2019年需求管理与品牌增值.pdf

1、 需求管理 品牌增值 目录目录 CONTENT 1 1 需求管理模型 思维正确 2 2 消费者洞察 品牌的地基 3 3 购物者营销 第一真理时刻 4 4 通路营销 业务模式的起点 5 5 品牌价值 企业的核心资产 需求管理模型 思维正确 1 1 营销教科书的定义是：Marketing is a social process by which Individuals and Groups obtaining what they NEED&WANT through creating&exchanging Products&Values with each others。-Philip Kotler

2、 科特勒先生对市场营销的定义:一个人或是一组人通过创造或交换一些产品或价值来最终获取他们需要和要求的一种社会活动 交换的“价值感”很多时候是一种“感觉”价值（感）=价值收获（感觉）付出（感觉）市场 品类 消费者 /患者+支付 制造商/经销商 各类渠道（终端）+专业人士 价值 购买点 购买者/就诊 界面 消费者/患者 界面 商业 专业合作界面 Glendinning 需求管理模型 需求管理模型 整合营销的地基 市场 品类 消费者 /患者+支付 制造商/经销商 各类渠道（终端）+专业人士 价值 购买点 购买者/就诊 界面 消费者/患者 界面 商业 专业合作界面 Glendinning 需求管理模型

3、 通路建设与管理通路建设与管理 渠道营销渠道营销 准入管理准入管理 品牌建设品牌建设 品类品类 管理、营销管理、营销 从数据到洞察从数据到洞察 项目管理 文化建设 从数据到洞察从数据到洞察 真理时刻源于整合营销的“完美”咬合！消费者洞察消费者洞察 品牌的地基品牌的地基 2 2 营销的真谛管理好三个真理时刻的挑战 市场 品类 消费者 /患者+支付 制造商/经销商 各类渠道（终端）+专业人士 价值 购买点 购买者/就诊 界面 消费者/患者 界面 商业 专业合作界面 Glendinning 需求管理模型 消费者洞察 美林-母爱无敌#I am a tough mama#何谓tough mom？它指的不

4、是严格或是严厉的教养态度。它是妈妈内在的那一份坚强。它是如此强大，无论是大的挑战还是小的挫折，都可以一一克服，不在困难的时刻放弃，乐观坚定地推动孩子，陪伴他的每一次成长，守护孩子的每一刻闪耀。ADHD患儿，由于疾病认知，检出率仅有 合作方：合作方：SH宋庆龄基金会宋庆龄基金会 执行方：执行方：SH儿童医学中心儿童医学中心 开展情况：覆盖开展情况：覆盖YP，ZB区区48所小学所小学 0100020003000Number Screenedpostive2194 1080 规划行动 行动实施 实施结果 成年后导致人格障碍、职业困难乃至犯罪 营销沟通：患者 or 购买者的认知 购物者营销 第一真理时

5、刻 3 3 营销的真谛管理好三个真理时刻的挑战 市场 品类 消费者 /患者+支付 制造商/经销商 各类渠道（终端）+专业人士 价值 购买点 购买者/就诊 界面 消费者/患者 界面 商业 专业合作界面 Glendinning 需求管理模型 零售本质：价值链中的价值交换闭环 零售额=进店客流（患者诊、疗路径+处方正确）X 转换率（推荐、组合、价格、促销）X 平均客单价（关联销售、品类渗透）X 复购率（患者价值、忠诚度）赢在终端 患者、购药者忠诚度驱动 5 要素 品类组合 生动化陈列 价格 促销 专业 推荐 品类或者品牌感觉和服务增值 品类或者品牌感觉和服务增值 品类或者 品牌感觉和服务增值 品类或

6、者 品牌感觉和服务增值 购物者营销：激活、引领！通路营销通路营销 业务模式的起点业务模式的起点 4 4 市场 品类 消费者 /患者+支付 制造商/经销商 各类渠道（终端）+专业人士 价值 购买点 购买者/就诊 界面 消费者/患者 界面 商业 专业合作界面 Glendinning 需求管理模型 营销的真谛管理好三个真理时刻的挑战 客户洞察力客户洞察力 =什么是价值链？价值链即：企业 创造价值 的一系列互不相同但又相互关联的 经济活动的动态过程的总和。-迈克尔.波特，1985年 经销商 分销商 生产厂商 终端 患者、消费者 什么是价值链管理？资源有机整合 计划、协调、监督和控制 相互关联的整体 经