【公司研究】桃李面包-内生动力源自管理壁垒成长空间逐步兑现-210426（33页）.pdf

1、公司加强对下沉市场的覆盖力度，经销业务占比上升。中心城市周边地区直接管理及配送成本较高，通过经销商可有效协助公司拓展周边市场，扩大销售半径。伴随渠道下沉，经销商重要性逐步显现，公司营收的经销比例已从2015年的29.6%升至2020年的38.3%。 从经销商区域分布来看，公司长期深耕的东北、华东、华北等地区经销商数量占比更高,从侧面佐证经销商对公司开发下线市场的重要意义。公司精心组织的经销商队伍构成对中长保品牌的竞争壁垒。运作长保类产品的经销商一般是7-10天完成一次终端补货，通常缺乏短保产品“频进快销”的运营经验及退货管控经验，因此公司从零开始培养内部员工发展为经销商，并严格规范经销商管理服

2、务制度，经过不断培育、筛选出一支高效的经销商团队，不仅满足物流配送的硬性时限要求，而且不间断地组织展卖、推广，保持渠道畅通。更重要的是，经销商还可以及时针对竞品的动作和市场环境的变化，做出针对性的推广调整，而不至于使产品处于自然销售状态。根据欧睿统计，烘焙产品零售额中，现代渠道仅占 35.2%，其中大卖场 17.0%，中小超市 12.9%，便利店 5.4%。传统渠道占比超过一半，达到 54%。另外线上渠道占比为 10.7%。便利店和线上渠道更贴近年轻消费者的购买习惯，保持增长，而以夫妻小卖部为代表的传统渠道比例虽然略有下滑，但体量不容忽视。凯度零售数据显示，目前国内有近 700 万家小店，剔除 10 万余家品牌连锁便利店后，夫妻店的存量规模在 690 万家左右。欧睿统计口径下，外资和本土连锁便利店零售额保持较快增长，2020 年达到 1,300 亿元，而夫妻店的零售额虽然保持平稳，但 2020 年零售额接近 6 万亿元，是便利店的 46 倍，即使在过往 10 年的电商爆发中，也没有出现过大幅下滑，始终是快消行业的第一大渠道。