【研报】休闲食品行业深度报告：新消费趋势下合理的策略组合带来竞争优势-210610（33页）.pdf

1、商超模式具有覆盖范围大、触及客户多等优势。大型连锁商超遍布一、二线城市，并不断向三、四线城市下沉。大型商超具有选址优越、品类齐全、购物环境舒适等优势，符合传统消费者的消费习惯，拥有稳定的客户流量。休闲食品公司通过商超渠道可实现产品的广泛覆盖，且一旦达成进驻协议，将获得该商超旗下(指定区域)所有的卖场准入资格，有利于触及到大量客户，并且相较自建直营门店资产更轻。但商超渠道需要较长时间培育和发展，同时存在入场费、陈列费等费用。实现商超铺货涉及到复杂的沟通谈判，且不同经销商或商超系统所覆盖区域不同，想实现跨区域、多区域覆盖需要借助众多经销商和商超的力量，导致沟通成本较高。举例来看，来伊份与超过 30

2、0 家经销商进行深度合作，以实现多区域覆盖;而盐津铺子更是采取县域经销商合作模式，与超过 1000家经销商进行合作。过多的经销商数量一定程度上增加了公司的沟通成本，对渠道管控能力的要求也更高。独立连锁门店搭建起了公司与消费者在之间的桥梁，起到了传播品牌形象的作用。独立连锁门店往往采用标准化的装修风格，并提供更为丰富的消费选择，是公司宣传品牌形象的重要渠道。通过加盟商，公司可用较轻的资产快速地完成多区域店面布局，提升公司的市场占有率。独立连锁门店的缺点在于：直营门店需要投入大量人力物力和财力，不一定能获得稳定的客流，需要自担风险，且短期内难以实现大规模扩张;加盟门店则面临着加盟商不规范经营等管理

3、问题。总体来讲，线下销售渠道更符合传统消费习惯，仍然占居主流位置，同时拥有较高门槛，需要长时间培育和发展。也正因如此，线下销售渠道为公司构筑了天然的壁垒。当线下销售渠道网络搭建成熟后，公司抵御外来竞争威胁的能力更强。线上渠道主要分为 B2B 和 B2C 模式。(1)B2B 模式下，公司与电商平台或经销商合作，将产品送至合作商指定的地点，由线上平台或经销商面对客户并销售产品，并通过平台自建物流或第三方物流完成发货。(2)B2C 模式又可分为两种情况：公司在电商平台开设自营旗舰店和公司自己搭建电商平台/APP。自营旗舰店模式下，公司与电商平台签订协议并支付一定比例的平台服务费;公司负责为消费者提供

4、产品和服务，平台负责提供基础设施运营、推广和数据分析等服务。自建平台 /APP 模式下，公司不需要支付第三方电商的平台服务费，但除了向消费者提供产品和服务外，还需负责平台的建设和运营，并提供物流服务。多渠道经营已成趋势，各家公司积极进行渠道建设，效果初显。(1)三只松鼠线上渠道销售占据较大比重，但公司大力发展线下渠道，在 2019 年新开投食店 78 家，新开联盟小店 641 家。店铺数量的大幅增长带动线下收入快速增长，投食店、联盟小店收入分别增长 16.4%和 63.3%，线下收入占比达到 26%，预计 2021 年度线下业务占比将进一步提升至 33%-35%。(2)以线下渠道为主的公司逐渐加大线上渠道的布局，例如，洽洽食品在 2020 年重塑电商定位，拥抱线上年轻化客群;盐津铺子收购电商子公司股份，为线上布局加码;来伊份积极运营第三方电商平台、自营 APP 等线上渠道，2019 年线上收入同比增长超过 25%，2020 年线上电商收入增长 15%，超过公司整体收入增速。