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1、报告车企用户运营系列报告第六期车企核心用户（KOC）分层运营指南分层施策，高效传播当前，汽车行业正经历从“流量争夺”向“心智深耕”的阶段跃迁，以核心用户（KOC，KEY OPINION CUSTOMER）为抓手的内容传播营销，已成为各车企抢占用户心智的核心竞争维度。然而在实践中，尽管车企普遍认可KOC运营的重要性，却频现“费时费力、发力不准、效果不显”等困境。究其原因，部分车企将KOC简单定位于传播工具，而非品牌发展的共建者。这种工具思维可能驱使企业盲目追求“KOC数量扩张与活跃维系”，导致有限的运营资源被严重稀释；也可能导致腰部尾部创作者陷入“同质化内卷”，而真正具备破圈能力的优质内容或被湮

2、没在信息洪流之中。针对上述问题，罗兰贝格在本期车企核心用户（KOC）分层运营指南中提出，KOC是建立在用户品牌亲密度和主动意愿基础上的，其运营的核心在于KOC与品牌共建共生；而实现KOC运营的精细化与结构化升级，关键在于基于“二八原则”构建“KOC分层运营体系”。该体系的本质是对KOC的能力梯度与价值层级进行分层识别，进而打造“聚焦头部、联动腰部、辐射尾部”的策略框架，“杠杆化”撬动有限资源带来的传播效果。上述“共建共生”的业务定位有助于提升KOC对品牌的“真亲密度”，分层协同策略则实现“以点带面，以少胜多”，助力车企在KOC内容质量、传播效率与转化能力上形成系统性跃升。引言2 车企用户运营系

3、列报告第六期目录 一 二 三四行业趋势：“抢占用户心智”成为车企竞争焦点之一核心用户（KOC）运营及其与整体用户运营体系的关系构建KOC分层运营模型，实现价值经营与效能突破构建“选用育留+支撑”的一体化KOC运营机制45711页数章节3 车企用户运营系列报告第六期行业趋势：“抢占用户心智”成为车企竞争焦点之一汽车行业正迈入“存量竞争+用户驱动”的新发展阶段，品牌竞争的本质已从增量扩张转向心智渗透效率的较量。随着市场环境呈现三大结构性转变，构建以核心用户运营为抓手的内容传播营销，正成为车企竞争破局的关键路径：其一，市场动能转换车市进入“增换购为主”的存量时代，用户决策更趋理性，促使车企竞争焦点从

4、拉新获客转向存量保客运营与竞品用户转化；其二，产品竞争升维硬件配置趋于同质化，品牌差异化的主战场向用户决策链前端迁移，营销重心从“产品功能说服”进阶为“品牌情感认同与信任培育”；一01 汽车行业营销趋势变化相较于以往“品牌人”的漏斗思维，未来更需重视用户心智种草和“人人”口碑营销核心用户（KOC）“被反复种草”形成购买意愿传统漏斗思维口碑营销思维“被拦截”形成购买意愿品牌“硬广式”营销内容的单向传播，基于产品优势进行“官方解读”与信息传递官方账号传统媒体垂直媒体经销商潜在用户话题引爆&话题裂变用户用户用户潜在用户用户基于自我体验的UGC内容互动传播对于产品多元的“用户视角解读”其三，传播范式重

5、构消费者决策链条前置，社交信息、车主分享等内容逐步超过线下试驾与体验，成为影响购车决策的关键因素；同时在网状化的传播生态中，真实用户生成的UGC1内容逐步取代传统广告成为信任构建的主导力量。在上述三重变革的叠加下，传统“品牌用户”的单向传播模式或逐渐失效，而“用户用户”的圈层化口碑传播正成为车企营销的破局核心。因此，车企需以KOC运营为抓手，深度渗透并持续抢占用户心智，贯通“持续种草-圈层突破-价值转化-口碑再传播”的营销闭环，方能在存量竞争中构建可持续的增长动能。01资料来源：罗兰贝格1.UGC指User Generated Content，即“用户生成内容”；其相对概念一般包括PGC（Pr

6、ofessional-generated Content，即专业生成内容）、BGC（Brand Generated Content，即品牌方主导生产并发布的内容）等。4 车企用户运营系列报告第六期02 核心用户（KOC）概念在S-AARRR模型中的示意粉丝潜客保客忠诚AARRS-AcquisitionActivationRetentionRevenueReferralInteractive-Stages粉丝拉新与有效促活形成粉丝亲密度粉丝价值与裂变引导形成保客亲密度形成潜客亲密度潜客基盘维系与有效促活保客基盘维系与有效促活潜客裂变引导保客价值与裂变引导 横轴是用户心智培养旅程“基盘到核心”基盘