以岭药业：2013年7月17日及2013年7月18日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要（1）西南证券等机构调研时间：2013年7月17日 15：0016：30地点：公司会议室参会机构：西南证券 朱国广 汇添富基金 刘江 富国基金 娄圣睿 上投摩根 李朝伟接待人：副总经理兼董事会秘书吴瑞女士（2）方正证券等机构调研时 间：2013年7月18日 10：0011：00地 点：公司会议室参会机构：方正证券 刘亚明 国都证券 王寅 中信建投证券 郎爽日信证券 侯世霞 上海璟琦投资 王磊 星石投资 廖新国 民族证券 纪纲、张树声接待人：副总经理兼董事会秘书吴瑞女士【会谈纪要】主要交流内容如下：Q1、什么是循证医学？循证医学是否就是四期临床？A：循证医学

2、实验是以药物临床疗效为标准，特点是采用多中心、大样本、双盲试验来检验药物疗效。根据相关规定，每个循证医学方案都需要在世界卫生组织注册，以保证其规范性。因此可以说循证医学研究是目前评价药物疗效最科学、最公正的疗效评价标准。从严格意义上来说，循证医学实验并不是四期临床，因为循证医学实验所选取的病例样本医院更多，实验过程更严格。循证医学也不是针对药品新的适应症，而是为药品在临床上的应用寻求更为科学、有效、充分的数据支持。Q2、今年二季度的经营情况？H7N9是否是连花清瘟胶囊销售增长的主要原因？A：公司已经发布了业绩修正公告，净利润由原来预计的同比下降0-10%修正为同比增加0-10%。主要是1-6月

3、份销售达成较好，从目前连花清瘟胶囊的销售情况看，H7N9虽然对其销售有一定的刺激作用，但也并非是连花清瘟胶囊产品销售增长的唯一原因。由于目前流感已经趋于常态化，流感疫情已不像过去那样对人们造成恐慌。而连花清瘟胶囊经过上市几年的市场推广，知名度已有明显提升，加之公司对连花清瘟产品完善了OTC销售策略，如采取KA连锁商业合作，加大了促销力度，使得连花清瘟胶囊的覆盖率有了很大提高。Q3、营销队伍的变化情况A：营销方面的调整主要是在2012年末将社区部从医院部分离出来成为了独立部门。并将医院部的产品分线进行了调整，新老产品组合销售，加大了考核力度。营销中心目前分为医院部、社区部、城乡部、零售部等。销售

4、人员队伍也不断进行扩充，主要人员增加在集中在社区和城乡市场。销售队伍的扩张进一步提高了产品覆盖率。Q4、公司为何将几个主要产品放入基药目录A：我们认为公司产品在基层市场的空间很大，基药目录的实施对公司产品扩容很有必要。公司产品以前主要是在高端市场，进入基药目录后可以加大对基层市场的产品覆盖。Q5、公司对几个主要产品今后的预期？A：通心络胶囊、参松养心胶囊和芪苈强心胶囊是针对心脑血管疾病发展的三个阶段的不同产品。通心络胶囊所处的市场竞品多，但细分的病种人群也较多，我们认为通过对大医院中空白科室的覆盖、组织新的临床实验、基层市场的开拓等，通心络还有较大的市场空间。参松养心胶囊对于治疗心律失常有其独

5、特确切的疗效，也有明确的循证医学结果支持，竞争对手较少。去年九月芪苈强心胶囊的循证医学实验结果公布，效果非常好。今年6月相关论文发表在美国心脏病学会杂志上，影响因子达14分多，也引起了美国医学界的高度关注。心力衰竭是各种心血管疾病的终末阶段，该病5年的存活率与恶性肿瘤相当。目前市面上针对心衰尚无主流药品，可以说芪苈强心胶囊没有竞争品种。一般来说循证医学结果出来后对公司产品在医院的开户和销量的增长都有较为明显的促进，因此我们预计芪苈强心胶囊后面会有一个比较好的销量增长。Q6、循证医学实验费用较高，公司近两年是否会减少投入A：循证医学的成本与循证实验的方案内容、入选病例数有关系。如果病例较多、观察

6、周期长、检测项目多，则循证实验的成本相对就高些。虽然说循证医学项目费用较高，但是循证医学试验结果对未来的产品销售有很大的提升作用，因此这部分投入是必须而且十分必要的。公司目前有多个循证医学实验正在进行中，津力达的循证实验也即将启动，因此预计未来两三年在循证医学方面的投入不会减少。Q7、销售费用较高的原因A：销售费用较高主要是新产品集中投放市场，相应的市场活动费用、培训费用等投入较多，另外销售队伍的扩充也是原因之一。但目前的投入是为了以后的产出，比如新产品的开户费属于一次性发生