大力推动保险金信托业务与集团各板块的协同发展。中国平安保险（集团）股份有限公司（简称“平安集团”）实施集团协同拓展模式，即整合集团内高净值客户产品和服务资源为一体，打造优势服务平台，同时推动集团内高净值客户向该平台迁徙，从而实现以全集团资源服务全集团高净值客户的目标。1.整合集团资源，打造保险金信托服务平台平安集团以平安私行为核心，整合平安私行、平安人寿与平安信托的资源，组建保险金信托专业团队。通过协同拓展，为高净值客户提供全方位的保险金信托产品服务。例如，2020年一季度累计落地保险金信托8.02亿元，4月更是落地1.97亿元的保险金信托大单。2024年6月单月，平安集团设立5000笔保险金信托，环比增长675%，同比增长1648%。平安银行私行客户的40%来自保银协同，高净值客户的黏性和忠诚度进一步提升，充分体现了保险金信托在高净值客户经营中的重要作用。2.规划康养业务，拓展保险金信托应用场景2020年3月，平安集团委托麦肯锡咨询公司为其量身打造康养业务战略规划。在一二线重点城市进军康养业务，为保险金信托客户提供更多的增值服务和应用场景。例如，重庆高新区与平安建设投资有限公司合作打造“大健康产业园”，将进一步提升平安在康养领域的服务能力，为保险金信托业务的发展提供更广阔的空间。3.强大的科技赋能与流畅的业务体验2019年开始，平安信托为保险金信托业务打造全流程、线上化、智能化一站式业务运营管理系统，实现了客户申请、保险账户直连、银行账户直连以及信托公司一站式交互等功能。2020年初，平安信托上线全线上流程化保险金信托服务，从申请设立到最后签约，最短2小时可完成全部流程，极大提升业务效率。总之，平安集团在保险金信托业务的推动上，采取由平安银行私人银行、平安信托、平安人寿协同推动的策略，在集团内部实现了客户闭环、资金闭环、服务闭环。通过“养老、医疗、教育、慈善、传承”五大生态让信托进化为“财富管理综合账户”，成为其产品体系搭建的主要目标。借助平安科技金融的巨大优势，其强大的科技赋能、高水平线上化服务能力为其客户提供了流畅的业务办理体验。33 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry【经验分享】第三章 创新发展 质引未来泰康人寿：以康养为特色，深度融合保险金信托泰康人寿自2007年进军养老领域，经过多年发展，其康养业务不仅成为市场标杆，更是与保险金信托服务紧密结合，为高净值客户提供了独特的财富管理与生活保障方案。1.构建康养与保险金信托的三大闭环泰康人寿创新商业模式，构建“长寿、健康、富足”三大闭环。其中，人寿保险和养老社区的闭环（长寿闭环）为保险金信托提供了坚实的养老社区资源依托。高净值客户通过设立保险金信托，将保险金定向用于泰康养老社区的入住和日常开销等费用，确保晚年生活品质。健康保险和医疗的闭环（健康闭环）以及退休金和资产管理的闭环（富足闭环）也与保险金信托相互配合，为客户在健康管理和财富传承方面提供全面保障。例如，“幸福有约”体系涵盖养老、医疗、理财和终极关怀等服务，其中保险金信托成为实现财富传承和养老规划的重要手段。目前，泰康养老社区泰康之家已在全国35个城市布局了42个项目，其中20地中22个社区已正式运营，为保险金信托客户提供了优质的养老选择。2.设立专业部门推动保险金信托服务泰康人寿设健康财富管理事业部，专注高净值客户开发与经营。该中心根据客户需求提供服务，为客户量身定制全生命周期的健康与财富管理服务方案，其中保险金信托作为重要组成部分，满足高净值客户对财富传承和风险隔离的需求。3.打造专属队伍服务保险金信托客户泰康健康财富规划师（HWP）队伍是泰康为高净值客户提供专属服务的团队。他们经过专业认证，熟悉保险金信托服务流程，能够为客户提供一站式健康与财富解决方案。在与客户沟通中，根据客户需求提供保险金信托服务，满足高净值客户对健康与财富管理的个性化、多元化需求。截至2024年12月，泰康人寿已经落地保险金信托服务总保费合计374亿元，建立了涵盖保险金信托1.0、2.0等主流模式的全方位服务体系，并依托泰康人寿特色的养老、医疗、生命关怀、慈善、艺术等资源，形成了一系列创新服务模式。保险金信托1.0/2.0隔离 传承泰康人寿股权、不动产、债权信托企业治理与传承法税资源养老型保险金信托养老社区费用直付泰康之家养老社区家风信托纪念礼仪、福位、家族聚会生命关怀/纪念园摇篮天堂人寿保单泰康资管泰康基金股权投资医养康宁慈善捐赠艺术品服务泰康 嘉德关爱信托监护人问题法税资源 东方启音慈善功能回馈社会溢彩基金会艺术品传承文化传承嘉德泰康信托服务泰康保险金信托融合泰康生态圈，助力家族创富、守富、传富全生命周期个人家庭家族?图3.5 泰康人寿保险金信托服务体系资料来源：泰康人寿对外宣传材料。34【经验分享】中信保诚人寿：专业定制与合作创新中信保诚人寿作为较早开展保险金信托业务的保险公司，与中信信托合作落地了国内首单保险金信托。持续与中信信托紧密合作，为高净值客户提供专业定制的保险金信托服务。1.专业服务团队与定制方案中信保诚人寿拥有专业的服务团队，为客户提供专业咨询和定制化方案。其财富规划师团队具备丰富的金融知识和专业技能，能够根据客户的具体情况，为客户量身定制保险金信托方案。并且通过不断优化保险产品与信托服务的结合方式，提升产品的适配性。2.创新产品设计与市场拓展中信保诚人寿持续创新产品设计，推出更符合市场需求的保险金信托产品。通过积极的市场拓展活动，吸引众多高净值客户关注与参与。例如，举办高端财富管理论坛，邀请专家解读保险金信托的优势和应用场景，提高客户对保险金信托的认知度和认可度。【经验分享】阳光人寿布局保险金信托业务的主要举措阳光人寿于 2014 年推出保险金信托服务。经过多年的模式探索和创新，已打造出符合市场需求的业务发展模式，走出了一条特色化发展之路。阳光人寿打造了“3 N”的专业服务模式。客户成为阳光高客后将享受到专属的“3 N高客增值服务”。其中3大直通服务，包括：（1）“直通家办”解决客户的财富管理需求，阳光臻传家族办公室在线提供服务；（2）“直通全球”解决客户的高端医学诊疗需求，精准检测、诊断，还有海外全流程医疗服务；（3）“直通名校”能够解决各个年龄段孩子未来出国留学的需求。除此之外，还有“PET-MR高端体检”“高端酒店无忧预定”“私人全球礼宾服务”“机场贵宾休息室”“高端旅居养老”等N项增值服务。在服务场景方面，阳光人寿推出“阳光臻传”保险金信托服务品牌体系，涵盖养老、传承、慈善三大子品牌，整合阳光保险各类服务资源，通过不同品牌特色来满足客户的养老、健康和财富管理等需求，为客户提供一站式服务。【经验分享】太平洋人寿依托“家傳”家办拓展高客太平洋人寿以家族办公室作为核心推动部门，全力打造“家傳”品牌。“家傳”家族办公室由太平洋人寿甄选内外部优质资源，搭建环太平洋家办联盟生态圈，将中国太保身为国企的多维优质资源可及性，通过提供基于保险的专业服务，转化成服务高净值客户更具广度和深度的策略性解决方案。太平洋人寿“家傳”家族办公室围绕“家（家族财富和谐）、企（企业经营管理）、人（个人健康成长）、生（生活品质及生命价值）”四大领域为高净值客户提供高品质服务。其中，就包括多种信托架构设计，在保险金对接信托服务的基础上，通过更多样、更精细的专业信托架构设计，提供不同司法管辖地的法律工具咨询、信托设立等增值服务，从制度上保证家庭关系的和谐稳定，满足高净值客户更多维、更个性的家族需求。同时，除了保险金对接信托服务外，还包括基于保险的家族信托、养老信托、意定监护信托、慈善信托等多种信托类型的设计和服务，并在此基础上能够为高净值客户提供全球受托机构咨询等定制化服务。35 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第三章 创新发展 质引未来3.4 中国保险业开展保险金信托的成效3.4.1 市场规模显著扩大从2020年开始，保险金信托服务因其独特的优势成为市场热点，吸引了大量高净值客户的关注和参与。随着保险公司对保险金信托业务的不断投入和精心布局，这一市场呈现出蓬勃发展的态势，市场规模持续显著扩大。保险公司业务开展情况平安人寿、平安银行和平安信托三方紧密协同。本报告将在第四章阐述平安信托时具体介绍。平安人寿 成立“1929家族办公室”服务高端客户；截止2023年6月底，保险金信托累计保单6432件，总保费规模220亿。太平人寿太平洋人寿 2020年11月，与上海信托签约，对接信托服务合作协议；2022年落地保险金信托120件；2023年一季度落地120件。泰康人寿 2012年，建立“幸福有约”客户服务体系；2015年，与招商银行、外贸信托合作落地第一单保险金信托；2019年，与中信信托等合作推出国内首个保险金信托服务标准；2022年，与五矿信托推出首单信托直付养老社区的保险金信托；合作的信托公司超过32家；合作的私人银行超过26家；2023年1月，保险金信托累计成单件数突破2500件，合计总保单规模突破100亿元；2024年8月，保险金信托累计成单件数突破9000件，合计总保单规模突破340亿；2024年12月，保险金信托累计成单件数突破1万件；合计总保单规模突破374亿元。2025年3月，合计总保单规模突破400亿元。中信保诚人寿 2014年5月，与中信信托推出“传家”系列保险金信托品牌；2015年12月，与中信信托联合推出“传家致祥”品牌，首创生存金信托服务；2019年，与中信信托等合作推出国内首个保险金信托服务标准；2021年，与中信信托、中信银行协同落地一单总保费1.2亿元的信托投保保险金信托。中英人寿 2020年12月，与中粮信托联手打造开门红传家服务，签约首单保险金信托业务；合作的信托公司超过16家；合作的私人银行超过10家；截至2024年12月，保险金信托合计总保单规模突破32亿元。阳光人寿 2022年，推出专属保险金信托服务子品牌臻传养老、臻传传承、臻传慈善；截至2023年12月，保险金信托规模突破110亿元。大家人寿 合作的信托公司超过25家；合作的私人银行超过20家；2024年底，保险金信托累计成单件数突破8700件；截至2024年12月，保险金信托合计总保单规模突破55亿元。人保寿险 2021年9月，与中诚信托合作的首单保险金信托在广州成功签约；截至2023年6月，保险金信托规模超过11亿元；2024年3月，与中诚信托推出“时光诚诺”服务品牌，为客户提供高品质的保险金信托服务。光大永明人寿 2020年，银保渠道开始探索保险金信托业务；2022年落地保险金信托业务250余单，总保费规模超过6.8亿元。截至2022年6月底，签约“保险金 信托服务”164件，期交保费规模达7710万元，风险保额达13亿元。同方全球人寿中国人寿 2021年12月，与广发银行、中信信托联合为高净值客户提供“保险 信托”双重服务；2022年1月，与中信信托、广发银行联合推出“汇聚和”保险金信托服务，并成功完成首单落地。中意人寿 2017年启动保险金信托服务，与同为中油资本的控股子公司昆仑信托协同推出保险金信托合作品牌“臻传”；2022年决定在高净值客户领域进行重新布局，从行业引进家族办公室专业人才，搭建全方位高净值客户体系，重点关注保险金信托领域；截至本报告发布，对接保险金信托规模超过了30亿元。友邦人寿 2018年，与上海信托签署合作协议，同年6月首单信睿友邦传世1号保险金信托项目落地；2021年11月，与上海信托签署深度合作协议。招商信诺人寿 2015年，和招商银行私人银行部协同启动保险金信托业务；2023年，累计保险金信托客户突破6000人；2023年底，保险金信托对应装入的保险产品规模446亿元；2024年6月，保险金信托规模超过530亿元，客户突破7800人；围绕“金融的人民性”，推出标准化“家庭保险金信托”，设立门槛为100万元总保费/保额；围绕“共同富裕”，探索慈善信托；围绕丰富多元的家庭形态，如单身、丁克、孩子长期在外的家庭，开始探索“养老信托”“健康信托”等领域的保险、信托、服务协同合作的业务模式。资料来源：本报告编写组根据调研和公开资料整理。说明：由于目前有关保险金信托的统计标准尚不统一，同时中国信登作为信托产品备案机构并不对外公开相关数据，因此以上数据仅供参考。表3.2 部分保险公司开展保险金信托情况 36【链接延展】据统计，保险金信托产品的保费收入呈现逐年递增的趋势，为保险公司带来了丰厚的业绩回报。不仅如此，保险金信托作为一种高端的财富管理服务，也彰显了保险公司的专业实力与服务水准。保险金信托对大额保单具有极强的促成交效果，这一点在实践中已得到反复验证。以人保集团为例，人保寿险不断凭借亿元规模保险金信托斩获大额保单，从而加深了各机构使用保险金信托进行业务突破的热情，形成了系统内高客经营良性循环。此外，行业内的成功案例也引发了“模仿效应”。根据我们的调研，受访机构中超过七成已经将保险金信托业务提升到了重要战略地位。人保寿险亿元规模保险金信托梳理中国人保寿险官微显示，人保寿险近年来实现了亿元规模保险金信托的不断突破。2022年5月20日，中国人民保险集团旗下人保寿险与中诚信托联手，在山东成功签下了首个亿元保费规模的保险金信托大单。据悉，此单保险金信托的投保人(委托人)，是当地的一位知名企业家。人保寿险和中诚信托的专业服务团队经过半年多的细致沟通、洽谈，为其量身定制了包括生活品质金、教育激励金、创业鼓励金等条款设置以及传承安排在内的保险金信托服务方案，并最终定于“520”这个赋予特殊意义的日子正式签约，助力客户实现家族财富的稳健传承和爱的传递。2023年1月12日，人保寿险与中诚信托协作，在广东成功签下了2023年首件亿元规模的保险金信托大单。2023年5月26日，人保寿险与中诚信托再度联手，在四川顺利协助客户落地亿元规模的保险金信托。该委托人经过多方考察与了解，选择在人保寿险购买终身寿险，同时设立保险金信托。客户希望通过保险金信托，在川流不息的时光中守护小朋友快乐成长，保障他们的教育、生活、事业、婚姻。2024年，人保寿险在亿元规模保险金信托方面仍然成绩显著。从行业角度来说，保险金信托不断突破亿元规模增强了行业发展的信心；从客户服务角度来说，人保寿险协同中诚信托通过以“时光诚诺”为品牌的保险金信托服务践行了“人民保险服务人民”的企业使命。3.4.2 客户满意度大幅提升保险金信托业务通过提供量身定制的财富管理方案和全方位的专业服务，成功满足了高净值客户在财富管理和传承方面的多样化需求。客户在享受保险金信托服务的过程中，不仅可以实现资产的稳健增值，还能通过信托合同灵活设定信托受益人的分配方案，确保财富能够按照自己的意愿进行有序传承。根据2023胡润财富报告及市场调研数据显示：“过去一年，高净值人群对于保险金信托的认识有所提升，从平均 7.58 分上升至平均 7.72 分（10 分制）。对于有一定了解的高净值人群，他们最期待的效果依然是“让信托财产分次、有条件地在受益人不同人生阶段助力其幸福一生”。“让财富真正归属受益人本人”的重要性上升至第二；“以获取信托财产为鞭策，对受益人起到长久的教育或约束作用”维持第三。因此，保险金信托的条件设置功能（关注人数占比47%）、财富保护功能（关注人数占比46%）、正向激励功能（关注人数占比43%）是当前中国高净值人群最关注的保险金信托的优2 势。”这种高度的满意和认可，不仅增强了客户对保险公司的信任感，还进一步提升了保险公司的品牌形象和市场竞争力。2 参见中信保诚人寿传家胡润百富2023 中国高净值家庭现金流管理报告。37 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第三章 创新发展 质引未来3.4.3 风险防范能力显著增强保险金信托业务通过其独特的风险隔离和灵活传承机制，为客户提供了强有力的风险防范保障。在信托合同中，客户可以明确约定信托财产的独立性、信托受益人的调整机制以及信托财产的分配方式等关键条款，从而有效避免了因债务问题、婚变等风险事件导致的财富损失。信托公司还凭借其专业的投资管理能力和丰富的市场经验，为客户提供了多元化的资产配置方案和稳健的投资策略。在面临市场波动和不确定因素时，信托公司能够及时调整投资策略和风险管理措施，确保信托财产的安全和增值。这种强大的风险防范能力，不仅增强了客户对保险金信托业务的信心，也进一步提升了保险公司在市场中的竞争力和影响力。3.5 中国保险业开展保险金信托的瓶颈近年来，保险公司经营压力越来越大，如何进一步布局保险金信托业务，不仅事关高客经营，也事关整个保险机构未来发展的前景。3.5.1 保险金信托业务定位不清晰在业务开展中，部分保险公司的展业行为仍然较为短期，一些代理人以信托为噱头吸引客户，只重视保单销售而忽视了客户的长期财富管理服务，仍未摆脱短期的经营模式。实际上，保险金信托对于保险公司、特别是个险条线而言，其定位绝不仅仅是以信托促保费，而是以信托为平台开展持续的高客经营。只要客户在保险公司的合作机构设立了信托，保险代理人就可以对客户进行全周期的财富管理，从而起到持续带动保险产品销售的作用。3.5.2 长期稳定的合作伙伴体系尚未形成对于个险而言，重要的是找到稳定可靠的信托公司作为长期合作的受托人，在此基础上实现对客户的长期经营和开发，但真正实现这个目标并不容易。尤其是保险公司的个险队伍专业能力参差不齐，有的保险公司需要信托公司长期予以专业支持，但信托公司持续支持的力度通常有限。对于银保渠道而言，如何应对“报行合一”带来的利益结构调整，如何与银行形成更加紧密的合作关系，有没有建立一支有能力配合银行开展保险金信托业务的专业队伍，这些问题都会影响保险公司和银行在保险金信托业务方面的长期持续合作。3.5.3 专业服务体系与专业化团队有待打造保险金信托横跨保险法、信托法以及民法典等多个部门法，是围绕民众的特定需求提供的专业解决方案，因此，专业能力是成交保险金信托的关键。对于保险公司来说，提高自身队伍的专业能力，打造专业服务体系与专业化赋能服务团队是占领业务高地的不二法门。目前，市场上保险金信托业务领先的保险公司，或已经建立了一支对保险金信托相对了解的专业队伍，或通过保险集团旗下的银行或信托公司，持续为保险公司的销售队伍赋能。但客观上来讲，这种赋能的成本非常高，在保险行业内也不具有普遍性，仅有少数由保险集团控股的银行、信托，才能够做到内部的充分协同。对于大多数保险公司来说，还是应该集中资源打造自身的专业化团队，或者与外部机构合作，借助外部专家资源构建专业化赋能体系。如果保险公司的销售人员不具备一定的专业能力，保险公司内部的系统和流程不具备专业开展保险金信托业务的基础，未来的业务就很难持续。基于以上现实情况，西南财经大学西部商学院于2023年11月在全国首创推出保险金信托规划师（ITP）项目，旨在系统培养具备专业素养与实战能力的保险金信托人才。项目设置8大模块、40余节系统课程，融合线上、线下、季度分享与考试测评“四位一体”教学模式。截至本报告发布，已有来自30余家金融机构共计138人报名，成为推动行业发展的重要力量。38 在百年未有之大变局下，金融行业变革正在进行当中。随着人口老龄化的加速，财富管理服务信托正在受到金融机构与中高端客户的青睐。保险金信托以其低门槛、跨领域，成为信托公司链接保险、银行、家办及其他机构，实现跨业共赢的重要工具。信托公司是持牌专营信托业务的主体，是保险金信托业务不可或缺的参与者。布局保险金信托业务正日益成为信托公司业务转型的新发力点，是信托公司获得优质客户的重要渠道，更是价值创造的新鲜血液。随着创一代、富一代逐渐步入老年，养老与传承服务的需求日益旺盛。在监管部门引导信托业回归本源的背景下，越来越多的信托公司致力于打造财富管理服务信托账户，搭建综合养老与传承服务体系。未来，信托机构将充分发挥信托账户的综合优势，促进信托、保险及各类服务的链接融合，提供涵盖保单、家庭财富、家族企业等全方位的贴心服务，打造高效、智能、便捷的服务平台，探索将信托延伸扩展至养老、慈善、医疗等非金融场景，为服务委托人美好生活提供更深入、长久的信托赋能。信托公司布局保险金信托业务的策略与成效2025 Development Reporton the Chinese Insurance Trust Industry040404第四章 第四章 抢滩布局 回归本源抢滩布局 回归本源 39 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry4.1 信托公司开展保险金信托业务概况信托公司在保险金信托业务中扮演着核心角色，是天然的受托人服务平台。凭借信托制度的灵活性和法律隔离性，信托公司可以根据委托人的意愿，对保险金进行个性化的管理、运用和分配，满足客户多样化的财富传承需求。截至2024年底，共有43家信托公司开展了保险金信托业务（见图4.1），显示出信托公司在该领域的广泛参与。表4.1 各年开始参与保险金信托的信托公司情况信托公司数量中信信托、山东信托、外贸信托平安信托上海信托、长安信托、昆仑信托、中融信托、陕国投信托、建信信托、兴业信托、国投泰康信托华宝信托、光大信托、天津信托、华润信托、华能信托交银信托、中航信托、北京信托、粤财信托、国联信托中粮信托、五矿信托、中诚信托、英大信托江苏信托、云南信托中原信托、西部信托、浙金信托、杭州工商信托、国民信托、华融信托（现为兴宝信托）、万向信托、大业信托中建投信托、中铁信托、财信信托、北方信托、长城新盛信托华鑫信托、紫金信托合计3家1家8家5家5家4家2家8家5家2家43家资料来源：本报告编写组结合调研和公开资料整理。在已经开展保险金信托业务的信托公司中，中信信托、平安信托、山东信托、国投泰康信托、建信信托、华宝信托、五矿信托等托管的保单规模均超过200亿元，属于行业的第一梯队；而中诚信托、浙金信托、华润信托、中铁信托等后起之秀，其保险金信托的增长势头也非常迅猛。考虑到保险金信托未来万亿级的市场前景，目前的行业竞争刚刚开始，行业格局远未定型。4.2 信托公司布局保险金信托业务的主要策略在市场需求的激发和服务供给的创新中，蓬勃发展的保险金信托业务得到了金融机构的青睐。大部分信托公司将保险金信托定位为战略转型业务，从业务规则、人员队伍、系统建设等方面着力推动业务发展。4.2.1 打造业务生态圈，加强“保信银”合作保险金信托涉及保险公司、信托公司、银行多方金融机构，各参与机构难免存在不同的利益诉求点。为推进业务顺利发展，信托公司多与合作方达成了“求同存异，优势互补”的共识。年份2014201620172018201920202021202220232024第四章 抢滩布局 回归本源 40 对于关联方合作机构，秉承充分发挥内部协同效应的原则；对于非关联方，则通过战略合作、宣传推广、系统对接、标准统一、服务管理等方式加强合作、紧密协调，共同打造合作共赢的生态圈。在目前的状况下，信托公司签约的保险公司数量，直接决定了信托公司可置入信托的保险品类和范围，而合作的深度，则会对业务增长的规模有重大影响。目前，国投泰康信托构建了业内覆盖面最广的保险金信托展业平台，截至2024年12月底，其签约的保险公司数量超过了60家，合作的私人银行超过了20家。信托公司也注重对合作机构的赋能。如中铁信托在合作机构中推广保险代理人与经纪人体验计划。以总保额或总保费100万元起的低门槛，鼓励保险从业人员优先体验无限制的、个性化定制方案的保险金信托，让市场端的保险从业人员亲身经历、深度体验信托的功能及优势，同时对设立流程有更直观的了解，便于向客户推广。4.2.2 创新产品与服务模式保险金信托产品需要不断创新以满足客户多样性的需求。目前，养老、教育、医疗和传承被认为是保险金信托业务未来最有潜力的细分服务场景。各家信托公司也正在针对这些领域开发特定的保险金信托产品。在养老领域，开发针对养老金筹备和管理的保险金信托产品，利用保险金信托的长期投资和资金管理优势，为个人的养老金提供保障。产品可以设置根据客户年龄逐步增加的分配方式，在客户退休后提供稳定的养老金收入。在教育领域，推出针对教育基金的保险金信托产品，提供灵活的投资策略和定制化的教育规划。比如，根据受益人不同的教育阶段，如小学、中学、大学等，设置不同额度的资金分配，确保子女获得高质量的教育。探索开发针对医疗需求的保险金信托产品，为客户提供医疗费用的保障和管理。通过与保险公司合作，将特定的医疗保险产品与信托计划相结合，确保在客户面临重大疾病时，能够及时获得资金支持用于医疗费用支付。4.2.3 培养人才队伍目前信托业内具备保险金信托专业技能与销售经验的人员很少。保险金信托连接了保险和信托两大金融产品，不仅需要具有保险、信托知识和销售能力，而且需要熟悉公司法、民法、税务等方面的基本知识，才能根据客户的需求和目标，提供个性化的保险金信托解决方案，满足客户的财务规划和风险管理需求。对此，部分信托公司组建了专门的保险金信托团队，或抽调经验丰富的家族信托从业人员，借助内外部培训，不断提高从业人员的专业能力和职业素养。但这种内部培养时间长、效率低，难以适应业务快速发展的需要。因此，头部信托公司选择与外部资深专家及有经验的律师、税务师等资源合作，在快速拓展市场的同时，逐渐培养团队的专业化能力。4.2.4 全面提升运营能力提高保险金信托业务全程运营能力至关重要。从某种程度上来说，保险金信托业务竞争的背后，除了专业能力，最核心的就是运营能力。信托公司要积极与保险公司、银行等机构合作，为客户提供便捷的保险金信托设立流程。例如，与保险公司合作优化保单变更流程，确保客户在申请变更保单受益人、投保人等环节高效顺畅。与银行合作，为客户提供资金托管、支付结算等服务，提高资金的安全性和管理效率。在后期管理服务体系搭建方面，信托公司要加强对信托财产的管理和监督。建立专业的投资管理团队，根据市场变化及时调整投资策略，确保信托财产的保值增值。同时，完善客户服务体系，及时响应客户的需求和问题。例如，设立专门的客户服务热线，为客户提供 24 小时咨询服务。41 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry4.2.5 打造综合服务体系在保险金信托中，信托公司围绕信托架构，可以提供多种增值服务。信托公司可以作为传承账户的管理人，以受托人身份为客户提供境内外资产一揽子规划、财产投资隔离规划、家族成员身份规划、子女教育规划、企业管理传承规划、客户自身的养老规划等。此外，信托公司还可以为客户提供税务规划、法律咨询等服务，帮助客户解决在财富传承过程中可能遇到的各种问题。据不完全统计，目前已有超过 60%的信托公司为客户提供了综合服务，这些服务不仅提高了客户的满意度，也增强了信托公司在市场中的竞争力。第四章 抢滩布局 回归本源【链接专家】对于信托公司来说，是否开展保险金信托业务，应上升到公司战略布局的层面。保险金信托业务虽然短期内营收不明显，但它是打通信托与保险、信托与私行，帮助信托公司与保险公司、私人银行等机构建立深度业务合作，最终链接到高净值客户服务的桥梁，属于典型的“前人栽树、后人乘凉”的业务。尽管由于过于内卷的行业生态，短期内信托公司难以获得可观的营收，但实践证明，信托公司通过开展保险金信托业务能够获得高净值客户的深度信任，可有效转化家族信托客户、引导客户追加信托财产并衍生出其他服务，在信托运营期间也能收取服务费用。未来，收取保险金信托的设立费也必然是趋势。更重要的是，开展保险金信托业务是信托公司批量获得中高净值客户的最佳渠道。如果信托公司不能从战略高度看待保险金信托，也不舍得投放人财物资源开发业务系统，并在绩效考核及业务开拓上倾力支持，那么，在激烈的市场环境中，其保险金信托业务难以成功。杨祥，法学博士，民商法专家，清华大学法学院金融与法律研究中心研究员，担任本报告主编。42【经验分享】4.3 头部信托公司开展保险金信托业务情况中信信托布局保险金信托业务的前沿探索中信信托在保险金信托服务领域具有前瞻性的布局，多项成果具有开拓性，特别是保险金信托的服务标准、场景拓展等方面。同时，中信信托也积极进行保险金信托服务的创新，例如推出了“保险金信托 遗嘱”服务、“家族信托/保险金信托 定向慈善捐赠”服务，以及债权资产保险金信托等，进一步丰富了保险金信托的服务内容和应用场景。国内首单国内首单国内首单国内首个国内首单国内首单国内首家 落地国内首单 身故保险金信托 落地国内首单 生存金保险金信托落地国内首单保额 超亿元的保险金信托 推出国内首个保险金 信托业务办理APP传家 宝，保险金信托走向线 上标准化落地国内首单保额超 2亿元的保险金信托 落地首单保险金信托定向 捐赠服务推出“家族信托/保险金信托 遗嘱”服务2014201520162017201820192020 国内首家将保险金信托委托财产扩展为多张保单受益权 落地国内首单信托投保的保险金信托。推出国内首个适合我国法律和国情的永续传承模式的家族信托/保险金信托受益人流转机制推出国内首个全流程财富管理系统WMS，实现了信托公司内部家族信托/保险金信托业务设立管理、投资管理、存续管理的电子化流程 落地国内首单家庭保单保险金信托 联合10多家合作保险公司共同发布 国内首个保险金信托服务标准图4.1 中信信托在保险金信托领域的探索资料来源：中信信托官网。2019年12月，中信信托联合中信保诚人寿、友邦保险、泰康人寿等11家合作保险公司发布了国内首个保险金信托的服务标准。该标准以客户利益为出发点和归属点，明确保险金信托定义，避免认知误区，明确操作模式及功能。通过建立服务政策、设立流程、期间服务、管理运用以及服务话术五个方面的标准，合力破解业务发展困局、确保业务规范发展。图4.2 保险金信托须统一的五项标准资料来源：中信信托2019年发布的保险金信托服务标准手册。服务政策标准 设立信托的保单门槛、保单类型 信托收费标准设立流程标准期间服务标准信托运作管理服务话术标准 线上智能版设立流程 线下尊享版设立流程 委托人/受益人回访 保险金领取和发放 保全变更对接和处理 信息披露 信托财产投资管理 根据信托合同约定进行利益给付 产品定义和功能标准话术 客户画像和标准信托方案 服务人员培训和认证标准 43 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry【经验分享】中信信托已与多家保险公司建立了合作关系，“保险 信托”的跨界联合，使信托能够更好地服务广大中产及以上客户。图4.3 中信信托签约的保险公司资料来源：中信信托官网平安信托布局保险金信托业务的实践作为市场规模领先者，平安信托有限责任公司（以下简称“平安信托”）在保险金信托市场规模、渠道拓展、产品功能、专业服务能力、线上化业务流程等方面具备明显优势。平安信托注册资本130亿元，受托财产规模超过6000亿元。2016年平安信托开始涉足保险金信托领域，利用集团综合金融优势，业务快速增长。图4.4 平安信托签约的保险公司（2024年9月）资料来源：平安信托对外宣传材料第四章 抢滩布局 回归本源 44 平安信托开展保险金信托业务的品牌是“鸿福”系列，门槛是100万元起，支持确定6名受益人，有6种分配方案，3类投资策略，可支持现金装入，可支持标准型或定制型传承方案。标准型家族信托1000万元起，可设置8名受益人，7种分配方案，5类投资策略。可装入现金、保险金请求权、金融产品份额等多类别资产尊享型家族信托5000万元起、无受益人数限制，委托人主导资产配置和投资决策，可以进行全市场开放式金融产品投资。信托中还可装入股权、房产、艺术品等；支持家族委员会，支持家族宪章鸿睿系列鸿晟系列鸿图系列鸿福系列保险金信托100万元起，可设置6名受益人，6种分配方案，3类投资策略。全线上操作，可接受保单类型更丰富、可支持现金装入，可支持标准型或定制型传承方案定制型家族信托1000万元起，可设置8名受益人，7种传承方案自由组合，可设置保护人。遵循委托人意愿，进行个性化资产配置。可装入现金、保险金请求权、金融产品份额等多类别资产平安信托构建了“保险金信托 家庭信托 家族信托”的财富管理服务信托产品体系。其中，保险金信托先后完成从1.0模式到3.0模式的全面升级，分配方案更加个性化，如突破了原单一投被保人的保险金信托模式，实现了保险身故金、生存金都能装入；其亦可支持各类型保险产品装入，包括定额终身寿险、增额终身寿险、年金险、两全险等类型。在不断丰富产品体系的同时，平安信托重点关注“1 N服务能力”以及“高效运营能力”的打造。“1”代表投配能力，“N”则是指养老、医疗、教育、特殊关爱等非金融服务。依托平安集团资源，平安保险金信托为客户提供“高端医养、子女教育、慈善规划”等综合权益服务，满足客户家庭多方面的需求。养老生活规划 养老机构对接 养老服务甄选 医疗资源对接 健康管理服务 医疗支出安排 教育规划 学业激励 资源对接 公益项目策划 公益机构对接 公益财务安排 法律服务 税务服务 家族治理养老医疗教育慈善传承开放式合作平台(法、税、慈善基金会)集团综合金融平台(养老、医疗、金融)图4.5 平安信托的家族信托服务系列资料来源：本报告编写组根据平安信托官网介绍整理绘制图4.6 平安信托打造五大服务生态资料来源：平安信托对外宣传材料 45 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry科技运营方面，平安信托打造了智能化运营平台，实现了保险金信托业务的全流程化操作，标准的保险金信托的设立时间大大缩减，在便利客户的同时，也降低了流程中的人工操作风险及潜在法律风险。截至2024年12月，平安保险金信托存量规模已超过1400亿元，服务客户数约为3.5万户。市场份额占比超过50%，累计设立30笔超亿元大单，最大单一账户管理规模超4亿元，各项业务指标持续领先同业。2024年上半年，平安信托完成了8081单保险金信托的设立，已经超过2023全年的总量，6月份单月设立达到5000单，环比增长675%，同比增长达到1648%。总规模1400亿市场占比50% 服务客户数3.5万 超亿元大单30笔单月最高设立5000笔合作保险公司26家最大单一账户4亿 最短设立时效2小时图4.7 数说平安信托保险金信托资料来源：平安信托对外宣传材料4.4 中国信托业开展保险金信托的成效经过黄金十年的发展，保险金信托业务可谓一路高歌猛进。据不完全统计，在20142017年间，仅有8家信托机构推出保险金信托服务。自2020年以来，保险金信托业务呈现出快速增长态势。2022年是保险金信托行业增长提速的拐点。2024年更是保险金信托业务爆发式增长的元年，部分信托公司成立的保险金信托的数量，已经超过去年全年业务总量。例如，2024年6月，平安信托单月落地保险金信托业务超5000单，是上一个历史最高记录（2600笔）的1.92倍。除了平安信托以外，其他信托公司，包括中诚信托、国投泰康信托、山东信托、五矿信托、浙金信托、中铁信托等也纷纷布局，大力发展保险金信托业务。行业的快速发展得益于旺盛的市场需求和政策的支持，同时也反映了保险金信托作为一种创新金融产品的巨大潜力。保险金信托正在成为信托机构的新宠。不过，目前信托公司对于保险金信托的统计口径并无统一，多数机构会按照保费（年金险）与保额（寿险产品）等标准进行统计，但也有信托公司会将尚未进入理赔阶段的保险金信托（纯保单型）统计为0。另外，部分信托公司会单独公布其保险金信托业务的规模，但绝大多数信托公司选择将保险金信托包含在家族信托业务中进行统计与披露。目前并无官方机构公布准确的数据。本报告编写组对十余家信托公司进行了调研。根据各家信托公司给出的大致数据并经脱敏与特殊处理，我们得到一个粗略的结论，即在目前已经公布数据的信托公司（不含平安信托）中，保险金信托业务占到该机构总体家族信托（含保险金信托）业务规模的40P%。其中，布局家族信托业务较早、与银行渠道合作密切的信托公司，前些年落地资金类家族信托较多，其保险金信托业务的占比大致为40%。但从2024年以来，资金类家族信托业务的落地越来越难，对于多数信托公司来说，保险金信托成交简单、上量更快，因此，近年来保险金信托业务规模占比持续攀升。未来，信托机构将充分发挥信托账户的综合优势，促进信托、保险、服务的链接融合，提供涵盖保单、家庭财富、家族企业等全方位的贴心服务，打造高效、智能、便捷的服务平台，探索将信托延伸扩展至养老、慈善、医疗等非金融场景，为服务委托人美好生活提供更深入、长久的信托赋能。第四章 抢滩布局 回归本源 46 4.5 中国信托业开展保险金信托的瓶颈保险金信托是信托公司服务中高端客户的关键入口。基于这个财富传承的超级账户，信托公司能够为客户及其家族提供全生命周期的金融属性的账户管理，并在此基础上构建非金融账户管理生态服务体系，满足客户及其家族的各类个性化需求。然而，当下保险金信托业务对于信托公司而言，会面临两个关键问题，一是业务收入从哪里来，二是如何做到长期高效运营管理并赢得客户信任。4.5.1 营收困局：保险金信托业务如何可持续经营与保险公司、银行有所不同，信托业务收入是信托公司的主营业务收入来源。近年来信托公司转型持续深入，原来具有高收入特征的影子银行业务无法持续，而转型的资产管理信托、资产服务信托短期内还难以成为替代传统的非标融资类信托业务收入来源。自2017年以来，中国信托业的利润总额大幅下滑，人均利润也持续下行（见图4.8）。图4.8 中国信托业营业收入及利润情况资料来源：中国信托业协会，单位亿元在保险金信托业务中，信托公司需要持续进行专业服务体系与专业团队的投入，也需要持续进行科技与运营系统的建设。但当下，保险金信托的设立费、信托报酬整体水平很低，对于目前转型艰难的信托公司而言，这类业务是否要长期持续投入，是一个更加现实的战略问题。1,4001,2001,0008006004002000100 %0%-20%-40%-60%经营收入利润总额收入同比利润同比2011/62011/122012/62012/122013/62013/122014/62014/122015/62015/122016/62016/122017/62017/122018/62018/122019/62019/122020/62020/122021/62021/122022/62022/122023/62023/122024/6在保险金信托业务链条中，存在不同机构之间的利益分配不均的问题。这种利益失衡不仅影响各参与方的积极性，还可能对整个行业的健康发展产生不利影响。私人银行和保险公司通常是保险金信托业务的前端推动者。他们通过销售保险产品获得佣金收入，这部分收入相对较高且即时到账。私人银行拥有高净值客户资源，能够为【链接专家】47 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第四章 抢滩布局 回归本源信托公司推荐潜在客户，从而获取一定的中介费用。反观信托公司，在设立初期往往难以收取设立费，因为客户可能对信托的复杂性和费用敏感。信托公司通常需要在保险金信托运行一段时间后才能收取管理费，这导致现金流压力较大。信托公司由于收入不稳定，可能会减少对保险金信托业务的投入，影响业务的推广和发展。为了降低成本，信托公司可能在人员配置和服务质量上打折扣，影响客户的体验和信任。就解决方式而言，信托公司可以与私人银行和保险公司协商，将部分前期费用（如设立费）分摊给合作方，以减轻自身的财务压力。另外，信托公司可以采用更加灵活的收费机制，例如根据信托资产规模或管理绩效收取费用，增加收入来源的多样性和稳定性。建议监管机构出台相关政策，鼓励信托公司开展保险金信托业务，提供税收优惠、补贴等支持措施。信托公司、私人银行和保险公司还可以共建生态系统，通过战略合作、资源共享等方式，共同推动保险金信托业务的发展，例如各方可以联合开展市场营销活动，共同推广保险金信托的概念和优势，扩大市场影响力。徐化耿，法学博士，首都经济贸易大学副教授，法学院金融法研究中心主任，硕士生导师4.5.2 服务难题：如何长期高效运营并赢得客户信任信托公司普遍对保险金信托、家族信托业务的开展存在“重设立、轻管理”的误区，尤其是在跑马圈地、大规模促进业务开展的阶段，信托公司与银行、保险公司进行大量的业务合作，并且出现了标准化、系统化的发展趋势，这对提高业务效率毫无疑问是有帮助的。但一家信托公司通常合作几十家保险公司和银行，信托的长期运营能力是否跟得上，能否满足客户个性化的需要等等，这些问题是未来的保险金信托业务面临的巨大考验。【链接专家】与保险公司积极布局保险金信托并将其作为一种营销手段相比，除了与保险公司同为某个金融控股集团旗下的信托公司，目前信托公司拓展保险金信托业务的积极性并不高。在保险金信托1.0模式下，信托成立后，只有触发保险理赔机制并给付保险金后，信托公司才能实际管理和运用信托财产，这个过程可能要等待几年甚至几十年后才会有经济收益。虽然保险金信托2.0、3.0模式可以使信托公司提前获得信托资金管理收益，但2.0、3.0模式尚未成为目前主流形态，相对滞后的信托管理收益限制了信托公司开展保险金信托业务的积极性。随着2023年原银保监会关于规范信托公司信托业务分类的通知下发，信托公司缺少稳定的、长期彼此信任的客户资源问题成为信托公司转型面临的主要障碍。而信托公司从事保险金信托业务，为客户管理身故理赔金、生存金、保单分红的信托财产，需要陪伴客户及其家庭几十年甚至更长的时间，则将为信托公司积累大量的长期和终身客户。可以想见，未来将会有越来越多的信托公司从事保险金信托业务，保险金信托业务将会成为信托公司转型、回归信托业本源的一项重要战略举措。目前应该提高2.0、3.0模式的保险金信托业务的市场占有比重，使保险金信托业务及早进入良性循环。韩良，南开大学法学院教授、博士生导师【链接专家】由于信托公司在保险金信托业务初期难以获得即时的经济回报，大大影响了信托公司推动保险金信托业务的积极性。可在法律层面明确保险金信托制度，通过更加明确的业务规范，探索和建立合理的收费模式，推进金融行业合作，打通多方合作壁垒，建立生态圈式服务体系，提高信托公司在保险金信托业务中的参与度和收益。李游，法学博士，北京航天航空大学副教授，硕士生导师，法学院院长助理 48 2025 Development Reporton the Chinese Insurance Trust Industry050505银行作为金融市场的核心机构，拥有丰富的账户资源、客户资源和信用资源，为保险金信托业务提供了重要的支持和保障。商业银行特别是其私人银行部通常是客户接触保险金信托服务的首要渠道，又是保险金信托业务的金融服务协同方。通过深入了解客户需求，私人银行不断创新产品、利用科技手段提升服务体验，以满足客户对财富传承和管理的多样化需求。私人银行在保险金信托的业务落地环节具有实质上的牵头、主导作用，并能够代表客户，跨行业、跨机构整合信托公司、保险公司等资源，帮助客户实现财富的保护、管理和传承等目标。尽管如此，在保险金信托业务中，私人银行也不能“单兵作战”，必须与其他机构通力合作。如私人银行给客户规划的保险产品配置与信托端的受托服务，需要与保险公司和信托公司共同完成。如果合作的保险产品端和受托服务端供给不充分，私人银行的竞争力必然受到严重的制约。可以预见，以招商银行为代表的、深挖保险金信托的账户功能以及信托架构传承功能的“一站式”家族服务，将受到超高净值家族的欢迎。这种更广泛的“人家企社”服务方案，能够满足个人的投资需求，家庭的传承需求和子女教育需求，企业的融资需求和投资需求，甚至社会责任等综合性需求。私人银行布局保险金信托业务的策略与成效第五章 第五章 跨界整合 协同生态跨界整合 协同生态 49 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第五章 跨界整合 协同生态5.1 私人银行开展保险金信托业务概况目前，各银行机构纷纷拓宽私人银行服务的边界，将此前聚焦于为高净值客户提供资产管理、税务优化、子女教育等服务，延伸到为客户及其企业提供投融资服务、为客户及其企业提供更多元的“人家企社”综合化服务生态。在具体服务上正是往家族信托、保险金信托、股权信托等高客定制服务延伸。表5.1 从客户转向“客户和企业”的区别私行服务(客户)私行服务(客户和企业)资产管理税务优化子女教育企业投融资服务“人家企社”综合服务财富传承、养老医疗、退休规划及公益金融等定制服务，家族信托、保险金信托是抓手资料来源：本报告编写组绘制在信托服务中，保险金信托业务备受私人银行的青睐。从实践调研来看，我国国有大型银行及主要的股份制银行均已开展保险金信托业务，且股份制银行的产品规模大于国有大型银行，保险金信托业务的发展与私人银行的发展情况呈正相关。商业银行开展保险金信托业务的架构如下：图5.1 商业银行保险金信托业务架构资料来源：建设银行官网私人银行开展保险金信托业务，一般担任财务顾问或者代销机构。两类角色虽名称不同，但在客户的服务方面，私人银行始终是维系客户关系最关键的纽带。银行保险客户（保险投保人、信托委托人）信托（信托受托人、保险受益人）信托受益人购买保险、指定受益人为信托 设立信托 指定信托受益人 给付保险金 履行信托 业务介绍、需求挖掘、协助 代销、联动 推介、联动 财务顾问模式在财务顾问模式下，私人银行系客户聘请的，担任客户（及其家庭）设立保险金信托的财务顾问；或者系受托人经客户要求聘请的保险金信托财务顾问。私人银行为客户提供保险金信托下关于资产管理、家事服务、税务规划等综合全方位的财务咨询服务，更可在客户设立的保险金信托的保单理赔后，就资金端的配置提供投资咨询服务。据调研，目前有建设银行、招商银行、交通银行等，通过财务顾问模式开展保险金信托业务。50 代销合作模式私人银行也可代销保险金信托产品。代销模式下，信托公司先形成标准化信托产品，或根据私人银行的客群特点，定制专属保险金信托产品。私人银行参考传统金融产品将保险金信托产品引入上架，客户可通过线上渠道自行填写设立需求，在标准分配方案填写处完善客户诉求，操作保险金信托认购。目前以代销模式开展保险金信托业务的银行有平安银行、恒丰银行、渤海银行等。设立期等待期理赔管理期代销方:收取代销费托管行:收取托管费财务/投资顾问:收取财顾费或投顾费资产供给方:收取底层产品的销售手续费等010203图5.2 商业银行在保险金信托中的角色与商业模式资料来源：本报告编写组绘制5.2 私人银行布局保险金信托业务的主要策略5.2.1 倾力打造保险金信托业务标准化流程对于商业银行来说，推进保险金信托业务的最大障碍是非标准化。保险金信托需要围绕客户的需求进行个性化、定制化服务，同时，不同的保险公司及信托公司在客户尽职调查、信托方案、信托合同文本以及具体落地流程等方面均差异巨大，可能导致银行理财经理无法向客户介绍该服务。因此，商业银行在开展保险金信托业务中，非常注重保险金信托业务的标准化改造，特别是花大力气建设信息科技系统，建设标准化保险金信托设立与管理流程，努力实现便捷操作的一站式平台。【链接延展】平安私行构建保险金信托一站式服务平安银行私人银行通过联合平安信托、平安人寿等机构，协同推动保险金信托业务的发展，在业内率先实现了保险金信托业务一站式、全流程线上化，客户足不出户即可在APP上完成保单保全、受益人变更、设立信托等流程，大大提高了业务办理效率。截至2023年12月末，平安银行私行协助客户新设立家族信托及保险金信托规模达到669.13亿元，同比增长22.5%。51 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第五章 跨界整合 协同生态5.2.2 不断开放可置入的保单范围模式一保险金信托仅能装入准入机构的保险产品。保单装入，交易完成。模式二除了装保险产品外，还可以装入准入机构的其他相关产品模式二保险金信托可以装入全市场各类机构的产品图5.3 目前私人银行探索的三种保险金信托操作方式在保险金信托业务中，私人银行并不能闭环处理，还需要与保险和信托等多家金融机构合作。在很长一段时间里，囿于传统思维，许多机构致力于构建封闭服务体系，如仅允许客户将在该机构新购买的保单置入信托，不允许客户将其他机构的保单以及存量的保单装入信托。随着竞争的加剧及客户需求的反馈，越来越多私人银行开始探索开放式模式，逐渐放开可置入信托的保单范围，希望构建客户的超级信托账户。目前，市场上存在三种操作方式。资料来源：本报告编写组绘制5.2.3 全力构建一站式家族服务平台私人银行的“野心”并不在于单纯的顾问角色。近年来，许多私人银行开始转为深挖保险金信托的账户功能以及信托架构下的传承功能、资产归集功能、资产管理功能等功能性作用。部分领先的私人银行在早期产品销售、后期提供配置服务的基础上，开始提供“一站式”的全方位家族服务。比如，招行私人银行服务从早期的个人资产配置服务，演变成了更广泛的“人家企社”综合服务，满足个人的投资需求，家庭的传承需求和子女教育需求，企业的融资需求和投资需求，甚至社会责任等公益需求。图5.4 私人银行“人家企社”综合方案资料来源：本报告编写组根据招商银行报告绘制5.3 头部私人银行开展保险金信托业务情况商业银行储备了庞大的客户群，拥有数量众多的网点机构，能渗透到基层，随时为客户提供产品或服务。同时，通过机构背书、账户管理、长期理财服务等，银行与客户建立了良好的信任关系。不仅如此，商业银行的私人银行业务在国内开展较早，具有为高净值客户提供优质服务的理念，并且通过各种贵宾服务以及对保险、法商、康养、旅游等资源的强大整合能力，为后续延伸出家族服务提供了桥梁与基础。随着私人银行的加入，中国保险金信托领域的行业格局也在发生深刻的变化。比较遗憾的是，目前明确公布保险金信托规模数据的私人银行仅有平安银行一家。全市场产品筛选 资产配置 财富规划 税务筹划 法律咨询 投资顾问 融资服务 投资服务 引进战略投资者 企业并购 海外布局 慈善服务 其他社会服务 家庭传承需求 家族信托 子女教育需求 家庭财富管理 家人健康管理人企家社 52【经验分享】平安私行布局保险金信托业务的策略与实践在平安银行的战略规划中，保险金信托业务经历了如下三个阶段。第一阶段：以保险金信托为钩子产品，促进保险重客向银行私行客户的转换及升级。平安银行于2019年开始开展保险金信托业务，当年即取得了优秀成绩。根据平安银行相关公开报告显示，2019年平安银行“全面升级私人银行家族办公室，保险金信托业务开展一年时间即位居市场前列”。“集团内协作，打通产品能力：保险金信托业务迅速形成市场品牌，2020年末，新增规模超150亿元，为2019年的6.7倍，规模和增速均列市场第一”。业务开展短短两年，平安银行保险金信托的规模已位列市场第一。第二阶段：以保险金信托为账户载体，促进更多资产的装入，以带动银管资产的提升。保险金信托账户的建立，是私人银行服务客户的起点。由于信托架构的灵活性，保险金信托作为基础账户，客户后续可追加现金资产，升级为家庭服务信托或者家族信托；也可追加股权及其他特殊资产，进一步升级为其他创新架构。保险金信托可帮助私人银行引入客户更多的行外资产，从而提升银管规模。根据平安银行数据显示，2022年度该行家族信托及保险金信托新设立规模546.07亿元，同比增长43.6%。第三阶段：以保险金信托为服务纽带，实现公私联动、家企联动。在银行内部的业务及客户管理中，对公、对私客户往往严格区分，独立管理。保险金信托的委托人是个人客户，由对私条线负责。但对公业务的企业主、董监高等，往往也是该业务的目标客户。作为私人银行向客户提供的综合服务中，保险金信托可作为基础账户，打破对公对私的服务边界，帮助客户整合家庭及企业资产，也为银行的交叉销售创造营销场景。如股权家族信托就是该模式的典型范例。总结起来，平安银行私人银行在保险金信托领域的优势，来自于其背后整个集团强大的协同配合能力与集团资源的全力支持。（1）品牌影响力：平安集团是中国领先的全牌照金融集团之一，其品牌在市场中具有广泛的认可度和信任度，这有助于平安建立强大的市场地位。（2）均衡的内部利益机制：保险金信托业务前期在信托端并不能创造足够的利润，利润主要集中在寿险条线和私人银行，但是业务风险主要在信托端。在平安集团内部，可以就多家机构的收益和风险进行统筹，促进多方积极合作推动保险金信托业务。（3）无缝对接的协同销售：平安信托与平安人寿、平安银行私人银行共享客户资源，为客户提供综合的金融服务，这种交叉销售有助于提高客户黏性，促进公司的业务增长。（4）强大的信息业务系统：平安银行在2020年就实现了保险金信托业务全线上化操作，在业内率先实现保险金信托业务100%线上化，设立时间由30个工作日缩减到2个工作日，甚至标准件可以在几个小时内设立。平安银行“one2one”的生态模式有助于业务流程优化及系统开发，提升客户体验及操作时效。5.4 中国私人银行业开展保险金信托的成效私人银行贡献了目前保险金信托业务的绝对规模。根据本报告编写组的调研，截至2024年12月底，在头部几家信托公司的细分数据中，银行渠道对保险金信托业务规模的贡献总体超过了90%，个别机构的银行渠道占比甚至超过了98%。5.4.1 创造可观的中收对于私人银行来说，开展保险金信托业务不仅大大增加了银行和客户经理的收入，而且有助于维系高端客户，该业务不仅可能带来新的高端客户，还有可能对现有客户进行家族业务的转化。53 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第五章 跨界整合 协同生态这两年，在资本市场震荡下行，投资产品风险暴露较多的情况下，保险产品受到客户的普遍青睐，在银行的创收中具有非常重要的地位。根据对不同类型商业银行私人银行部门的调查了解，保险金信托业务极大地推动了私人银行保险产品特别是大额保单的销售，从而快速提升了银行代销保险的收入规模。以平安银行为例，自保险金信托业务爆发式增长以来，其代销保费的收入快速提升，从2021年的15亿元，增长到了2023年的30亿元，两年翻一番。代销保险收入在财富管理手续费中的占比也连年攀升。3530252015105060P0 %0 2120222023代理保险收入YOY50.00E.00.005.000.00%.00 .00.00.00%5.00%0.00 2120222023图5.5 平安银行代销保险收入（亿元，YOY）资料来源：平安银行公告，东莞证券研究所图5.6 平安银行代销保险收入在财富管理手续费中占比（%）资料来源：平安银行公告，东莞证券研究所对于客户经理来说，保险金信托能够为其带来保险代销佣金以及信托设立费用提成等收入。部分私行还会给与额外奖励。佣金收入具有稳定、及时的特点，私人银行的客户经理无需为保险产品的后续风险担心。因此，保险金信托对于私人银行及其客户经理来说，都是非常重要的服务内容。5.4.2 维系存量客户并推动新客户拓展在市场收益率持续下行、理财产品收益不及预期的情况下，以增额终身寿、定额终身寿、年金险等为代表的保险产品，因其低风险与锁定利率（相比银行存款更高的利率），成为私人银行理财经理持续维护客户的重要手段。不仅如此，私人银行通过为客户设立保险金信托，能够掌握客户其他家庭成员的信息，在保险金信托具有可分配的信托利益时，直接为私人银行带来了新的客户，保持AUM（资产管理规模）的增长。5.4.3 深挖客户综合金融服务需求保险金信托的运用，还能帮助私人银行深挖客户综合需求，实现长期的客户黏性。客户通过保险金信托以较低的门槛和成本进行家族财富管理，为后续的家族信托业务、家族财富的管理等提供了有益的尝试及实践，并为私人银行后续持续开展家族财富管理业务进行铺垫，可以说保险金信托业务是私人银行开展家族财富管理业务的敲门砖。关于国内主要银行开展保险金信托业务的定位与成效，本报告根据公开披露的材料，梳理如下：机构业务定位开展情况招商银行围绕传承需求，丰富家族信托业务品种、创新服务方式，在多变的环境中提供全生命周期的财富陪伴，提升客户体验。2012年推出了包含家族治理在内的家办服务，2017年推出更具全局性和前瞻性的家办业务。2018年与华润信托合作推出金葵花保险金信托。目前，按照规模和需求，其保险金信托产品包括：迷你版/标准化保险金信托，规模100万至500万（不含）；优享版/标准化保险金信托，规模500万及以上；典藏版/定制化保险金信托，规模500万及以上。2018年到2022年间，每年立项的单数都达到此前所有年份的总和。2022年6月30日，家办和家族信托管理规模双双突破千亿元，其中家族信托上半年的新增管理规模超过上年全年。2023年上半年，家族信托业务单数突破1万。表5.2 部分银行开展保险金信托业务的情况 54 建设银行依托集团综合化经营和品牌优势，打造以“财富规划资产配置产品优选持营陪伴”四步法为核心的标准服务流程，不断深化个人客户专业服务。2022年创新推出保险金信托顾问业务，携手控股子公司建信信托，推出了“私享久远”保险金信托。组建私行专家团队，加速私行资产配置、家族财富、养老财务规划、保险规划、公益慈善服务等专业服务的覆盖。2019年至2021年家族信托顾问业务资产管理规模分别为286.05亿元、418.12亿元、685.10亿元。2022年末，家族信托顾问业务实收资金规模已达890.00亿元，同比增长29.91%。截止2024年6月30日，家族信托（含保险金信托）顾问业务管理规模为1158.02亿元。平安银行聚焦顶级私行服务，持续优化综合金融解决方案。围绕个人、家族、企业多维需求，升级打造“1 个专属私行金融顾问、1 个总行顶级私行综合顾问及 N 个细分领域专家顾问”的服务模式，提供个性化、综合化的家族办公室服务。保险金信托设立门槛为100万，可设置8名受益人，7种组合的传承方案，以及3种资产配置，可以有效满足客户的设立需求。目前，保险金信托业务实现了全线上化流程，设立时间最快2天，客户体验大大提升。2022年家族信托及保险金信托新设立规模546.07亿元，同比增长 43.6%。2023年协助客户新设立家族信托及保险金信托规模 669.13 亿元，同比增长 22.5%。中国银行坚持“集团办私行”理念，融汇集团多元力量，打造全周期、多场景、定制化的财富价值管理服务。2016年推出家族信托服务。2024年上半年，中国银行家族信托客户数比上年末增长52.83%。中信银行依托中信集团“融融协同”战略，通过不断地业务探索和实践，银行、保险、信托三方协同服务的优势得以持续增强。2014年中信银行携手中信保诚人寿和中信信托合作落地了国内首单保险金信托。2023年一季度，中信银行保险金信托业务新增规模同比增长116%。光大银行将私人银行业务发展与科技金融、普惠金融、养老金融、数字金融深度结合，打造财富管理特色品牌。2024年上半年，光大银行家族信托（含保险金信托）规模比上年末增长超170%。交通银行交通银行联合交银国际信托开展保险金信托业务，交通银行担任客户的财务顾问，为客户提供保单规划、家庭财富传承等综合顾问服务。2023年推出保险金信托、股权不动产家族信托、家庭服务信托等特色服务方案。其中保险金信托起点为300万。2023年上半年末家族信托规模较2022年末增长69%。2024年上半年，家族信托规模增长了27.78%。农业银行着力构建私行客户家企综合金融服务生态，完善金字塔型专业服务体系，培养以私人银行家、金牌财富顾问等为代表的私行核心人才，提升财富顾问队伍专业服务水平。2024年上半年，家族信托规模增长了200亿元。资料来源：本报告编写组根据银行公布的年报及公开信息整理。5.5 中国私人银行业开展保险金信托的瓶颈对于私人银行而言，布局并开展保险金信托业务面临着一些瓶颈和问题，比如：如何与合作机构之间建立更加长期可靠的关系，如何在客户竞争中建立起比较优势，如何为客户提供长期的资产配置服务，如何平衡好当下巨大的投入与未来可能的收入等等。5.5.1 打通机构合作壁垒并非易事尽管银行掌握着重要的客户资源，但在跨机构合作中，要打破壁垒、畅通合作，仍然是比较困难的事情。在保险金信托业务中，私人银行给客户配置的保险产品与信托端的受托服务，需要保险公司和信托公司共同完成。如果合作的保险产品端和受托服务端供给不充分，私人银行的竞争力必然受到严重的制约。以银保深化合作为例。麦肯锡提出了银保合作的落地方案，包括共同制定客户经营策略、数据洞见共享、联合专业化团队以及建立一体化合作治理体系等。但这些战略举措在实践中很难落地。55 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第五章 跨界整合 协同生态图5.7 落实银保业务的八大关键战略举措资料来源：麦肯锡，破解迷思，探索高质量银保发展新模式我们看到的是，往往只有一些大型银行，得到了其合作的保险公司与信托公司的高度重视和长期的资源投入。许多中小银行，特别是那些保险金信托业务还没有广泛开展的银行，很难得到合作机构的大力支持，因为这背后意味着巨量资源的投入，如信息系统的建设、专业化营销队伍的培训等。即使是目前业务规模较大、客户基础较好的银行，其合作的保险公司与信托公司在投入政策上也存在一定的不确定性。因此，能否构建稳定可靠的合作伙伴生态，是银行未来开展保险金信托业务的重要基础。12345678银行与保险联合作战室双方联合牵头，责任方实施各项举措 项目管理PMO办公室，横向战略推动统筹管理 协助八大战略举措的里程碑按时达成指挥部一横八纵后勤团队组建资源协调联合委员会，由财务、风险、数据等部门参与，为八大战略举措提供推进支持与合作银行共同制定客户经营策略数据洞见共享，推动大数据精准营销规模化应用联合银行专业团队，以敏捷共创方式开发银保产品和解决方案以客户为中心联通客户旅程，打造银保业务卓越客户体验“线上 远程 线下”全渠道银保营销服务赋能重塑银保一体化的前端核保流程深度整合银保理赔客户服务等售后流程建立银保一体化合作治理体系5.5.2 不同私行之间存在激烈的竞争银行之间在客户资源方面也面临着激烈的竞争。私人银行业务已经是高度竞争的业务领域，国有商业银行、股份制商业银行等大型银行虽然建立了一定的先发优势，但区域性银行的潜力也不可小觑。私行之间的竞争维度，除了产品外，还包括品牌影响力、专业实力、信息系统以及综合服务能力。在家族信托与保险金信托业务中，比拼的更是专业服务体系，直白的来说，就是专业解决客户多元化需求的能力。家族财富管理与传承需求，涉及到国内的婚姻家事法、遗产继承法、信托法、合同法、公司法、证券法等法律法规，还涉及跨境的法律、税务知识及其前沿动态，综合化的需求对私人银行的从业人员提出了极高的挑战。不仅如此，由于每位客户的需求是个性化的、独一无二的，没有应对所有客户需求的标准答案，因此，私人银行需要重金投入，打造一支具有多领域专业知识和强大沟通能力的顾问团队，但这远远不够。中高端客户面临的财富管理与传承问题往往非常复杂，他们寻求的是高质量、客观中立的专业解决方案，因此，私人银行还需要与外部资深专家以及经验丰富的律师、会计师、税务师等合作，打造一支可以实施落地项目的外部服务团队。5.5.3 银行能否为客户提供优质产品面临挑战保险金信托的客户未来将非常看重银行的资产配置能力，这对银行的投配能力提出了很高的要求。我们观察到，部分商业银行的私人银行部门建立了产品部，在全市场挑选优质金融产品提供给客户，甚至有的投资能力强的商业银行，和自身的理财子公司合作为保险金信托客户提供专属定制的优质产品。银行为客户提供的产品，还要经得起经济和市场周期的考验，有的银行的信托客户由于投配产品出现回撤甚至亏损，可能选择提前结束信托，这对银行开展保险金信托业务带来一定挑战。56 2025 Development Reporton the Chinese Insurance Trust Industry060606时至今日，保险金信托业务已经走出了单纯的财产管理领域。近年来，保险金信托领域的创新层出不穷，涌现出“保险 信托 慈善信托/基金会”模式、“保险 信托 家风传承”模式、“保险 信托 特殊关爱”模式、“保险 信托 养老服务”模式、“家庭保险金信托”模式以及“外籍受益人保险金信托”模式等。保险金信托与其他工具的结合，帮助客户实现了养老、医疗、慈善、特殊人群照料等多元目的。在满足客户个性化需求时，也增加了信托、保险、私人银行等参与机构的价值。但我们也要注意，目前我国对于保险金信托的研究还不深入，基础理论和实操原理存在模糊之处，尚未形成成熟的规范体系，无法跟上日新月异、快速发展的实践步伐。比如，怎么防范投保人取消保单或退保的风险，婚姻关系存续期间设立信托是否必须签署配偶同意函，保险金信托能否升级为家族信托等问题。不同的机构关于这些问题的理解不同，做法不一，不利于保险金信托业务的发展。中国保险金信托前沿动态与政策建议第六章第六章携手共创 万亿蓝海携手共创 万亿蓝海 57 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第六章 携手共创 万亿蓝海6.1 保险金信托行业创新举措保险金信托不仅能应用在家族财富的保护、分配与传承领域，而且能够与其他工具及场景结合，为客户提供“人家企社”的综合解决方案。如可以与慈善结合，妥善处理私人财富规划以及家族公益慈善的战略安排；与商业养老保险及健康保险相结合，为受益人构建全面的养老和医疗保障体系。在目前的政策环境下，保险金信托不仅能在养老、医疗、康养等行业发挥重要作用，还能为个人及家庭提供全面、高效且安全的综合服务解决方案。通过运用信托机制，保险金信托实现了风险隔离、财富传承、养老保障及医疗支持等多项功能，成为应对个人及家庭社会问题的有效手段。6.1.1“保险 信托 慈善信托/基金会”模式慈善对于高净值人群，不仅仅是满足个人回报社会的意愿与自我成就感，更是能为家族树立自信自强的家风，增强对内及对外和谐的凝聚力。而在此过程中，保险金信托与慈善信托、慈善基金会的融合，便为客户提供了既持续照顾家人，又长久回馈社会的两全之法。中信信托落地保险金信托定向慈善捐赠业务2020年，中信信托落地了首单保险金信托定向慈善捐赠服务业务，实现了保险保障、财富传承和慈善三项功能的融合。2016年委托人为患有自闭症的独生子设立保险金信托，通过信托保管资产并实现保值增值，同时通过分次给付的方式为孩子的未来提供基本的生活所需。在此基础上，综合考虑委托人的捐赠需求，2020年，中信信托为该客户进行个性化的信托条款和服务设置，在该委托人进行资金追加后，实现了每年定额分配以及在受益人身故后一次性定向捐赠给深圳壹基金公益基金会，用于支持以自闭症、脑瘫、罕见病等特殊需要儿童为主要服务对象的海洋天堂计划。【创新模式】客户梁总年近四十，是一位非常成功的白领，取得了事业与家庭的双丰收。他也深受公司商业向善的价值观影响，希望能够回馈社会，让更多的老年人老有所养、老有所依。在工作之余，梁总常常自发向助老慈善机构捐款捐物，也经常亲自去社区养老院无偿服务老人。在长子出生之际，梁总希望能够通过架构安排，一方面保障太太与儿子未来的品质生活，另一方面将对后代的亲切期盼与美好祝愿，以慈善的方式长久传承下去，希望孩子一生与慈善同行、与公益相伴，健康快乐成长。对此，解决方案如下：梁总作为委托人，将购买的终身寿保单作为信托财产，为家族设立了保险金信托。另一方面，设立独立的慈善信托，梁总夫妇作为委托人，国投泰康信托作为受托人，泰康溢彩公益基金会作为慈善项目执行人。慈善信托以梁总夫妇刚出生的长子冠名，信托资产未来定期捐赠至泰康溢彩公益基金会HWP俱乐部专项基金，用于开展社区养老、弱势群体帮扶等公益慈善活动。梁总表示，后续还考虑把慈善信托作为保险金信托的受益人之一，打通二者之间的联系。通过上述结构安排，不仅成功链接了保险、慈善组织与信托公司，更是将家族与公益紧密的联系起来，体现了保险人立足专业、服务客户、奉献社会的使命感，让生命的旅程流光溢彩。资料来源：中国信托业发展报告（20212022）【典型案例】58 委托人梁总受托人国投泰康信托保险金信托泰康人寿购买保险:1000万定额终身寿险设立信托:保单分配方案:常规 慈善条款给付保险金受托管理信托利益分配委托人梁总夫妇受托人国投泰康信托泰康溢彩公益基金会HWP俱乐部专项基金受益人梁总太太、长子慈善信托初始资产：现金图6.1 保险金信托与慈善信托的结合模式资料来源：本报告编写组绘制6.1.2“保险 信托 家风传承”模式家风传承家族信托，简称家风信托，是由家族主要成员依据自身家族特点、价值观以及对未来的期望与规划，通过信托安排，以血缘为纽带，明确家族精神财富内涵，在家族纪念礼仪、家风建设、家族治理等方面提供有力物质支持，从而塑造家族核心价值观、构建和谐家族秩序、改善并增强家族关系与家族整体凝聚力，亦可通过制定家族宪章，并将家族宪章嵌入信托机制，为家族精神传承指明方向以及落实执行。泰康人寿联合五矿信托落地家风传承保险金信托【客户情况】陈总40岁左右，年轻有为，是一名敢想敢拼的80后创一代。目前有三个子女，父母健在，虽然企业情况比较好，现金流来源稳定，但是也在考虑父母养老、子女教育成长、资产隔离及家风传承等问题。陈总尤其担心未来一旦自己不在，后代们还能否团结一心、同舟共济，自己留下的家风家训是否会沦为一纸空文。【解决方案】针对陈总的需求与痛点，泰康人寿联合五矿信托，为陈总提供了详尽的方案与建议。最终，陈总选择在泰康人寿为自己配置了1000万元保额的定额终身寿保单，并作为信托委托人，将800万元现金与来自多家保险公司的1400万元保单装入信托架构，不仅通过设置固定金额分配，让每个受益人从家族信托中领取受益金，保障基本生活，更是将中国传统节日清明节习俗，与泰康生命关怀纪念园区的实体资源相结合，在信托中设置了附条件分配条款，增强家族成员的传承使命感，塑造家族核心价值观体系。通过泰康特色家风信托创新架构的设立与服务，陈总整个家族追求的不再是简单的金钱累积，而是家族产业资本、金融资本、人力资本、社会资本的多维建设与传承。后续，陈总还准备逐步为自己的家族设立家族宪章，并通过与信托利益分配机制相结合的方式，将虚拟的家族精神财富与实体的家族物质财富相结合，助力家风永续、家业长青。【创新模式】59 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第六章 携手共创 万亿蓝海【链接专家】图6.2 陈总家风传承保险金信托的架构资料来源：本报告编写组绘制委托人陈总受托人五矿信托保险金信托泰康人寿购买保险:1000万定额终身寿险设立信托:保单 现金分配方案:常规 孝心条款 奖惩机制监察人委员会:选任继承机制给付保险金受托管理信托利益分配泰康生命关怀纪念园区受益人陈总家族(陈总父母、陈总夫妇、三个子女)提供服务监察委员会陈总家族三位成员监督决策6.1.3“保险 信托 特殊关爱”模式中国老龄协会在认知症老年人照护服务现状与发展报告中统计，我国60岁及以上老年人中老年痴呆患者约1507万人，预计2030年将达2220万人、2050年将达2898万人。不仅如此，中国自闭症教育康复行业发展状况报告显示，中国自闭症（孤独症）患者保守估计已超过1000万元。无论是失能失智的老人，还是来自星星的孩子们，这些缺乏民事行为能力，无法自我照料实现正常生活的人群，既是亲人们牵挂的焦点，也是社会需要妥善安排的难点。对此，可以通过保险金信托来解决许多问题。具体来说，当前监护人（如父母）可以自己为被保险人购买终身寿险，以特殊人群或监护人为被保险人购买年金险，并将保单装入信托，成立保险金信托，指定特殊人群为该信托的受益人，并指定监护人（自然人或具有监护资质的机构）作为该信托的监察人或保护人，来监督信托的运行与管理。在该安排下，信托中的年金险可以提供长期、稳定的现金流，为特殊人群未来的照顾提供相对确定的财富基础；以当前监护人作为被保险人的终身寿险，在其去世时的保险赔付金将可以为特殊人群提供财富保障，有效对冲风险。另一方面，保险金信托架构的存在，可以规避复杂的遗产继承程序与潜在的法律纠纷，确保信托财产对于特殊人群专款专用，防范监护人对于财产的侵占挪用。不仅如此，通过精心的条款设计，信托对监护人还可以形成一定的激励约束，促使其更好的履行职责。保险金信托特别适合不能有效管理财产的保险金受益人。保险金信托可使保险金分期、分目的使用，较为灵活，且能够确保信托财产（保险金）安全，防范道德风险和法律风险。近年来，保险金信托在客户数量、资产规模上与日俱增，希望保险金信托服务于更多人群，满足客户多样化需求，同时能够助力信托基础理论的研究。姜雪莲，法学博士、博士后，北京理工大学法学院副教授，硕士研究生导师 60【创新模式】人保寿险与中诚信托落地首单特殊关爱信托目前全国约有1400多万孤独症患者（他们被称为“来自星星的孩子”），他们背后辐射将近8000万“星星”家庭人口的庞大群体。“父母不在了，孩子怎么办？”这是摆在每个“星星”家庭面前的终极难题。为帮助孤独症、脑瘫等心智障碍患者家庭解决“父母不在了，孩子怎么办?”的迫切需求，人保寿险在历时半年，深入走访调研中国精神残疾人及亲友协会、“星星”家庭和服务机构后，于2022年12月底正式上线了人保寿险“关爱星星”年金保险，并与中诚信托联手，推出年金保险 特殊关爱信托的创新模式，打造了特殊关爱保险金信托。按照人保寿险与中诚信托的约定，“关爱星星”年金保险累计保费只要达到50万元，即可对接中诚信托，享受其保险金信托服务。其优势如下：首先，在保险端，核保宽松，缴费灵活多样，满期利益高，体现了产品设计公益属性的初衷，获得了监管部门的支持，有效实现了心智障碍者家庭资产的风险保障。其次，在信托端，50万元总保费即可低门槛可撬动信托服务，免收设立费。通过信托架构搭建，特殊关爱保险金信托从机制上杜绝监护人直接接触大量资产的局面，保障心智障碍者的生命质量，让更多的中低收入家庭在生命托付这个目标上触手可及。再次，在服务端，人保寿险将与行业协会、行业组织等逐步建立合作，筛选心智障碍群体刚需的优质服务机构，建立服务白名单，供家长参考选择。不仅如此，产品还对接了人保友爱VIP增值服务体系、养老社区，三重福利加持，为心智障碍群体提供更优质的服务。2023年3月31日，人保寿险联合中诚信托与“星星”家庭正式签署了第一单特殊关爱信托。委托人是一名20余岁孤独症患者的母亲，孩子的父亲已于前些年不幸离世。刚刚退休的委托人为了使女儿能够有更充足的物质保障，毅然做起了兼职。但是对于这位本该享受晚年天伦之乐的母亲而言，最大的焦虑和担忧是未来自己去世后女儿的生活保障问题。女儿几乎没有任何金钱掌控能力，在面对民事权利受到侵犯也没有任何自我保护能力，并且在持续康复、医疗保障甚至最基本的生活照料方面都无法独立完成。社会上已经发生多起心智障碍患者在父母去世后权利被侵占，甚至遭受虐待致伤致死的案例，有些学者总结出该群体的“ 1”法则，即父母去世后，该类群体的平均存活时间不超过一年。面对残酷的现实，这位勇敢的母亲不断寻找未来孩子的安置途径，其中对信托的了解也不断加深。经人保寿险、中诚信托以及外部合作机构的协同努力，最终委托人确定以“保单 信托 服务”的方式为女儿提供持续关爱保障。委托人通过购买人保寿险关爱星星年金保险实现前端的财富积累和增值保值，同时设立特殊关爱信托，作为未来保单赔付金的接收账户。保单赔付金进入信托后，在信托后端受益人设定了三种领取方式，分别是小额生活费，满足受益人零星日常支出；大额医疗金，受益人产生重大医疗费用后，由信托予以报销相关费用；服务机构费用，未来委托人为受益人选定托养照料机构或护工，由信托点对点定向支付，保障女儿得到持续照料。委托人康总受托人信托公司保险金信托保险公司购买保险设立信托:保单 现金给付保险金受托管理信托利益分配照护机构受益人特需家庭成员照护服务监护人自然人或具有监护资质的机构支付费用意定监护文件 公证监护职能图6.3“保险 信托 特殊关爱”模式资料来源：本报告编写组绘制【实践案例】61 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第六章 携手共创 万亿蓝海【创新模式】然而，此类创新型保险金信托的落地有着现实困境。一方面，我国的法律对监护人的顺位排名有明确规定，如果希望主动选择未来监护人，则需要提前签署意定监护协议或遗嘱监护协议，并进行公证。另一方面，现实生活中客户往往无法确定未来监护人的人选，转而希望养老机构或金融机构能够承担监护人职责，这超越了上述机构的营业范围，其背后的专业性与复杂性需求也不在上述机构擅长的领域之中。随着经济社会的发展，在巨大市场需求驱动下，相信未来市场上能够出现可与金融机构有效协同的、覆盖全国的监护相关法律与公证机构或联盟，如果能够涌现更多具有监护资质与能力的专业持牌机构，将可以与上述信托创新相融合，成为特殊需要人群家庭的新选择。6.1.4“保险 信托 养老服务”模式目前，我国已经迈入了深度老龄化社会，预计2050年将会进入超老龄化社会。日益增长的老年人口无疑是一个庞大的消费群体，为整个“银发经济”市场潜力的迸发奠定了基础。专业的养老金融服务的定制化投资建议，能有效帮助客户规划和实现养老金融目标，减少养老金融风险。保险公司无疑是养老最适合的服务提供者。保险金信托还可与医疗和养老服务深度融合，通过信托机制保障资金的持续稳定支持，提供给老年人高质量的医疗和养老照顾。同时，通过专业机构对资金的高效管理与合理分配，为普惠型养老服务提供坚实的资金后盾，优化服务品质。而与商业健康保险结合，保险金信托能为受益人提供涵盖医疗、康复、护理等多个方面的全方位健康保障。“养老保险金信托直付社区”模式2022年11月10日，泰康人寿、泰康健投联合五矿信托在寿险市场成功推出了首单“养老保险金信托直付社区”创新模式。该模式通过打通保险金信托与泰康之家养老社区的支付通路，让泰康“幸福有约”客户可以作为泰康之家养老社区的居民和保险金信托的受益人，在享有保险金信托受益权的同时，授权信托对养老社区进行费用支付，既简化了手续，又增加了养老社区费用的支付路径，防止出现因断缴等问题影响养老社区入住，同时协助客户做到财富安全隔离，掌握养老主导权，从而更好地安享服务、安度晚年。2024年，泰康人寿联合五矿信托，共同对养老保险金信托直付社区模式进行系统化升级，通过泰生活手机APP客户端，实现客户与信托、养老社区等之间的线上签约与资料交互，进一步提升了服务的便捷性，增强了客户的体验。养老信托保家信幸福有约保险金信托信托直付保险产品:分批缴费，优化资金流动性 对冲风险，提供稳定现金流 稳步增长，扩大家族财富量信托架构:隔离风险，保护财富避免侵占 规划传承，财富家风有序流传 直付社区，专款专用安全便捷 迭代升级，法税家企助力长青泰康养老社区:泰康之家高品质医养社区以大规模、全功能、医养结合、候鸟连锁为特色 以活力养老、文化养老、健康养老、科技养老为管理理念 满足长辈“社交、运动、美食、文化、健康、财务管理和心灵的归属”七大核心需求 为居民打造“温馨的家、高品质医疗保健中心、开放的大学、优雅的俱乐部、长辈心灵和精神的家园”五位一体生活方式安全：应对年长者因老年痴呆、罹患疾病、遭遇意外等导致失能失智、生活不能自理后，无法缴纳社区费用的问题，让养老与财富更安心便捷：打通保险金信托与养老社区支付通路，实现泰康养老社区与保险金信托的强强联合，让您和家人的养老生活更便捷图6.4“养老保险金信托直付社区”模式资料来源：本报告编写组绘制 62【经验分享】【创新模式】人保寿险创新养老保险金信托模式人保寿险聚焦客户全生命周期养老规划需求，发挥近年来深耕“保险产品 养老服务 信托服务”的经验优势，结合“保险 服务 科技”的模式指引，为养老金融与养老服务更好对接打造人保样本，与集团子公司中诚信托协同合作，整合金融资源，全力打造了“保险 信托 养老”的创新养老保险金信托，有效对社会风险及人民群众人身风险实现减量管理，以此更好地落实金融“五篇大文章”，以实际行动践行了“人民保险”的政治性与人民性，服务了人民的美好生活。创新养老保险金信托的目标是整合保险的风险保障功能、信托的财产管理优势以及优质的养老服务资源，为客户打造一个安心、稳定且高品质的晚年生活环境。一方面通过保险产品，让客户享受保险公司的保险服务；另一方面，信托的引入可以实现信托理财，即保险理赔金的专业化管理和传承规划。通过“时光诚诺”保险金信托服务，让客户的保险金得到妥善安排，为自身及亲属的养老生活提供坚实的经济基础。同时，结合公司高品质的“暖心岁悦”养老服务，包括舒适的居住环境、专业的医疗护理、丰富的娱乐活动等，满足老年人在生活照料、健康管理、精神慰藉等多方面的需求。除公司高品质养老服务外，满足客户个性化需求的养老机构也可以基于“保险 信托 养老”创新养老服务模式得以实现。创新养老保险金信托将打破传统养老模式的局限，为客户提供一站式的养老服务体验，让他们在晚年能够享受到更加安心、舒适、有尊严的生活，真正实现高净值客户的风险减量管理。6.1.5“家庭保险金信托”模式通过保险金信托将客户在不同保险公司的不同类型保单集中在一个保险金信托账户下进行统一管理，可以帮助客户有效归集其在多家机构购买的保单，在未来发生保险赔付的时候，保险金信托账户成为客户唯一的接收账户，汇集资金，为金融机构（如私人银行、信托公司等）后续的资产管理提供良好基础。当前已有多家信托公司逐步尝试推动和落地“家庭保单”保险金信托服务，委托人以家庭保单模式成立保险金信托，即委托人与保单投保人为同一人，但与被保险人不为同一人设立信托，且将家庭成员全部纳入信托受益人范畴，并将保单权属变更到受托人名下，实现财产隔离、传承的功能。通过“家庭保单”保险金信托整合全家保险方案，一方面更有利于保单梳理，及对家庭成员的保单形成长期有序的管理；另一方面可在保单赔付后由受托人专业负责保险金的投资管理，同时还可通过受益人设置使家族多代人均受保护，并将保障覆盖未出生子女，全面应对意外风险。家庭作为委托人成立家庭保险金信托2022年5月，五矿信托从客户及配偶名下七十多张保单中筛选出满足设立标准的保单近10张，为客户出具了一套综合的保险金信托服务方案。在设立主体上，该信托以家庭为委托人，打破了单一自然人作为委托人在资产来源、权利分配等诸多方面的障碍。在资产模式上，对夫妻俩所投保的以不同家庭成员为被保险人的保单形成独立交付通道，并根据不同保险产品特点，制定后期管理需采取的模式。后续需要承担较大续期支出的保单，由信托公司代替客户承担缴费责任；另外一部分灵活度较高的保单，由客户自行缴纳续期保费。在制定受益方案上，通过对各个保单价值的分析，分别为客户家族人员制定个性化受益方案。63 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第六章 携手共创 万亿蓝海【创新模式】6.1.6“外籍受益人保险金信托”模式在全球经济一体化的今天，许多人为了实现资产的全球化配置、享受海外优质教育和社会福利等，选择定居海外或进行身份规划。然而这种定居或身份转化会对跨境财产的管理与传承以及税负等产生重要影响。以美国为例。美国是全球有名的高税负国家，美国税收居民须对其全球收入和全球资产缴纳所得税、赠与税及遗产税等各类税款。除了联邦税外，地方政府（包括州政府和市政府）也征收各自的税种。美国税收居民不仅承担高额税负，还需要履行繁琐的申报义务。为此，在定居海外或移民前进行家庭财产规划非常必要。对于存在美籍受益人的家庭来说，精心设计的美国FGT信托（外国委托人信托）是非常重要的工具。浙金信托落地美籍受益人保险金信托方案2023年11月，浙金信托为某企业家客户落地了一单美籍受益人保险金信托，超越委托人生命周期进行财富的管理、传承和分配，帮助客户实现了家族财富传承与跨境税务合规等综合目标。客户情况如下：王总是浙江一位民营企业主，太太是全职主妇，育有一女，拥有美国国籍，已在美国组建家庭，王太太现持有美国绿卡，王总依然保持中国身份并在中国境内居住生活。王总希望将家族财富传承给女儿及其后代，但考虑到女儿美国税务居民的身份，可能将面临高额的税负，如何在合理税筹的基础上将家族财富传承下去，同时将未来的保险赔付金交由专业机构管理并根据其意愿进行分配传承，是王总亟待解决的问题。对此，浙金信托帮助客户设计并落地了以下解决方案：由非美籍身份的王总作为委托人，将其在国内为自己及王太太购买的终身寿保单以及应缴纳的剩余保费作为信托财产，拥有美籍身份的王总太太和女儿作为受益人，浙金信托作为受托人，为王总家庭设计成美国FGT信托，根据信托合同约定向受益人进行分配。在信托存续期间，如王太太身故，则保险金赔付到信托账户，由信托公司进行投资管理，并按照信托方案向女儿进行分配；如王总身故，则将该信托终止，信托财产装入备用信托。图6.5 美籍受益人保险金信托架构图中国籍委托人王总受托人浙金信托美国FGT信托受益人：美国税务居民王总太太、女儿信托利益受托终身寿保单设立信托：保单资料来源：本报告编写组绘制除了上述模式外，还有许多其他类型的本土化创新服务模式，包括“保险金信托 遗嘱”模式、“保单 债权资产”保险金信托等服务模式。时至今日，保险金信托业务已经走出了单纯的财产管理与传承领域。保险金信托与其他法律工具结合，帮助客户实现了养老、慈善、特殊人群照料等多元目的。在满足客户个性化需求时，也增加了信托公司和保险公司等参与机构的价值。64 6.2 保险金信托前沿问题探讨保险金信托迎合了民众财富管理与传承的需求，是典型的实践需求产物，而非立法的创造物。虽然我国先后出台了信托法和保险法等诸多规范商事活动的法律，但我国没有任何一部法律明确规定了保险金信托的概念，也没有保险金信托的具体法律规范。目前，我国对于保险金信托还处于初步探索阶段，基础理论和实操原理均模糊不清，尚未形成成熟的规范体系、理论体系与业务模式。对于保险金信托实践中遇到的许多问题，目前并无确定的结论，不同的机构理解不同、做法不一，不利于保险金信托业务的发展。6.2.1 保险金信托对投保人的权利有哪些影响？保险关系成立后，客户可能会有流动资金需求，以增额终身寿为代表的保险具有很高的现金价值，客户可以通过减保、退保或质押等方式，从保险公司获得现金，来解决家庭或企业的现金流危机。然而，保险金信托设立后，如果投保人减保、退保、质押或者未支付剩余保费，可能导致信托公司无法依据保险金请求权获得保险赔付金。这一方面会导致委托人设立保险金信托的目的无法实现，另一方面也可能导致信托公司承担相关责任，蒙受损失。因此在实践中，有这样一个问题需要解决，那就是应否允许投保人在设立保险金信托后依然有权自由行使上述权利？对此，保险法、信托法以及其他相关法律规范均未明确规定，投保人是否有权行使上述权利，取决于保险金信托合同有无相关约定。如果合同明确约定，投保人在设立保险金信托后未经信托公司允许不得随意行使上述权利，或者行使上述权利给信托公司造成损失应予赔偿，那么一旦出现相关情形时应依约处理。但是，由于目前保险金信托合同多由信托公司拟定，可能构成格式合同或者格式条款，这类条款的效力在司法裁判中存在一定的不确定性。如果法院认为，该条款限制甚至排除了投保人的主要权利（如约定未经信托公司同意不得行使退保或者保单质押的权利等），或者不合理地加重了投保人的法律责任（如约定投保人未支付续期保费应向信托公司承担违约责任等），那么根据民法典第四百九十七条的规定，相关合同或者条款可能被认定无效。我们认为，在保险金信托1.0模式中，不应该过分限制投保人减保、退保、质押保单的权利。在保险法律关系中，减保、退保、质押保单原本就是投保人天然享有的权利，也是保险产品销售时的营销要点。如果将保单装入信托之后，这些权利就被剥夺了，对于客户特别是企业主客户来说，显然会造成巨大的不便利，大大打击客户设置信托的积极性。从信托公司的风险防范角度，信托公司仅仅是保单的保险受益人，投保人和被保险人对保单的操作，原本就不是他所能控制的，因而，减保、退保、质押保单导致装入信托的财产减少，在风险承担上原本就与信托公司关系不大。6.2.2 保险金信托可以怎样进行宣传与介绍？保险金信托的功能多样、优势突出、架构清晰，但在我国落地生根的时间并不长，众多潜在消费者对此并不了解，导致“保险 信托”这一架构难以惠及所有需要的消费者群体。因此，如何让保险金信托为人所知非常重要。然而问题是，根据我国分业经营的金融体系，保险公司、保险专业中介机构及其从业人员不能销售非保险金融产品。保险金信托究竟属于信托还是保险，究竟是信托公司来推介合适，还是保险公司来推介合适？我们来看相关法律法规及监管政策。根据保险法第一百一十六条的明确规定，“保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：（十三）违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为”。同时，根据中国银保监会办公厅关于坚决杜绝保险机构及从业人员违规销售非保险金融产品的通知（银保监办发201920号）明确规定：“保险公司、保险专业中介机构及其从业人员违规销售非保险金融产品，是严重违反监管规定的行为必须予以坚决打击”。65 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第六章 携手共创 万亿蓝海图6.6 有关“保险 信托”外宣的相关规定原银保监会人身险部印发人身保 险 产 品“负 面 清 单”（2021版）：“个别公司利用保险信托等其他非保险金融产品为卖点进行宣传，将保险产品与信托、银行理财、基金等其他金融产品混为一谈，混淆保险产品概念。”2021原银保监会关于坚决杜绝保险机构及从业人员违规销售非保险金融产品的通知（银保监办发201920号）明确规定：“保险公司、保险专业中介机构及其从业人员违规销售非保险金融产品，是严重违反监管规定的行为必须予以坚决打击”。2019原银保监会印发人身保险产品开发设计负面清单：“个别公司利用保险信托等其他非保险金融产品为卖点进行宣传，将保险产品与信托、银行理财、基金等其他金融产品混为一谈，混淆保险产品概念。”2018保险法第116条规定：“保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：（十三）违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为”。保险法资料来源：本报告编写组绘制保险金信托横跨保险和信托两大领域，显然不是单纯的保险产品，但是否就属于上述规定中的“非保险金融产品”？如果保险代理人或者经纪人面向潜在客户宣传、介绍甚至推荐设立保险金信托，是否违反上述规定？我们认为，保险金信托不属于“非保险金融产品”，或者，至少不应禁止或者限制保险公司及其工作人员、保险代理人和经纪人面向潜在客户进行宣传、介绍和教育。一方面，保险产品依然是这一架构的基础和前提，这与完全无关保险的其他金融产品不应同一而论；另一方面，人身保险合同的投保人、受益人变更为信托公司亦属于投保人、被保险人的合法权利，保险公司及其工作人员、保险代理人和经纪人面向潜在客户介绍其所享有的合法权利，也是在履行“消费者教育”的职责。目前，信托业的从业人员数量远低于保险业，信托产品的普及程度也远不及保险产品，若保险金信托确有必要成为信托制度惠及更多消费者甚至最终“飞入寻常百姓家”，那么赋予数量庞大的保险从业者宣传、介绍甚至推荐保险金信托的资格，无疑是非常重要的。6.2.3 保险金信托可以“升级”为家族信托吗？根据信托业务分类通知的相关规定，所谓家族信托，是指信托公司接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其亲属共同委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益慈善事业等定制化事务管理和金融服务。可见，保险金信托相较于家族信托的不同之处主要在于设立信托的资产类型有别。但资产类型的不同是否足以导致家族信托与保险金信托存在本质上的差异呢？我们认为并非如此。实践中，家族信托也往往会根据设立信托的资产类型不同，进一步区分为资金型、不动产型、股权型甚至债权型的家族信托，不同子类型家族信托之间的差异往往比资金型家族信托与保险金信托之间的差异还要大，但信托业务分类通知却并未再对家族信托进行细分，一方面固然是考虑到不动产型、股权型或者债权型家族信托的数量有限，另一方面也是因为资产类型的些许差异尚不足以在家族信托内部产生本质性的区别。可见，关于家族信托与保险金信托的分野，更多是出于管理、登记与统计的便利考虑。当然，也有不少研究者在信托分类上将保险金信托作为家族信托的子类型看待，这都说明保险金信托与家族信托并无本质差异，自然也不应存在“升级”之说。当然，家族信托落地更早、知名度更高，且近年来私人银行不遗余力地宣传与推介，导致部分客户确实认为家族信托较之保险金信托更“高级”；同时，如上所述，家族信托可以覆盖的资产类型确实更广泛，能够满足客户更为综合、多样的财富管理需要。因此，如果客户设立保险金信托后，其资金规模达到了家族信托的标准（不低于1000万元），部分信托公司是可以将其登记为家族信托，并按照家族信托的标准进行投资、管理和分配的，甚至不需要另行签订家族信托的相关合同。66 当然，如果客户希望信托公司能同时为其持有、管理、分配其他类型的资产，如不动产、股权、债权、艺术品等，仅通过保险金信托恐难实现，一般就要另行设立家族信托，换签家族信托的相关合同，并完成相关信托登记。6.2.4 设立保险金信托时必须签署配偶同意函吗？设立保险金信托时，大部分信托公司均要求已婚客户（即委托人）的配偶签署配偶同意函，意在确认委托人设立信托已经过配偶同意。这主要是为了防止委托人单方处分夫妻共同财产，导致信托设立存在瑕疵甚至被撤销或者无效。但我们认为，在设立保险金信托1.0模式时，要求客户配偶必须签署配偶同意函，会造成客户体验变差，也不利于市场业务开拓。首先，信托公司对于委托人是否已婚缺乏查证手段。若委托人确以夫妻共同财产设立信托但谎称单身或者离异，信托公司可能仅能要求其签署如单身承诺函等声明性文件。配偶同意函只会让那些守法的委托人设立信托更繁琐，而难以真正吓阻那些志在侵害配偶权益的委托人。其次，在保险金信托1.0模式中，委托人如果只是将人身保险合同的受益人变更为信托公司，对配偶的权益并无实质性影响。因为在人身保险合同中，保单受益人所享有的保险金请求权一般并不属于投保人的夫妻共同财产，仅变更人身保险合同的受益人为信托公司，属于投保人与被保险人的自由权力，不需要取得其他人的同意。第三，实践中，信托公司往往仅要求委托人配偶在设立信托时签署配偶同意函，而设立信托后再变更受益人则无需签署配偶同意函，这就导致部分委托人“明修栈道，暗度陈仓”，即先获得配偶同意函再单方变更受益人或者受益权，甚至解除信托合同变相获取信托财产，这都导致配偶同意函的功能和价值距离其初衷相距甚远，甚至已形同虚设。因此，不妨简化设立保险金信托1.0模式的流程，取消配偶同意函的签署程序，或者改为要求委托人在信托合同中承诺其设立信托所处分的并非夫妻共同财产或者已征得配偶同意，让委托人及其配偶和信托公司均能两免其苦。当然，如果委托人确系单方处分夫妻共同财产，则无论是民法典还是信托法中均提供了包括撤销权、解除权、无效制度、损害赔偿制度、离婚财产分割制度等一系列救济措施，可以有效维护配偶的合法权益。6.3 如何拥抱保险金信托的万亿级蓝海？6.3.1 加速推动保险金信托3.0模式的落地与发展根据信托业务分类通知有关保险金信托的定义，保险金信托似应秉承“先保险后信托”的顺序，即先签订人身保险合同并待其生效后才能设立保险金信托。但是，这一顺序能否颠倒，即先设立信托再由信托公司作为投保人为委托人或者委托人指定的第三人投保，也就是“先信托后保险”呢？这也就是金融领域关注多年的保险金信托3.0模式。从法律层面，保险金信托3.0模式并不存在无法逾越的障碍。根据保险法的相关规定，虽然人身保险合同的投保人对于被保险人应当具备保险利益，但是，“被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益”。这意味着，只要委托人或者委托人指定的第三人作为被保险人同意信托公司为其投保，则人身保险合同并不会因不具备保险利益而无效。问题在于，保险法明确要求投保人在订立保险合同时应承担如实告知义务，如果投保人故意或者因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同；但是，在保险金信托3.0模式中，信托公司作为投保人须为委托人或者委托人指定的第三人投保，但由于信托公司对于委托人或者委托人指定的第三人缺乏了解，可能难以依法履行如实告知义务，一旦导致人身保险合同被解除，甚至根据保险法的规定，保险公司可能既不承担赔偿或者给付保险金的责任，亦不退还保险费，委托人可能蒙受损失。此时，信托公司应否承担责任？又应当如何规避？这成为摆在信托公司面前亟待解决的难题。对此，我们认为，根据保险法及其司法解释的相关规定，虽然如实告知义务的承担者为投保人，但具体到人身保险合同中，其如实告知的却是“被保险人的有关情况”。在保险金信托3.0模式中，即表现为信托公司应向保险公司如实告知 67 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry第六章 携手共创 万亿蓝海6.3.2 加速推动可置入信托的保险产品品类除了呼唤保险金信托3.0模式升级外，能够设立保险金信托的保险产品类型也有必要进一步扩展。在实践中，能够设立保险金信托的保险产品以年金险、两全险或者寿险为主，而意外险、医疗险或者重疾险等则很难设立保险金信托，原因就在于信托公司普遍认为后者是否能产生保险理赔金存在较大不确定性，不符合信托法对于信托财产确定性的要求。然而，意外险、医疗险或者重疾险等亦可能产生高额的保险理赔金，其中甚至包含身故责任，此时，投保人与被保险人同样面临着财富传承、资产保全与风险隔离等方面的风险和需求，这与年金险、两全险或者寿险并无不同。另外，将年金险、两全险或者寿险等保险产品设立保险金信托后，信托公司最终能否获得保险金，以及获得多少保险金，同样存在不确定性，特别是目前新类型的保险产品（如万能型、分红型或者投连型）层出不穷，也进一步加剧了信托公司最终获得保险金的不确定性，这也是为何有学者并不认同将“保险金请求权”作为信托财产来看待的原因所在。因此，具体到保险金信托领域，信托财产的“确定性”作为标准实在颇为模糊，既然如此，将意外险、医疗险或者重疾险等保险产品设立保险金信托，似乎并无难以逾越的障碍。当然，与年金险、两全险和寿险相较，意外险、医疗险或者重疾险等产生高额保险金的概率确实不大，因此，如何有效降低信托公司的运营成本，必将是一个绕不开的难题。对此，服务标准化、签约自动化、设立批量化等一系列的进步有可能让这一问题迎刃而解，成为保险金信托领域的另一个增长点。委托人或者委托人指定第三人的有关情况，这就为信托公司与委托人之间就如实告知义务及相关责任进行合理分配留出了空间。根据权责利相一致原则与义务承担便利原则，由于设立保险金信托是为了实现委托人的意愿，且委托人对于自己或者其所指定第三人的有关情况要更易于搜集、调查和告知，因此，如实告知义务可以通过在保险金信托合同中进行约定的方式转由委托人承担为宜，若委托人未如实告知导致合同解除并蒙受损失，且信托公司就此不存在过错，则信托公司不应承担相应的法律责任。如此分配，既能激励委托人积极配合信托公司履行如实告知义务，又能最大限度降低交易成本，这与委托人自行担任投保人进行投保几乎已相差无几。当然，需要说明的是，在制度供给不足时，的确可以通过合同调整权责利的分配机制，但一方面这需要有合同明确约定作为基础，另一方面相关合同约定只能在信托公司与委托人之间有效，不能对抗保险公司。除了信托公司对于保险金信托3.0模式存在顾虑外，保险公司也迟迟未能大胆创新，一方面固然是对于保险利益的理解偏于保守，另一方面也担心难以防范洗钱、恐怖融资或者逃税等风险，进而导致保险公司被监管机构追责。我们认为，保险金信托3.0模式下，保险公司将成为主要的获益方，而反洗钱、反恐怖融资、反逃税等合规义务也未显著增加，得失权衡尚可接受，此时业务模式的创新与发展不妨“百尺竿头，更进一步”。6.3.3 进一步优化金融机构之间的合作方式目前，私人银行、保险公司与信托公司之间开展保险金信托的业务合作，普遍需要签订两方或者三方协议，在协议中明确各方的权利、义务与责任，并建立必要的对接程序。然而，将签订合作协议作为开展保险金信托业务合作的前提和基础，既不经济也不高效。一是并非所有私人银行、保险公司与信托公司都签订了合作协议；二是合作协议的签订耗费大量的时间、经济与机会成本；三是存在一部分金融机构基于多种因素考虑而无法签订合作协议，即使签订了合作协议，人身保险合同特别是保险金信托的存续期也远远长于合作协议的有效期，合作协议到期后未能续约也将给保险金信托业务的持续服务带来隐患。在实践中，许多客户希望设立保险金信托，但为其提供服务的私人银行、保险公司与信托公司之间尚未或者无法签订合作协议，是否就不能设立保险金信托了呢？我们认为，客户在人身保险合同生效后设立保险金信托，具体表现为其通过保全变更程序将投保人和/或受益人变更为信托公司，这是客户依据保险法以及人身保险合同所享有的权利，客户无论是在银行、经纪公司还是代理人渠道签订的人身保险合同，其依法、依约所享有的权利均不应受到限制或者剥夺，尤其是不应因金融机构之间是否签订合作协议而受到影响。68 当然，实践中仍然存在一些障碍需要正视：一方面，部分保险公司的人身保险合同电子管理系统仍是以投保人、受益人系自然人作为基础进行设计的，而保险金信托设立后，投保人和/或受益人需要变更为信托公司，信托公司属于法人，难以在电子管理系统中进行录入或者变更，只能手工操作，而升级电子管理系统需要耗费大量资源，保险公司不得不考虑收益能否覆盖成本的问题。另一方面，虽然客户有权利在保险公司处将投保人、受益人变更为信托公司，但须以签订保险金信托合同为基础，换言之，只有信托公司愿意接受客户的委托，保全变更才有意义。如果信托公司尚未与保险公司（也包括私人银行）签订合作协议，考虑到双方未来合作的前景，特别是领取保险金、缴纳保险费等行使权利、承担义务的程序问题，信托公司往往不会在尚未签订合作协议前就贸然接受客户的委托。可见，虽然签订合作协议并非也不应成为设立保险金信托的前提和基础，但在实践中又确实可能成为保险金信托业务推动的障碍之一。因此，我们建议，私人银行、保险公司、信托公司之间应尽可能打破壁垒，签订合作协议，甚至建立跨行业的保险金信托业务合作平台，协调不同金融机构之间的对接程序和法律关系，为顺利开展保险金信托的业务合作奠定坚实基础；监管机构也可以适时制定保险金信托业务操作指引或者其他规范性文件，以协调不同金融机构之间的对接流程、职责范围与利益分配，必将大大有利于保险金信托业务的发展。6.3.4 坚持科技赋能，提升运营管理能力保险金信托的设立过程较为复杂，传统的线下模式中，客户为了设立保险金信托，需要频繁往来于保险机构与信托机构之间，获取信息、沟通流程、填写文件、传递材料，从购买保险产品到完成信托设立往往需要数月时间，不仅降低了客户的服务感受，更是对客户传承财富的美好意愿造成了不便甚至阻碍。另外，在保险金信托办理流程中，保险公司和信托公司之间的信息沟通效率不高，文件交互顺畅度较低，且存在人工操作失误与时滞，可能导致客户信息与文件交互不及时或不准确，对客户落地保险金信托造成阻碍。不仅如此，客户设立信托过程中，若相关人员需要查询跟踪流程进度，由于相关信息分散在保险公司与信托公司内部的不同部门，头绪繁琐，查询不便。而信托设立成功、完成保全变更后，亦需要对客户信托合同、保全变更相关材料、证件影像等文件信息进行保存与整理，从而便于保险公司在总公司与分公司层面对保险金信托服务实现有序管控。由此可见，金融科技是保险金信托未来发展的重要基础。在客户设立信托的阶段，通过金融科技手段，可以提高客户尽调、电子签约以及信托设立的流程效率，提高客户体验度；在运营阶段，只有通过科技手段，建立完善保险金信托运营管理系统，才能确保信托的长期、准确运营与管理。更加突出的是，由于保险金信托需要合作机构共同参与，银行、保险、信托等机构的系统也需要对接和打通。现在领先的金融机构已经实现了系统的互通、设立的电子化，未来在运营管理过程中，更加需要金融科技手段的赋能，从而真正实现管理能力的提升。图6.7 头部机构的保险金信托信息系统建设情况2017年11月，中信信托推出了“传家宝”APP，在国内率先实现保险金信托的线上签约。中信“传家宝”APP2019年9月，平安信托上线了平安保险金信托智能化运营平台，实现保险金信托全线上、全流程运营，委托人可完成线上申请、线上视讯、线上设置收益分配方案、线上合同签署等全流程线上化操作。打通信托公司、泰康人寿服务通道，为客户提供了可视化、便捷化的全新保险金信托服务体验，使客户可以通过泰生活APP方便、快捷的获取专业资讯、对接信托设立服务、查看流程进度、线上保全变更等一站式服务，提高客户体验。平安信托APP泰康人寿泰生活APP资料来源：本报告编写组根据公开信息整理 69 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry保险金信托是金融创新与家族财富管理深度融合的交汇。在有序创新与日益激烈的竞争格局中，中国保险金信托行业展现出了一幅多元化、精细化的竞争图景。对于市场中的每一个参与者来说，这既是前所未有的机遇，也是更为紧迫的挑战。我国保险金信托业的发展历程，从早期的零星探索到如今的蓬勃兴起，经历了模式探索、高速扩张及有序创新等多个阶段。尤其是近年来，随着客户需求的多样化与监管政策的明确，保险金信托业务不断创新升级，形成了1.0、2.0乃至3.0等多种业务模式，极大地丰富了服务内容与功能。信托公司与保险公司之间的跨业合作日益紧密，共同推动了保险金信托市场的繁荣发展。机构布局保险金信托业务是顺应市场需求、提升竞争力的必然选择。保险、信托及私行的跨界融合不仅是对传统金融服务的深刻变革，更是对客户需求精准把握与满足的生动实践。保险金信托，作为保险与信托的完美结合，不仅继承了保险的风险管理、杠杆效应和保障功能，还融入了信托的财富传承、风险隔离和灵活分配等独特优势，实现了“1 12”的协同效应。同时，保险金信托业务充分融合信托与保险、银行等多种金融机构优势，是构建高质量客户服务、鼓励金融同业合作发展财富管理业务的具体实践，对各参与机构的专业能力、产品服务、客户拓展等方面有重要的相互提升、共同促进作用。从行业发展的角度，参与机构对保险金信托的定位，不应局限于单纯的信托架构，而是应当将它作为信托超级账户来打造。在服务客户风险隔离、资产管理及财富传承的同时，参与机构应搭建服务生态平台，打造开放式客户入口，整合服务端的各项资源，通过对服务供应商及资产供应商的平台整合，共同服务中高端客户。参与机构如信托公司、保险公司应继续深化与私人银行的合作，并借助律师事务所、会计师事务所等专业服务机构，优化产品设计和服务流程，提升客户体验和服务质量，共同推动保险金信托业务的健康发展。同时，还应加强行业自律和监管合作，确保保险金信托业务的合规性和稳健性，为客户提供更加安全、可靠、高效的金融服务。展望未来，市场需求作为最强劲的动力源，将驱动保险金信托产品与服务不断迈向创新与精细化的新高度；通过与国际市场的深度接轨与广泛合作，我国保险金信托行业将积极借鉴国际先进经验，为客户提供更加高效、安全、个性化的财富管理解决方案；监管政策的持续完善与监管框架的日益健全，将为保险金信托行业的健康发展提供坚实的法律保障与制度支撑。在市场需求与监管政策的双重驱动下，我国保险金信托行业将不断突破自我，创新前行，为全球财富管理领域贡献更多的中国智慧与中国方案。报告结语报告结语 70 附录机构寄语大道之行，天下为公；财富之传，贵在久安。中国人常说“家齐而后国治”，可见财富传承绝非只是家庭私事，更系家国安定之基。当今时代，正处于百年未有之大变局下，中国人的财富管理诉求已从单一保值迈向风险隔离、代际传承与人文关怀等多元并存的格局，我们究竟应该“托付于何”，可谓时代之问，金融之问，人民之问。2014年，当中国金融业四大支柱中的保险与信托在时代的浪潮下牵手，催生出保险金信托这一崭新业态，也许谁都未曾预料到，兼具“保险杠杆 信托架构”双重优势的保险金信托会凭借其独特魅力，在短短的十余年间，便以雷霆之势重塑行业格局，成为链接家族财富管理与金融创新的重要桥梁。作为这个市场的先行者，平安信托未曾停止过对“托付于何”的作答。当迈过1600亿元规模的里程碑，我们从4万名保险金信托客户的身上体会了到使命之重,也更加坚信唯有强化政策与市场的双向驱动、深化“保险信托银行”跨界融合、构建全生命周期服务体系，才能释放保险金信托的万亿潜力，助力万千家庭构筑安全、灵活、有温度的财富传承体系。日拱一卒，功不唐捐。愿本报告的问世如明灯，照亮行业前路。平安信托也愿与同仁共执匠心，以信为本，以托为责，书财富传承的盛世华章。平安信托服务信托事业部副总裁 郑艳值此中国保险金信托行业发展报告（2025）即将付梓之际，我谨代表建信信托表达诚挚祝贺！我们有理由相信，此份报告的出版，将为行业厘清发展脉络、凝聚共识提供重要参考。当前，随着居民财富积累与传承需求激增，保险金信托展现出巨大的市场潜力。凭借其风险隔离、财富增值与代际传承的核心优势，保险金信托已成为高净值家庭财富管理的重要工具，服务场景更是覆盖养老、教育、医疗等多元领域，正面临前所未有的发展机遇。尽管保险金信托发展仍面临制度供给不足，专业人才短缺等诸多挑战，但是我们也欣慰地看到，行业正在监管引导下加速完善标准化体系，积极推动跨领域合作生态建设。在财富管理实践领域，建信信托潜心打造三大核心竞争力：一是资源整合力，发挥建行集团协同优势实现保险与信托服务无缝衔接；二是服务创新力，建设专业队伍提供涵盖财富规划、家族治理等全链条服务；三是科技赋能力，运用数字化工具提升服务效率与客户体验。作为财富管理深耕者，建信信托愿与各界携手，共同推动保险金信托成为中国居民财富传承的重要配置工具，服务人民美好生活！建信信托财富管理业务部总经理 闫晓飞 71 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry附录 机构寄语当财富的终极价值不再停留于数字增长，而在于构建可持续发展的家族生态系统，财富管理的边界也从个体生命周期延伸到跨代际文明传承，行业的底层逻辑也正在被重塑。在这一过程中，我们始终致力于寻找最适宜的工具、产品和方案，以确保财富能够安全、稳健地流转与延续。财富的创造、守护与传承，不仅关乎个人的幸福与家庭的和谐，更牵动着企业的发展与社会的稳定，其重要性不言而喻，可谓牵一发而动全身，兹事体大。保险金信托的崛起，既是对客户需求的深刻洞察与回应，也是财富观从“创富”向“传道”演进的路标。真正的金融创新，不仅是工具迭代的胜利，中国保险金信托行业发展报告（2025）呈现的也不仅是数据与案例，每一份信托合同的背后，都是家族文明的源代码；每一次架构创新，都应推动财富向善的社会价值；每一个行业标准的确立，须经得起三代人的审视。我们坚信，随着市场的不断成熟与完善，保险金信托将在财富管理领域发挥更加重要的作用，为更多客户创造价值，助力其实现财富的稳健传承与长远规划。展望未来，我们期待与行业同仁携手共进，持续推动保险金信托业务的创新与发展，为构建更加完善、高效的财富管理体系贡献力量。让我们携手以制度创新之火，共同书写中国保险金信托行业的辉煌篇章，照亮财富文明新纪元。太平洋保险家傳家族办公室创始人 毛歆竹 72 值此中国保险金信托行业发展报告（2025）付梓之际，谨向西南财经大学西部商学院及编委会致以诚挚祝贺！2014年，内地首单保险金信托产品推出，至今已超过10个年头。作为连接保险和信托重要桥梁，当前，随着共同富裕政策对驱动家族财富管理需求升级的深化，老龄化进程对催生代际传承刚需的加速，金融科技赋能对金融服务模式创新迭代的推动，保险金信托正迎来历史性发展机遇。特别是2022年以来，保险金信托在保险和信托两大市场显现出越来越重要的地位，规模增长一路走高。据中国信登数据统计，迄今已经超过2000亿元，实际数据可能更高。随着业务的爆发，2023年原中国银保监会发布关于规范信托公司信托业务分类的通知，首次官方承认了这一业务，并给出明确定义。可以预见，未来数年内该项业务仍将保持高速增长。持续增长的业务需求，对行业参与者提出了更高的标准，尤其是构建两大核心竞争力：一是以法律架构为基础的专业服务能力，确保信托制度优势充分落地；二是以客户需求为导向的资产配置能力，通过多元化产品设计满足差异化传承需求。作为深耕财富管理领域多年的机构，五矿信托始终将合规管理与创新服务视为发展基石。自2019年家族办公室展业以来，我们一直致力于推动保险金信托业务的开展，迄今已经与10数家银行、近50家保险公司签署了展业合作协议。未来我们将持续深化“信托 保险”的协同业务模式，强化数字化服务效能，与各方共同推动保险金信托业务的高质量发展，为实体经济和社会财富管理贡献专业力量。最后，衷心祝愿本次报告成为行业发展的里程碑，期待与西南财经大学及行业同仁携手，共同书写中国保险金信托业务的新篇章！五矿信托家族办公室部门总经理 尹璐保险金信托自2014年至今已经历了超过10年的发展，已经从一开始的新生事物，到现在走进了许多家庭，成为重要的财富管理工具。十年多的加速发展证明了保险金信托具有强大的生命力，这种生命力来源于保险制度和信托制度自身的功能优势，以及这两种制度相结合产生的功能上的“化学反应“它让保险本身所具备的风险补偿、保值增值以及部分财富规划与传承的功能更加强大，能够更加充分地满足客户及其家庭在财产风险隔离、资产配置、多元规划以及长期传承方面的需求。功能的强大激发了客户的需求，客户需求的迅速增长带动了财富管理市场的快速发展，保险金信托显然已经成为中国财富管理市场上非常重要的一类服务，越来越多的银行、保险公司、信托公司在大力推动保险金信托的发展。同时，由于保险金信托设立和管理相对简便，易于被客户理解和接受，客观上它还带来了信托理念的宣传和普及，让更多客户更加深入地了解信托这一强大的财富管理制度，这对中国财富管理市场的长期持续发展可能更加重要。中诚信托财富中心总经理 和晋予在中国家庭财富管理的传承诉求显性化、风险隔离刚性化、服务场景多元化背景下，保险金信托凭借“保险保障 信托架构”的双重优势，精准契合客户全生命周期财富管理需求，已进入快速发展阶段。行业已实现从初期“单一保单对接信托”的基础模式，向“保险 养老 信托”的综合服务生态跨越式演进。保险金信托不仅是工具创新，更是金融服务实体经济、助力共同富裕的战略载体。面向未来，行业需以“客户需求为锚、科技赋能为翼、生态协同为基”，构建高质量发展路径。通过政策完善、人才培育与理念升级的三重驱动，中国保险金信托行业有望在全球财富管理格局中占据更重要的地位，为经济转型升级注入新动能。外贸信托家族财富事业部总经理 李珊 73 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry随着居民财富管理需求不断升级、信托制度日益完善，保险金信托已成为财富保障与传承的重要工具，展现出广阔的市场前景。我们期待行业在坚守合规稳健的基础上，积极探索模式创新，推动生态共建，充分发挥保险与信托的协同效应，为客户提供更加专业化、个性化的财富管理解决方案。愿中国保险金信托行业发展报告（2025）成为推动行业高质量发展的重要助力，携手各方共同见证中国保险金信托行业的蓬勃发展与辉煌未来。交通银行私人银行部总裁 金旗伴随高净值人群财富管理需求升级、政策法规逐步完善，以及“保险 信托”模式在风险隔离、财富传承中的独特价值凸显，中国保险金信托行业正迎来历史性机遇，业务规模迅猛增长。然而，目前的业务主要还是偏重于“保险金”开拓的阶段，“信托”阶段的运营较少碰到。市场认知程度、长期服务能力、机构协同配合及专业人才培养等方面均需在井喷后进入精耕细作阶段，这需要保险金信托行业不断深化创新，通过数字化赋能提升服务质效，构建更长远的保险金信托管理生态。于浙金信托而言，公司比较早的就提出“产品 服务 生态圈”的经营理念，在家族财富管理领域已经积累了丰富的经验：一是深耕客户需求，打磨兼具保险保障与信托灵活性的定制化方案；二是整合保险、信托、银行等跨领域资源，构建高效协同的服务链条；三是依托科技，提升运营透明度与客户体验。唯有以客户长期价值为锚，方能在这片蓝海中行稳致远。我们也期待通过此次报告的发布提升社会对保险金信托的认知，并通过行业内专家同行的共同努力，推动中国的保险金信托业务更上一层楼。浙金信托总经理助理兼家族信托总部总经理 黄永庆能参与这份报告的策划、研讨及编写工作，我倍感荣幸。它凝聚着行业实践的智慧，记录了保险金信托从无到有、从小到大，直至获得监管文件认可的历程。这是行业团结奋进的结晶，也是社会财富发展到新阶段的必然产物。保险金信托，作为保险与信托的完美结合，既具备保险转移风险的功能，又拥有信托隔离风险的优势，还融合了保险的杠杆效应及医养特色服务与权益，已成为生活保障的基本配置。而且，保险产品门槛不高，符合条件的人都可以拥有自己的保险金信托账户，以账户为纽带，为后代留下一份坚实的安全保障。展望未来，保险金信托的发展前景一片光明。本报告的执笔人均为行业一线专家，他们凭借深厚的专业知识和丰富的实践经验，深入剖析保险金信托的现状与趋势，旨在为读者提供全新的视角和认知，助力读者更好地理解和把握这一领域的机遇与挑战。西南财经大学西部商学院“家族企业与家族传承研究中心”特约研究员 荣家鑫中国高净值人群正迈入财富代际传承的关键期，“创富”向“守富、传富”的转型催生财富管理新范式。凭借“保险 信托”双引擎优势，保险金信托规模已突破两千亿大关。泰康整合医养康宁服务资源与信托专业服务体系，开创性构建养老社区直付、家风信托等创新模式，助力家族老有所养、家风永续、家业长青。西南财经大学西部商学院发布的中国保险金信托行业发展报告（2025），立足实践、前瞻未来，为行业发展注入思想动能。期待“产学研”协同，助力金融“五篇大文章”，以创新永续之心，行商业向善之道，共绘财富管理新篇章。泰康人寿健康财富管理事业部总经理 刘涛附录 机构寄语 74 中信信托作为国内保险金信托业务的开创者，自 2014 年联合中信保诚人寿落地行业首单以来，始终秉持“以客户为中心”的服务理念，深耕本源业务，推动这项业务在本行业从无到有、从小到大的跨越式发展。推出这项业务的初心，是响应“保险姓保，回归本源”的监管导向，为国内保险行业重点服务于客户长期保障及传承需求提供解决方案，将保险后端利益置入信托架构使保险的身故理赔金、生存金、保单分红等得到更妥善的运用和保护，尽可能避免因受益人年幼、婚姻变动、债务纠纷、年迈失能等原因导致保险金被侵占、滥用、操控、分割或追索等风险。保险金信托的设立门槛普惠，让信托制度惠及千家万户。经过10余年的发展，在家庭财富传承领域，保险金信托作为“保险保障 信托管理”的创新工具，正以其独特的法律架构与功能优势，成为守护家族财富安全、实现基业长青的重要选择。在这项业务中，信托公司的核心竞争力体现在为：一是通过持续优化系统建设，实现业务过程数字化、标准化、流程化，提升业务办理效率，可以实现规模化发展；二是坚持长期主义，保险金信托是一项需要长期耕耘的战略业务，对受托人而言前期收费较小，后期业务价值才逐渐显现，需要信托公司保持战略定力，坚持长期投入和运营。展望未来，保险金信托业务需要在以下三个方面持续突破：一是完善复合型人才培养体系。培养熟悉保险又擅长信托架构设计的复合型专业人才。二是送达持续良好的客户服务。围绕客户全生命周期需求，不断完善信托场景化服务，比如和养老等场景结合，更好地满足客户需求。三是探索信托公司参与保险销售，打造全链条保险金信托服务。作为行业践行者，中信信托将继续以“传承美好、守护未来”为使命，以科技为翼，以专业为基，与各界同仁携手，共同书写中国保险金信托高质量发展的新篇章，为千万家庭的财富传承保驾护航。中信信托副总经理、高级总监 王道远作为信托公司家办从业者，我们在市场一线见证了保险金信托从市场启蒙到高速发展。这个兼具保险与信托双重优势的金融工具，以其较低的准入门槛与保险行业多年耕耘的市场基础，让大众眼中“高不可攀”的信托工具走进千家万户，在财富管理市场掀起结构性变革。在行业发展的关键节点，我们既需要正视发展中的现实挑战，更应把握时代赋予的历史机遇。当前中国保险金信托市场规模已突破千亿关口，年均增速保持在40%以上，展现出强劲的市场需求。高净值人群对财富传承、风险隔离、税务筹划的迫切需求，与保险金信托特有的法律架构完美契合。在欣喜地看到保险金信托市场规模激增的同时，我们必须正视行业面临的多重现实挑战，如从业机构追求标准化效率与定制化服务需求的矛盾、复合型专业化需求与行业人才缺口的矛盾、配套政策延迟与行业发展速度的矛盾、从业机构的正常盈利需求与行业价格内卷的矛盾等。未来五年将是保险金信托行业的价值重构期。财富传承需求将从简单的资产分配向家族治理、价值观传承延伸，推动产品形态向“保险金信托 ”的生态化方向发展，服务边界将从单一金融工具扩展到家族宪章、公益慈善信托等综合解决方案。站在财富管理行业百年变局的历史节点，保险金信托不应止步于简单的工具创新，而应成为推动财富传承文明跃升的催化剂。我们期待行业参与者以“长期主义”思维重构服务价值链，用专业能力回应时代命题，在制度创新与服务升级的双轮驱动下，共同书写中国式财富传承的新范式。这既是行业的历史使命，更是我们对这个伟大时代的承诺。中铁信托家族办公室总经理 杨杰 75 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry中国保险金信托行业发展报告（2025）的发布，是推动保险行业高质量发展的重要事件。我对为本行业发展付出辛勤努力的同仁表示诚挚敬意。当前，保险与信托的深度融合为保险业与信托业的共同发展拓展了新的空间，不仅有效推动了财富管理模式的创新，更为提升行业服务能力、强化风险管控提供了全新思路。在不断丰富产品结构与拓展服务领域的同时，我们也要始终坚守合规与风险底线，致力于打造可持续、可传承的金融生态。希望通过本报告的深入研究与分析，行业上下能够进一步聚焦金融科技、制度创新与风险防范等关键议题，为社会公众提供更加优质的资产管理与保障方案。愿我们携手并进，推动保险金信托事业蓬勃发展，为实现个人与社会共同繁荣贡献力量。谨此预祝本报告发布取得圆满成功。中国保险行业协会副秘书长 马晓伟构建基业长青的中国家族财富是一个综合性跨领域的系统工程，既涵盖着银行、保险、信托、证券、基金等金融体系的诸多主流行业，又连贯着社会、经济、民生、文化、环境等国家现代化的基本构成要素。保险金信托行业是构建中国家族财富基业这一系统工程的典型场域，希望这个行业的亲历者和研究者都能从这本框架完整、条理清晰、信息丰富的报告中有所收获。西南财经大学信托与理财研究所所长 翟立宏附录 机构寄语 76 近几年国内保险金信托业务取得了可喜发展，在理论研究、产品设计、政策突破、市场推广和项目落地等方面均有闪亮表现，正成为信托公司业务创新和转型发展的重要抓手之一，也成为保险公司为客户提供增值服务的新方式。但国内保险金信托业务发展也遇到一些问题和障碍，如信托公司信托报酬费率偏低，短期不盈利，产品期限过长，资产配置效率不高，相关法律法规有待完善等，这些不利因素影响了保险金信托的推广普及和更新迭代。特别是囿于国内立法对信托性质或属性的定位，信托作为保险投保人配置保险资产仍存在实践困难。同时，相较于私人银行和保险公司，信托公司在优质客户储备、目标客群细分、资产资源配置、风险管理处置、科技数字技术手段赋能等方面还有较大提升空间。信托公司应坚持长期主义，坚持培育耐心资本，在高净值客群培育维护、专业人才培养储备、前沿数字技术研发和创新应用等方面加大投入，特别是要尽快提升数字化经营服务能力，强化科技和数据双轮驱动，尽快缩小与私行和保险公司之间的系统差距，提高行业和专业竞争力，增强市场议价能力。毋庸置疑，作为信托隔离功能和保险保障机制完美结合的金融产品，保险金信托有着强大的产品优势、巨大的市场需求和广阔的发展空间。特别是在推动金融行业高质量发展，努力做好金融“五篇大文章”，加快建设金融强国的国家政策背景下，保险金信托与普惠金融的受众广泛性，与养老金融的客群“银发”度，与数字金融和科技金融实施手段的现代化都有很高的匹配性和契合度。信托公司可以充分发挥金融政策和产品制度优势，做实做深做细保险金信托业务，满足诸多领域市场需求，推动和促进我国金融行业实现高质量发展。北方国际信托法律事务部总经理 贾林保险公司决胜保险金信托的核心竞争力【专访人保寿险团体保险部/健康保险事业部 总经理 齐维珊】问：保险金信托在中国爆发式增长，您认为它主要是解决了哪些客户哪些方面的需求？齐维珊：在中国步入老年社会的情况下，高净值人群最关注的点已经从创富、守富延伸至传富。财富传承成为他们进行财富管理实践的主题。他们关注自己的财富是否能顺利传承到继承人手上，特别是未成年继承人以及有身心功能障碍继承人在继承后能否掌握大额财富问题。在现实中，有很多继承人继承上一代巨额财富后肆意挥霍或投资失败的真实案例。在财富传承过程中，复杂家庭关系导致继承纠纷、家企混同导致债务风险、子女婚变导致家庭财富外流的情况也比比皆是。保险金信托利用保险叠加信托的优势恰恰能够完美的解决这些问题。同时，保险金信托还能够通过信托财产分配架构的个性化设计，达成后代正向激励、家族精神传承的效果。可以说保险金信托是一把财富传承的万能金钥匙，能够帮助面临各式各样财富传承难题的人群打开财富传承的大门，最终够实现对后代穿越时光的守护。问：随着保险产品利率下行以及“报行合一”等监管政策的实施，您认为，中国的保险金信托行业未来增长空间如何？是否会保持高速增长？增长的动力是什么？齐维珊：伴随保险产品利率下行以及“报行合一”等监管政策的实施，我国保险金信托行业未来将进入高速增长的时期，增长空间巨大。首先，保险公司业务承压依旧并长期存在。保险产品利率下行以及“报行合一”等监管政策的实施并不能阻挡保险公司追求业务保持增长的脚步。面对巨大的业务压力，应用传统的经营策略已经不能满足业务持续增长的需求。保险金信托作为中高净值客户的服务工具，在保险公司存量客户经营以及新客户拓展方面能够发挥重要作用。保险公司可以应用保险金信托获客、锁客、粘客、留客，从而实现大单突破，打造新的业务增长点。其次，保险公司队伍高质量发展的内在需求。保险公司销售队伍已经步入专业化淬炼阶段，专业赢得客户信赖能够保证保险公司业务高质量发展。市场上大部分保险公司都在着力打造专业型“高端团队”。而“高端团队”除了要熟练掌握保险方面知识外，对各类金融产品、法律等综合工具的掌握程度将成为衡量队伍是否“高端”的重要因素。成熟的队伍应该具备为客户提供一揽子综合金融产品的能力，而保险金信托是金融产品与法律架构完美叠加下的优秀金融服务，成为了队伍最实用的客户经营利器。最后，中国经济发展阶段原因、高净值客户需求爆发原因、监管环境不断优化原因、机构间合作不断深化原因，都将成为我国保险金信托行业未来持续发展的内生动力。问：请介绍一下您所在机构开展保险金信托业务的基本情况。齐维珊：人保寿险的保险金信托服务业务发展特点可以用“起步虽晚，势如破竹”概括；人保寿险主要与中诚信托高效协同合作推进保险金信托服务业务发展，此外在银保渠道也根据业务属性与多家外部机构进行了合作。自人保寿险与中诚信托2021年底联合推动保险金信托服务业务以来，实现了每年的件数由个位、到十位、至百位数量的快速增长，亿元规模信托也取得了不断突破。问：您认为哪些能力是一家机构决胜保险金信托业务需要具备的核心竞争力？齐维珊：从保司角度讲，我认为一家保司能够做好保险金信托服务业务，需要同时兼具两个实力，即“硬实力”与“软实力”。77 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry问：为提高您所在机构的核心竞争力，您希望获得什么样的服务和支持？齐维珊：机构在财富市场的定位已经从为客户提供单一产品转变为成为客户的财富管理管家甚至生活管家。高净值客户在生活中将面临各式各样的问题，面临如财务、法律、税务、子女教育规划、养老规划、购物、娱乐等多方面需求。在以客户为中心的经营思路下，公司将尽可能的整合社会资源，做好客户的财富管理管家、生活管家。包括以上提到的或者未提到的资源都将成为人保寿险寻求合作，获得支持的对象。所谓“硬实力”，包含“四个优质”，即优质的行业口碑，优质的服务内容，优质的合作渠道，优质的创新动能。在当今竞争激烈的财富行业环境中，保司若想脱颖而出并持续稳健发展，既离不开优质的行业口碑，以此收获客户的信任；也少不了优质的信托服务内容，精准满足客户多样化、个性化的需求，打造极致体验；优质的合作渠道同样关键，保司与信托机构或其他机构的合作须实现强强联合、高效动作、互利共赢；更要有优质的创新动能，不断推陈出新，打造新业务模式、迭代新科技支持，为保司注入源源不断的活力与竞争力，从而在行业的浪潮中始终保持领先地位。所谓“软实力”，可以概括为“四个前瞻性”：前瞻性的市场预判，前瞻性的战略布局，前瞻性的资源整合，前瞻性的队伍规划。在不断变化的财富规划市场环境中，前瞻性的市场预判犹如精准的航海图，能提前洞悉财富市场趋势的微妙变化，为保司保险金信托业务布局指引方向；前瞻性的战略布局则像巧妙构建的棋局，从长计议，精心规划每一步，使保司在与银行、信托公司、财富公司、独立家办等机构的竞争中占得先机；凭借对市场前瞻性判断，整合诸如养老、教育、健康、慈善等资源作为增值服务，可以让保险金信托服务不断丰满，从而使资源高效汇聚，发挥出最大效能；而前瞻性的队伍规划更为保司的长远发展筑牢根基，提前锁定并培育高素质人才，构建高质量业务团队，不仅符合当下寿险行业队伍发展逻辑，更能保证让专问：您倾向于寻找何种类型的外部伙伴（比如，私人银行、律师事务所等）？对外部合作机构的筛选标准是什么？齐维珊：任何有合作潜力或合作前景的机构其实都在公司的意向合作机构范围内。基于人保寿险的央企背景以及稳健经营的定位，本着对客户负责的态度，公司希望合作方首先一定是具有资质、信誉、实践经验的大型知名机构，以实现强强联合，优化公司服务，与合作机构做到双赢。业化队伍反哺保司的保险金信托业务，从而持续书写业务发展辉煌篇章。附录 机构寄语 78 西部商学院西部商学院是西南财经大学直属的具有相对独立办学自主权，以服务企业创业和政府创业为特色的企业家与高级管理人才培养基地。秉承“融汇中外管理智慧，培养具有创新创业精神和社会责任感的企业家与行业精英，推动西部经济发展和社会进步”的使命，力争打造成为“创业导向，独具特色，世界一流”的高端商学院品牌。西部商学院现开设有EMBA（高级工商管理硕士）、MSBA(企业家知者项目)、DBA（企业家学者项目）、EDP（高端定制培训）、EPBA（企业家行者项目）、WPAB（企业家智者项目）、Her Times（新智慧女性班）、ITP（保险金信托规划师）等项目。作为全国首批获准开办EMBA学位教育的30所院校之一，西南财经大学西部商学院EMBA项目至今已累计培养学生近3000名，项目于2014年通过EQUIS认证。2015年，西部商学院EMBA项目通过中国高质量MBA教育最高5年期认证，成为中国中西部地区首家、中国财经类大学首家获得5年期认证的学院。愿景：创业导向，独具特色，世界一流的商学院使命：融汇中外管理智慧，培养具有创新创业精神和社会责任感的企业家与行业精英，推动西部经济发展和社会进步。79 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry培养项目Cultivation Programs核心优势Core Strengths企业家者项目知MSAB硕士知为行之始行为导向：创新于实践国际师资：展望于全球企业家者项目行EPBA项目行为知之成知识体系搭建，理念结合实践雄厚师资力量，把握企业脉络知智行学企业家者项目学DBA博士学为用之光学习能力：求胜于未知行业高度：成就于哲思企业家者项目智商学院私董会WPAB智为学之器智慧众筹，思想重塑互助共赢，正己利他商学教育终身学习体系EMBA硕士学位项目EMBA-高级工商管理硕士DBA-工商管理博士MSBA-企业理管科学硕士非学历项目ITP-保险金信托规划师 EPBA-企业家行者项目WPAB-商学院私董会 HER TIMES-新智慧女性班 YEP-青年企业家培养计划 EDP-政企高端定制培训 西南财经大学EMBA是经国务院学位办批准（学位办 2002 64号），全国首批30所EMBA硕士学位教育项目之一，累计培养学员近3000位。西南财经大学EMBA是中西部唯一获得EQUIS国际商学认证和国内工商管理高质量认证CAMEA最高等级认证的双认证EMBA。西南财经大学 西部商学院简介 80 中国保险金信托行业发展报告（2025）2025 Development Report on the Chinese Insurance Trust Industry西南财经大学保险金信托规划师（ITP）项目介绍2023年11月，西南财经大学西部商学院在业界率先推出了保险金信托规划师（ITP）项目。该项目是中国首个全面系统化的保险金信托人才培养计划，旨在通过整合银行、保险、信托三大行业的资源，结合西南财经大学在科研教学和人才培养上的优势，培养一批具有前瞻性思维和实战能力的保险金信托专业人才，提升行业竞争力，把握业务先机。一、ITP项目简介作为全国首个由高校发起并主导、面向全行业的全方位培训项目，ITP项目独创四大模式综合培养体系线上课程、线下课程、季度分享课程和考试测评四位一体，在国内独树一帜。首创四大模式综合培养体系：ITP项目创新性地采用了“四位一体”的综合培养模式，确保学员能够在理论学习与实践操作中获得全面发展。全面系统的课程设置：课程涵盖8大模块、40余节课。线上基础知识学习共计8课时，包括：1）金融投资导论介绍金融投资基础知识，金融市场运行规律，以及投资组合和资产定价的基本原理；2）中国家庭财富管理的工具与方法基于中国居民财富管理的特点与痛点，介绍相关工具与方法；3）商业伦理与职业道德培养正确的商业伦理观和职业道德观念，促进合法、合规及诚信的商业活动。线下专业知识课程共计3天24课时，涵盖专业理论和专业运用两大部分。专业理论部分包括：1）科学的家庭财产风险管理探讨投资风险管理、婚姻财产风险管理、分配与继承风险管理、债务风险管理；2）信托与家族信托讲解信托的起源与发展、信托四大法律机理、家族信托的功能与发展现状及其在财产管理上的局限；3）保险金信托讲解其起源与发展、结构与功能比较、国内发展现状、业务模式与流程。专业运用部分包括：1）现阶段人身险的功能演变与发展机遇回顾分析人身险演变历程与背景，探讨现代财富管理下的创新与突破；2）五大运用场景的逻辑与功能论证着重于实际应用场景中的保险金信托使用策略和方法。此外，每季举办一次主题分享课程，聚焦保险金信托实际操作中的关键问题和最新动态。例如，如何实现大保单的最佳助攻、突破第一单的方法、使用意向分配表技巧、以及从1.0到3.0模式升级的关键因素等。ITP 81 丰富的行业资源：依托西南财经大学在金融教育领域的深厚积淀，ITP项目汇聚了来自高校、私行、保险、信托等领域的顶尖专家，为学员提供最前沿的行业资讯和实践经验分享。资格考试：通过组织专业的资格考试，帮助学员检验学习成果，拓展行业视野，增强职业竞争力。二、项目分类定制班：ITP项目接受机构定制班，培训人员50人起，针对机构要求，定制时间、师资、地点、课程内容，2024年已有3家机构定制。定制班（客户版）：ITP项目还为特定机构提供面向客户为期12天的“企业家名校名企传承培训班”，配合机构的业务推动，直接面向客户，介绍家族财富管理与保险金信托的运用，2024年已落地2个班级。三、ITP项目的优势1.开创先河的高校主导模式ITP项目是由西南财经大学西部商学院发起并主导，这在全国范围内尚属首次。相较于其他由金融机构或培训机构主导的同类项目，ITP依托于高校强大的科研实力和教育资源，确保了项目的学术严谨性和前瞻性。同时，通过整合校内外优秀师资力量，实现了理论教学与实践操作的有效结合，为学员提供了更加全面的学习体验。2.系统而深入的课程设计项目构建了一个从基础到高级的完整学习路径，涵盖了金融投资导论、中国家庭财富管理工具与方法、商业伦理与职业道德等核心课程，以及针对特定领域的深度专题研讨，如科学的家庭财产风险管理、信托与家族信托等。这些课程不仅帮助学员建立了扎实的专业知识体系，还培养了他们在实际工作中灵活运用的能力。3.顶级的教学团队与智库支持ITP项目汇聚了一批来自西南财经大学及业界的顶尖专家，不仅有西财的教授，还有来自金融机构行业一线的实战精英。相较于只传授理论的、或以单一保险公司/信托公司视角讲授的保险金信托培训课程，ITP绝对更有利于机构乃至全行业的人才培养。4.广泛的行业影响力为更好的设计ITP项目，西部商学院于2023年和2024年成功举办“保险金信托人才培养会”“保险金信托行业研讨会”，吸引了包括信托公司、私人银行、证券公司在内的多家机构出席，充分调研了行业上第一手的培训需求。这种严谨、专业、全面且有针对性的培训项目设计在业内绝无仅有，充分体现了西财的高规格和高品质。5.持续更新与迭代ITP的季度分享课是该项目独有的特色，它倾向于实战分享，邀请市场一线实战高手，协助学员从理论向实务转化，确保学员所学始终处于行业最前沿。例如，在2024年的直播课程中，分享如何突破保险金信托第一单，如何运用信托利益分配事项等，帮助学员掌握最新的行业动向和技术应用。西南财经大学西部商学院保险金信托规划师（ITP）项目的推出，标志着中国在保险金信托领域人才培养方面迈出了重要一步。该项目不仅有助于提升从业人员的专业技能和服务水平，更为中国财富管理事业的发展注入了新的活力。西南财经大学保险金信托规划师（ITP）项目介绍 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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 保险保险 2025 年.
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保险保险 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 1/24 保险保险 2025 年 09 月 22 日 投资评级：投资评级：看好看好（维持维持）行业走势图行业走势图 数据来源：聚源 固收兼顾配置和交易.
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行 业 研 究 2025.09.20 1 敬 请 关 注 文 后 特 别 声 明 与 免 责 条 款 保 险 行 业 事 件 点 评 报 告 健康险市场跟踪：中国人保落子健康管理，健康险商业模式谋变 .
2025-09-22
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证券研究报告报告评级：强于大市丨维持上市险企2025H1业绩综述：上市险企2025H1业绩综述：负债端表现亮眼，资产端延续分化负债端表现亮眼，资产端延续分化国联民生证券非银研究团队国联民生证券非银研究.
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证 券 研 究 报证 券 研 究 报 告告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 行业研究行业研究 保险保险 2025 年.
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罗兰贝格：预见2026：中国行业趋势报告（90页）.pdf
智源研究院：2026十大AI技术趋势报告（34页）.pdf
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