Convertlab荟聚：B2B企业市场与销售协同之线索流转（17页）.pdf

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1、B2B企业市场与销售协同之线索流转09课成熟的B2B数字化营销能力全景图线索分配数字化获客管理线索管理与培育落地页/表单线下活动合作伙伴线索数字投放直播文件/数据集成线索打分/阶段分级市场销售协同培育SOP销售赋能市场/销售约定MQL标准自动化，实时分配老客户去重档案评分全链路分析与归因数据中心化+Martech工具内容营销社交传播/裂变官网/微官网统一市场线索池特征标签行为事件基础属性近期活跃度客户360画像线索汇集+画像评分，分级分层自动/手工标签粉丝线索MQLSQL线索阶段/分级306090线索培育细分线索池线索流转加速成交行为评分SDR/客户运营自动化营销个性化沟通数据清洗行为监测多渠

2、道数据合并推送线索360画像客户关键行为提醒团队能力业务布局数据/工具销售CRM系统内容生产数据分析运营SOP敏捷迭代掌握工具市场与销售协作不力是普遍现象营销漏斗中的漏洞TrafficMILMQLSQLOPPCUSMarketing Identified LeadMarketing Qualified LeadSales Qualified LeadOpportunityTop of FunnelMiddle of FunnelButtom of Funnel市场负责没人负责销售负责市场负责认知/兴趣线索MQLSQL商机成交客户市场主负责销售主负责原则：一个线索/客户存在两个负责人：市场负责人

3、（通常是SDR），销售负责人（销售，客户经理）在任何时候，一个线索/客户只有一个主负责人，什么时候切换主负责人必须清晰和明确退回从线索/客户的生命周期看市场和销售协作MQL定义的重要性市场与销售责任交接的边界B2B企业MQL定义的重要原则务必由市场部和销售部共同约定MQL定义MQL定义形成书面约定，不定期更新参照BANT等模型，务必使定义清晰明确1.符合产品目标客户的特征（基本信息全面，企业身份确认、规模、行业等）；2.有明确业务需求且产品可以满足其需求；3.有采购意向（包括选型系统、招投标等），同时会伴随明确可以跟销售接触（上门）意向；4.上线计划时间小于6个月；5.报价在SDR前期交流中可

4、以提一下，判断其不是很敏感即可；某B2B企业MQL定义的示例BBudget预算AAuthority权限NNeed需求TTime时间潜在客户是否有充足的预算购买你的服务/产品？潜在客户有权限做出购买决策吗？是否能推动项目继续进行？您的产品/服务是否可以解决业务难题？潜在客户何时购买你的产品？（最近、下个月、一年）是否有具体的上线时间计划MQL的评估模型*另外，可参考CHAMP模型和MEDDIC模型市场和销售协同线索流转总览市场部线索生成是否重复第三方数据校验查询销售CRM数据客户查重官网提交表单渠道提交表单线下活动报名线上直播报名白皮书注册观看视频注册后台数据导入企业名称企业编码所属员工销售部拒

5、绝接收转为商机销售确认接收、跟进线索等退回线索销售线索池联系人重复达到MQL条件未重复客户商机待接收线索线索培育退回、战败、成单等状态回传线索分配A.市场部（SDR）直接分配到一线销售B.线索同步至销售部，由销售部分配更新Leads线索同步商机/成交核心流程：1）客户查重；2）线索及时分配；3）跟进状态回传线索分配方式 A方式 B线索同步123线索流转的本质：基于信息交换的价值传递市场销售高质量的线索销售难以获得的客户信息时效性线索质量反馈是否确保及时跟进最终状态客户查重不是每一个线索都是“新”线索/客户20-30%的新线索，是老客户、或者当前销售在跟进的商机客户所留下的信息把老客户/在跟进商

6、机当做新线索处理，可能对正常销售业务带来不利影响客户去重的主要判断依据可以辨别线索唯一身份的信息：手机号码、电子邮箱地址、微信号等线索的公司信息（可借助第三方数据先对线索的企业信息做标准化处理）Leads生成是否现有客户客户查重按正常线索跟进流程，在市场部继续处理根据老客户的负责销售信息，直接分配给销售同事处理是否MQL实时下发MQL是否能第一时间下发给销售，对后期转化率产生10-50%的影响（成交周期越短、影响越大）SDR通过沟通，判定满足MQL条件客户做了关键动作（例如：下载行业解决方案，查看价格信息等）客户持续活跃到一定程度（例如：一周内访问官网达