致趣百川：2022年B2B工业品行业获客转化策略白皮书（64页）.pdf

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1、B2B工业品行业获客转化策略白皮书致趣百川2022版前言制造业的市场正在发生巨大变化客户的品牌忠诚度在下降。客户可方便的上网比较来自不同厂家的同类产品，借助先进的全球物流，用户可以轻松从不同国家获取产品。研究证明，在 B2B 市场中，有 94%的客户在购买产品之前会先进行在线调查。如果工业品企业无法在用户旅程早期进行信息触达，那么很有可能会错过这些潜在的客户和合作伙伴。而制造商面临的竞争和价格压力更大不仅要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产价格更低、质量更好的产品。我们已知客户不再有以往那么高的品牌忠诚度，如果产品体验不好，那么客户会选择同类型的其他产品。工业产品大多是高客单价的商品，复购

2、率并不高，所以制造商主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附加价值，从而产生 upsell 的机会。根据艾媒咨询发布的中国工业品 B2B 市场研究报告，疫情常态化下供应商的线上化销售与企业线上化采购趋势需加快，且要通过新技术创新与应用，产业端将不断获取数字化服务能力，线上线下一体化服务的深度融合将增强产业带链接终端用户的能力。所以对于工业品行业来说，难点在于如何在相对传统的生态环境(例如工业制造、运输和物流等)中实现数字化转型的计划和创新。如果无法适应新环境下的挑战和趋势，那么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更差，甚至可能面临被边缘化的情况，以致于无法在未来的经济中生存。根据德勤 2020

3、 年工业 4.0显示：在 B2B 市场中，有 94%的客户在购买产品之前会先进行在线调查，甚至许多采购者还会对不同厂家的产品进行比对。为了应对这一趋势，B2B 工业企业也开始关注自身数字营销体系的建设，希望更好地与客群进行沟通，获得更好的增长。来源:德勤 2020 年工业 4.0 94%94%的客户在购买产品之前会先进行在线调查。CONTENTS前言.1第一章：工业制造业数字化发展趋势.1第二章：纸质物料电子化:.让销售准确介绍产品参数并获得客户反馈.8第三章：会展渠道在线化：全渠道管理，全流程数字化触点，二维码溯源管理渠道商.20第四章：用户在线化：多渠道用户行为数据打通和管理.34第五章：

4、售后服务在线化：产品与序列号绑定，在线完成保修与付款.43案例集：霍尼韦尔的疫情突围：“弹药紧缺”的环境下，如何用 1 元成本搏回 100 元收益?.48.穆格工业：目标专业群体，依赖销售人脉的 B2B 制造业细分市场还能怎么做增长？.541B2B 工业品行业获客转化策略白皮书Part I工业制造业数字化发展趋势B2B 工业品行业获客转化策略白皮书2B2B 工业品行业获客转化策略白皮书根据工信部数据显示，从2012年到2021年我国全部工业增加值由20.9万亿元增加到37.3万亿元，年均增长6.3%，高于同期全球工业增加值2%左右的年均增速。但在2022年14月，由于疫情困扰等综合因素的影响，

5、规模以上工业增加值增长逐步放缓，达到4.0%。不可否认，过去中国工业的成本优势为增长创造了奇迹，但随着人口红利的消失以及工业制造业转型升级的趋势，成本优势必然难以为继，创新带动产业发展成为工业领域的新需求。中国制造业增长速度放缓，创新带动产业发展成为新需求。Part I工业制造业数字化发展趋势2012-2020.11 工业生产增长速度 来源：中央政府门户网站，http:/ 2021-china-manufacturing-innovation-survey-report3B2B 工业品行业获客转化策略白皮书Part I工业制造业数字化发展趋势尽管一些工业品企业在数字化方面或多或少具有一些策略，

6、但大多数企业的数字化体系化还处在不成熟的阶段。对于工业品行业来说，制定的策略除非是与用户旅程相对应的，否则临时的、孤立的策略无法产生效果，是极其低效的，企业也无法将员工的时间最大程度的利用起来，也就无法将企业可以产生的价值最大化。工业企业的数字化转型，并不应局限于某些领域，而是一个全方位的能力体系，是一个从企业价值传递到消费者体验，再到供应链整合和即刻响应和交互的能力。许多工业制造业企业，无论大小，都在技术应用方面进行了大量投资，例如ERP、供应链和分销物流。但是，目前在整个工业价值链中，无论是制造过程(从原材料生产，到半成品，再到成品)，还是销售、管理过程，仍有很多环节需要通过手动来完成。企