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李子园-公司首次覆盖报告：含乳饮料领先企业自华东向全国稳步拓张-210730（21页）.pdf

上传人： 栗****苦 编号：47936 2021-08-03 21页 879.95KB

1、经销为主、直营为辅，稳步自华东向全国拓张以营销中心为核心，旗下六大部门相互配合。公司经过多年经验，探索出区域推广和学校、早餐等特通渠道相结合的销售体系。2020H1 公司自有销售员工300 余人，归属于营销中心及旗下 6 大部门：六大销售大区、李子园电子商务、市场服务部、市场物流部、市场管理部、售后服务与价格管控部。营销中心各部门间相互配合，实现线上线下全渠道发展，构成高效的销售体系。销售模式以经销为主、直销为辅。李子园主要通过经销模式精耕当地市场，提高产品渗透率，拓展学校、早餐、网吧、部队等特通渠道。直销模式主要是电商业务，公司一方面通过天猫李子园旗舰店、淘宝李子园旗舰店等平台自营网店销售，

2、并自行配送;另一方面，通过天猫超市、京东超市等代销并由平台配送。公司以经销模式为主，2020 年经销模式收入占比达 97.2%。经销商数量稳步增长，西南、华中经销商数量增长较快。公司积极开拓全新合作的经销商，优化经销商结构，淘汰不达考核标准及违反合同的经销商，经销商数量稳步增长，2017-2019 年分别新增 476 家、484 家、678 家经销商，淘汰经营不善的159 家、450 家、388 家经销商。2020H1 尽管受疫情影响，部分月份社交活动几乎停摆，公司新增经销商数量仍保持上升趋势，新增372 家，撤销186 家经销商。2021Q1，公司经销商数量持续上升，全国范围内达到 2128 家。分区域来看，华东区域为核心销售市场，公司持续精耕、下沉重点市场，2021Q1 经销商数量达 820 家;西南、华中区域经销商数量增长较快。

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本文主要介绍了李子园（605337.SH）的深度研究报告，包括以下几个关键点： 1. 李子园成立于1994年，总部位于浙江省金华市，主要产品包括含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料等，其中含乳饮料在2020年营收占比96.05%。 2. 含乳饮料行业近年来需求增加，行业增速快于饮料行业整体增速，2014年至2019年复合增速达9.9%。行业销售区域性较强，华东、华中、华北为主要的消费区域。 3. 李子园在华东市场具有品牌、渠道、规模优势，通过多年深耕，品牌深入人心，经销商数量稳步增长，2020年经销模式收入占比达97.2%。 4. 公司采取自主生产和委托加工并存的生产模式，通过统一采购主要原材料，发挥公司规模优势，降低委托加工产品单位成本。 5. 李子园未来发展规划包括：继续深耕华东、西南、华中重点核心市场，并加速全国市场的开拓步伐；继续丰富产品矩阵，满足不同市场、不同消费人群的消费需求。
李子园如何实现品牌、渠道、规模优势？ 李子园如何应对原材料价格上涨压力？ 李子园如何实现全国市场稳步拓展？
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