以岭药业：2013年11月14日至2013年11月15日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要时 间：2013年11月14日 9：0011：00地 点：公司会议室参会机构：综彩投资冀延松；盈峰资本张冰、斯良时 间：2013年11月15日 9：3010：30地 点：公司会议室参会机构：国联证券方伟接 待 人：证券事务代表王华【会谈纪要】主要交流内容如下：Q1、公司目前有三个品种进入了新版基药，下一步在基层市场的销售规划是什么？A：主要可以概括为对县级医院大力开展学术促销，对县级药店进行品牌包装宣传，对乡镇卫生院开展乡医教育活动，形成学术、品牌、继教互动促销体系。Q2、请介绍下公司营销部门的组织架构A：公司目前营销队伍根据终端不同主要分为医院部、OTC

2、部（主要是药店）、社区部（主要是城市社区医院）、城乡部（农村市场，包括县级医院、乡镇卫生院）和商务部，目前销售网络建设已较为完备。Q3、通心络如何进一步扩大销售和市场占有？A：对于通心络，我们将通过对城市大医院中空白科室的覆盖、组织新的临床实验、基层市场的开拓等，继续巩固并扩大通心络的市场占有率。Q4、公司的学术营销在针对中西医方面的不同？A：公司的营销模式主要是络病理论指导下的学术营销。我们在实际的学术营销推广活动中针对中医和西医采取不同的方式，可以总结为“一个清晰，一个认同”：对中医学术宣传络病理论指导组方特色显著区别于国内同类中成药，而对西医进行学术宣传时，则采用国际公认的循证评价与动物

3、实验研究结果让西医认同。Q5、公司产品进基药目录后是否有大幅降价的风险？A：如果国家以后出台中药降价政策，有可能对公司产生一定影响。但公司认为公司进入基药的产品大幅度降价的可能性并不大。国家对传统中医药的扶持政策是明确的，特别是对获得国家重大奖项、疗效确切的国家专利中药（独家品种）。由于专利中药品种从组方形成到最终拿到生产批号，至少需要十年的时间，科研方面的费用投入是其他仿制药不可比拟的，因此可以说拥有独家专利药品的企业拥有一定的议价能力。Q6、公司目前产能瓶颈和募投项目车间的建设情况A：公司目前的产能瓶颈主要是在前处理和提取车间。目前新建的提取车间和制剂车间已完成认证现场检查，预计今年年末完成认证。