中国零售商业的大变革与品牌商的应对-顾国建-Foodaily FBIC2024 .pdf

1、零售业大变革与品牌商的应对顾国建上海商学院教授、上海连锁经营研究所所长零售业大变革与品牌商的应对零售业大变革与品牌商的应对顾国建中国零售商业的大变革中国零售商业的大变革 消费提质不提价、保质要降价诉求是零售商业大变革的动因疫情、国际分工的的供应链调整、地域政治冲突、消费信心不足 1，中国零售业还是要把新零售革命进行到底消费左移逼使零售业做出质价比的大变革不是性价比的改变 2，改变商业模式从货架经营转向自主经营 3，供应链从中间商供货向源头化垂直供应链变革 4，零售商品牌经营向商品自有品牌发展转变 5，商品经营和品类管理向消费者消费场景体验转变 6，折扣化低价前提是品质突出消费者情绪价值的满足

2、7，价格带管理向核心顾客价格区间配置多少商品数转变 8，商品结构设计向减品和缩SKU数转变 9，批发系统的变革：乐而乐（批发到零售）、比优特（零售到批发）、大资本开始大批发（综合商社）样本测试品牌商的应对品牌商的应对 1，消费者研究要向深度和广度发展 2，企业组织变革要设立消费者数字化专门的研究机构 3，做对商品 4，选对渠道标准是高效率 5，优化调整销售政策KA制度要变革 6，促使经销商、代理商和批发商向配销服务商转变 7，多品牌策略应对零售商的定制化 8，区分增量零售商和存量零售商并制定不同的销售政策 9，产品开发的趋势性和定型性数据信息的多元化渠道获取中国食品企业出海的建议（美国市场）中

3、国食品企业出海的建议（美国市场）美国零售市场特点：1，没有经历过互联网电商的充分洗礼以线下为主 2，美国的商业规划布局顶层设计很好避免了恶性竞争 3，美国的食品零售各业态都在扩充国际食品品类 4，美国联邦政府法律与各州政府法律对进口食品的影响（加州65号案例）5，美国是华人人数规模最大的国家达到了600万，每年300万人口导入（来自于中国大陆的华人占比大）食品原产国的需求对族裔至关重要，华人最为明显 美国有中国食品规模的基础销量 6，美国华人贸易公司只覆盖占美国人口2%的华人市场，无法进入占美国人口90%的主流市场，建议中国食品出口美国要进入非华裔的美国主流市场，三个族群，白人、黑人、墨西哥人

4、 7，中国食品要选择具有优势产能的产品，如饮料、水果、水产品、调料等 美国人消费食品的方式：1，美国食品市场规模每年2万多亿2，在家吃不到50%，规模1万亿3，出外吃超过50%，规模略超过1万亿4，亚洲餐饮中餐、日本料理、韩餐和泰国菜占整个美国餐饮市场的17%，还在继续快速增长 亚洲餐饮的资本和实际经营者都是以福建人为主体的华人 中国出口到美国市场的食品食材等要注重开发餐饮市场中国食品现在进入美国市场的渠道方式：中国食品主要的贸易进口商：华源（OCM）、华隆、林生记 美国市场深度供应链服务模式研究设计正在进行中 以差异化可互补的品牌为基础组建品牌商联盟为其提供Broker深度服务模式 目标快速进入与滲透进美国主流市场、优化产品、价格和服务让中国食品品牌在美国市场可持续发展谢 谢THANKS感谢您的观看！