以岭药业：2013年7月10日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要时 间：2013年7月10日 10：0011：30地 点：公司会议室参会机构：凯基证券亚洲有限公司 徐德仁、郑智雄中华开发工业银行 高宜君、黄从龙富兰克林华美证券投资信托股份有限公司 刘尹璇接 待 人：副总经理兼董事会秘书吴瑞女士【会谈纪要】公司董秘吴瑞女士向调研人员介绍了公司基本情况，并与调研人员进行了充分的交流与沟通。主要交流内容如下：Q1、关于公司新产品储备A：公司今年计划报生产3个产品，包括夏荔芪胶囊、参灵蓝胶囊和枣椹安神口服液。公司后续在研产品有8个专利中药新药已经完成或正在进行二、三期临床，还有二十多个产品正在进行临床前研究。丰富的产品储备为公

2、司可持续发展打下良好基础，提供了充足保障。Q 2、关于国际制药目前的业务A：公司拥有通过欧盟认证和新西兰认正的国际制剂车间，目前主要是OEM代工。公司在英国和美国注册成立的子公司目前正在进行产品批文的转移工作，预计明年上半年可完成批文转移，目前正在组建国外销售的专业团队，届时将可实现自己的化药制剂产品对国外的出口。公司子公司密云生物拥有激素类化药生产车间，目前正在进行认证。Q 3、关于目前产能瓶颈和募投项目车间的建设A：公司目前的产能瓶颈主要是在前处理和提取车间。新建的前处理、提取车间和制剂车间正在准备生产认证，初步预计今年四季度末可以完成认证工作。Q 4、关于营销队伍的架构A：公司目前营销队

3、伍大概四千多人，根据终端不同主要分为四个部门，包括医院部、OTC部（主要是药店）、社区部（主要是城市社区医院）、城乡部（农村市场，包括县级医院、乡镇卫生院），目前销售网络建设已较为完备。Q 5、关于公司的销售模式A：公司的营销模式主要是络病理论指导下的学术营销。在实际操作中概括讲可以总结为“一个清晰，一个认同”：对中医学术宣传络病理论指导组方特色显著区别于国内同类中成药；对西医进行学术宣传时，采用国际公认循证评价与动物实验研究让西医认同，并且我们主要请一些在学术方面有重要地位的西医方面的专家来主持。 Q 6、关于公司产品进基药后降价风险A：如果国家以后出台中药降价政策，对公司将会产生一定影响。

4、但公司认为公司进入基药的产品大幅度降价的可能性并不大。一是国家对传统中医药的扶持政策是明确的，特别是对获得国家重大奖项、疗效确切的国家专利中药（独家品种）。由于专利中药品种从组方形成到最终拿到生产批号，至少需要十年的时间，科研方面的费用投入是其他仿制药不可比拟的，因此可以说拥有独家专利药品的企业拥有一定的议价能力，国家在价格调整时不会盲目降价；二是在过去几年中药材整体在上涨，如果一味的降低中药产品的价格，则可能会使中药出现药品质量问题，这也是药品监管部门不希望看到的结果。Q 7、关于原材料涨价对公司的影响A：公司主要产品的原材料较多，由于中药材涨价并不是所有的中药材涨价，也有降价品种，因此综合

5、看中药材涨价对公司的影响并不是很大；再者公司也通过招标采购、产地采购和季节性采购等多种方式相结合，化解部分成本上涨压力。Q 8、关于几个三线品种的销售推广A：津力达是医保乙类药，收入来源也是在已开户的三甲医院。津力达主要用于治疗糖耐量异常病症，另外还可以减少糖尿病并发症的产生。西药无法达到此效果。公司在做津力达的市场推广时并不是盲目跟西药做对比，而是跟西药区别开来，针对其独特的疗效进行市场推广。养正消积胶囊是医保乙类药，其收入来源主要来自于开户的三甲医院，由于是上市不久的新产品，目前在其他终端目前还未做。夏荔芪胶囊目前在设计包装，正在进行前期的市场策划。Q 9、关于目前正在进行的循证医学项目A：公司对主力品种都进行过循证医学研究。目前正在进行的循证医学实验包括通心络治疗急性脑梗、通心络治疗颈动脉斑块、参松养心治疗心衰伴早搏、参松养心治疗窦缓伴早搏、养正消积提高癌症患者生存质量等。对津力达的循证实验也即将启动。Q 10、关于健康饮品的销售A：怡梦和津力旺的市场零售价格分别为6元左右和8元左右，视渠道不同价格有所差别。目前这两款产品尚未在全国推广，先期是在河北的石家庄、唐山、保定和北京、天津以及山西太原、河南郑州等地进行推广。