普华永道：突围升级数字化助推后疫情时代保险行业渠道转型(18页).pdf

1、突围升级， 数字化助推后疫情时代 保险行业渠道转型 2 目录目录 前言前言3 一、保险销售受疫情影响的主要症结一、保险销售受疫情影响的主要症结4 二、疫情后保险业加速变革的总体趋势二、疫情后保险业加速变革的总体趋势5 1. 业务精细化运营5 2. 数字化建设聚焦6 三、保险公司渠道转型与升级策略三、保险公司渠道转型与升级策略8 1. 总体策略：以客户为中心的数字化转型8 2. 客户视角：基于客户洞见的营销策略11 3. 数字驱动：基于数据分析的决策优化14 4. 组织模式：敏捷前端+大中台的组织变革16 联系我们联系我们18 3 新冠疫情期间，保险行业受到了多方位的影响，尤其是“开门红”期间的

2、多 个主要渠道的销售活动受到极大的挑战。不过，即使疫情对保费收入的负面 影响是暂时性的，此次却暴露了保险公司在渠道依赖和营销模式方面的深层 次问题。我们认为，疫情过后保险业会加速变革的进程，重点体现在业务精 细化运营和数字化建设聚焦两个方面。保险公司应顺势化压力为动力，从不 同层次的策略上布局，加快渠道转型和能力升级。 前言前言“ 4 一、一、保险销售受疫情影保险销售受疫情影 响的主要症结响的主要症结 据我们的观察，受疫情影响最严重的保险公司和销售渠道，呈现出多种症结： 对线下营销的路径依赖对线下营销的路径依赖。近几年保险行业回归保障的趋势下，仍然较为依赖线下渠道和线下模 式，尤其是过去几年大

3、部分公司将个险渠道作为战略渠道大力发展，而个险渠道现有的作业模 式是最易受到人员流动限制影响的； 网销渠道开拓患得患失网销渠道开拓患得患失。来自第三方流量的网销渠道费用高企，加之网销产品的价格普遍敏 感，对保险公司价值贡献不显著，很多公司近两年来对该渠道有所收缩，但由于疫情期间网销 渠道相对旺盛，部分公司又有悔不当初的感慨； 电销渠道发展折戟沉沙电销渠道发展折戟沉沙。电销渠道由于投诉率高，消费者反感明显，且个人信息泄露违法违规 风险高，很多公司在逐步压缩或放弃，虽然疫情期间电销可以更加积极的发挥作用，但由于坐 席制约以及开工不足等原因，部分公司稍感力不从心； 营销员技能陈旧落后营销员技能陈旧落

4、后。线下渠道展业方式普遍偏于传统，营销员年龄偏大，学识技能相对陈 旧，对线上营销手段和工具接受度相对低，“无接触式”展业能力缺乏，疫情期间无法有效触 达客户； 各渠道间协调互补不足各渠道间协调互补不足。保险公司内部多种渠道各自为政，缺乏配合和协同，对客户的持续经 营和价值挖掘没有形成合力，当线下渠道受阻时，线上渠道无法及时补位； 数字化程度制约远程复工数字化程度制约远程复工。绝大部分保险公司的数字化程度不高，科技能力不足，体现为线 上展业和远程复工的技术手段受限，尽管远程会议可以借助钉钉、企业微信和腾讯会议等工 具实现，但保密数据和文档的传输、线上同步作业以及复杂的内部流程流转等，都还是无法

5、顺利完成。 5 二、二、疫情后保险业加速疫情后保险业加速 变革的总体趋势变革的总体趋势 业务精细化运营 1 总体而言，此次新冠疫情并不会改变保险行业的总体发展趋势，但客观上会加速行业变革的进 程，重点体现在业务精细化运营和数字化建设聚焦两个方面。 疫情期间，保险公司可借机深刻分析自身的业务运营短板和不足，进行更精细化的优化。具体可 包括以下五个方向： 1) 渠道布局网格化渠道布局网格化。渠道重新定位和综合布局，是反思疫情影响的第一步。需要对各个渠道进行 精细化的定位设计，明确其核心职能，按照纵横结合，形成协同与互补，真正做到全渠道协同 经营，实现更深层次的融合，从而最大化客户触达效率。 2)

6、营销队伍专业化营销队伍专业化。当今时代，渠道粗放式增员带来边际效益递减、成本趋高。在此情况下，走 专业化路线实现优增是一个必然的方向。该路线涉及到保险公司内部组织、模式、制度、利益 关系的重构，同时需要强大的数字化能力作为支撑。 3) 产品服务定制化产品服务定制化。后疫情时代，消费者对风险保障的需求会提升，但不同客群的需求会分化， 包括更多基于特定场景的碎片化需求。应在产品设计时，基于特定客群的差异化需求实现更多 定制。同时，要继续深入布局业务场景，并能够融合进生态圈，与合作伙伴共建场景，进一步 引导和挖掘，实现基于场景的定制。 4) 营销推广精准化营销推广精准化。在渠道营销端，为提高效能，应