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1、本手册制作的初衷：旨在引导企业走出销售管理、流程建设方向中的迷茫与困境。由简道云 CRM 团队携手行业化专家共同打造，共计 68 页，覆盖销售业务方法论、管理原则、工具指南、实战演练等 100+专业知识点。希望可以帮助企业，从目标设定、过程跟进到绩效达成，科学把控销售管理全流程。您还可以扫码免费预约简道云 CRM 的业务专家，为您远程演示产品，欢迎您与我们交流。目录内部管理篇11 销售经理是做什么的？销售经理五大职责循环图2销售经理角色九宫图3销售经理人群画像四宫格3销售经理自检清单4销售经理和销售高手的四大区别4相比较销售高手，销售经理需要知道的两大原则52 销售经理如何管理团队？四类常见销

2、售组织结构类型6销售团队发展的五个阶段73 销售经理如何管理人才？选拔人才8培育人才9使用人才12留住人才16CONTENTS目录客户管理篇201 大客户管理判断大客户的重要工具RFM 模型22成交的关键大客户拜访路径图242 中小客户管理信息化实战篇341 CRM 快速了解CRM 概念知多少？37CRM 价值知多少？40CRM 选型知多少？412 简道云 CRML2C 流程知多少？43商机漏斗知多少44简道云 CRM47示例：L2C 落地效果55简道云 CRM 远程演示预约603 销售团队信息化案例附录：销售书单篇1内部管理篇著名军事家拿破仑曾留下一句非常知名的话不想当将军的士兵不是好士兵。

3、这句话被许多销售人奉为皋臬，在大部分销售团队里，大部分人不是已经成为销售经理，就是正在走向销售经理岗位。很多销售员都会问，销售经理是干什么的?销售经理需要具备哪些特质？销售经理也会问，如何做一个好的销售经理?为什么年底的销售业绩和年初的计划相去甚远？跳槽的销售员带走我的客户怎么办？优秀的销售人才老是跳槽又是什么原因？本篇章将围绕这些问题展开讨论。（注：部分企业会存在销售经理和销售总监等岗位上的区别，本文所述的销售经理主要泛指销售管理岗位。）A21 销售经理是做什么的？WHATDOESASALESMANAGERDO?销售经理，通过管理销售人员实现企业产品销售的中高层管理者，主要负责：制定计划、组

4、织实施销售活动、完成企业的销售任务。1916 年法国管理学家法约尔在一般管理与工业管理一书中提出了管理者需要执行的五大职责：计划、组织、指挥、控制和协调，这对销售经理也同样适用：销售经理五大职责循环图3在销售经理承担五大职责的过程中，对外容易以几类角色出现：不同类型的人都有可能成为销售经理，最典型的四类人格即：老虎、猫头鹰、鸽子、孔雀，这四类人群成为销售经理后一般有哪些特点呢？你是哪一类人格呢？销售经理角色九宫图人际关系维度信息传递维度决策制定维度销售经理人群画像四宫格销售经理作为团队的象征，负有完成许多社交性日常事务和礼仪活动的责任。涉及所有销售经理与销售关系的事务，如培训激励、使销售和团队

5、需求匹配。作为组织管理者，与所在的团队或组织外的个人或群体保持庞大的人际关系网。销售经理花大量时间从团队寻求各种信息，弄清何时应传播信息并做出决策。销售经理把特定的信息（信息或者价值观）传播到组织内。代表组织同外界公布态度、决定、报表、报告，或进行演讲等。当组织和其他组织进行重要谈判时，管理者必须负责压阵。在组织和周围环境中寻找机会，发起带来变革的“改进计划”。处理冲突或解决问题，如下属之间的纠纷、组织间的冲突、与客户的矛盾。代言人：领导者：联络者：监控者：传播者：发言人：谈判者：创业者：故障排除者：特点：建议：给自己或他人减压减少争论学会道歉耐心低调友好协作比较强势、习惯控制特点：建议：敢于

6、尝试新鲜事物学会说出自己感受有主见且学会拒绝脾气较好、下决定慢猫头鹰特点：建议：抓大放小关注重点减少过多时间规划放宽对他人的要求相对冷漠、理智冷静特点：建议：学会聆听别人的话跟挑刺朋友多相处做好计划切实执行喜欢表现、看重人情老虎鸽子孔雀猫头鹰4不管是哪一类人格，都有可能成为优秀的销售经理，在调研过程中，我们发现优秀销售经理和不受欢迎的销售经理往往存在以下特质：从自检清单里面我们可以看到：对于销售经理来说，个人能力是很重要的，这也是很多销售经理从销售高手过渡而来的重要原因，但是很多销售经理在刚到岗时，容易陷入“业绩做好就是一切”的误区，这里我们来看下二者之间的差别：销售经理和销售高手的四大区别销