以岭药业：2012年9月19日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要时间：2012年9月19日 14：0015：30地点：石家庄以岭药业股份有限公司调研机构：嘉实基金管理有限公司 投资经理王雪松东方证券股份有限公司 证券投资部高级经理彭民日信证券有限责任公司 研究所医药行业研究员景莹接待人：副总经理兼董事会秘书吴瑞 会谈纪要：调研人员就有关问题与董秘进行了交流和沟通。主要内容如下：问：公司目前的产品和后续产品的情况如何？答：公司目前已上市产品10个，在批的10个，临床前阶段的20多个，另外医院制剂也有100多个。问：公司产品都属于专利中药，请问西医医院对于公司药品的接受度如何？答：公司药品绝大部分都是在西医医院销售的，一是

2、西医医院在市场上占比很大，二是公司几个主要品种都做过循证医学研究，西医容易接受。问：循证医学对公司产品的销售有多大的拉动作用？答：公司有三个产品做过循证医学研究，包括通心络、参松养心和连花清瘟。循证结果出来后对公司产品的销售产生了积极的影响。这是与公司产品特性与销售模式有关的。用中医理论与西医沟通，西医医生并不认可，循证医学研究讲究用数据说话，因此通过循证医学的中药，西医也很容易认可和接受。因此公司对中药品种组织循证医学试验，很好地促进了产品的销售。问：通心络销售额已经达到10个亿了，后面还有多大的增长空间？答：通心络的增长空间一是体现在目前在大医院中还有没覆盖到的一些空白科室，二是对通心络组

3、织新的临床实验，增加适应症范围，进而促进销售。问：请介绍一下通心络等产品的基层推广情况。答：公司去年组建城乡部，开始做基层市场，今年继续加大了基层医疗市场的营销力度，增加了业务人员，加大了学术沟通频次和深度，完善了基层营销政策，但在基层销售占比的提高是需要过程和时间的。问：受“毒胶囊”事件影响的主要是终端还是经销商？目前市场的恢复情况如何？答： “毒胶囊”事件对终端还是经销商都有影响。影响首先是从终端开始，药店暂停销售胶囊剂，医生不开胶囊剂处方。终端销售停止了，会直接影响销售公司的出货节奏。自7月份以来，公司发货开始有所好转，但需要等待患者对胶囊制剂的信心得到完全恢复。问：作为同为心脑血管领域

4、用药的参松养心和芪苈强心，公司对其今后市场空间的预期如何？答：通心络、参松养心和芪苈强心是针对心脑血管疾病发展的三个阶段的不同产品，参松对于治疗心律失常有其独特确切的疗效，竞争对手较少；芪苈强心治疗慢性心衰也具有独到优势所以我们认为参松养心和芪苈强心的市场前景十分看好。问：心脑血管药和感冒药的销售队伍是否是一样的？答：感冒药主要是由营销中心OTC部和城乡部做零售药店的推广，辅之以广告拉动的模式，心脑血管药主要是在医院推广，以学术营销模式为主。问：介绍一下销售费用情况。答：因为去年公司有三个产品进入市场（津力达、八子补肾和养正消积），在销售人员招聘到位后即开始进行开户工作，开户工作进行到一定程度

5、再开始进行市场推广，所以今年加大了一些市场投入。问：公司的产品是通过代理商销售还是自己销售？答：除了八子补肾胶囊这个产品是采取代理制的销售模式外，对于其他产品公司均是自己销售，没有代理商。公司产品销售给商业公司。问：请介绍一下八子补肾胶囊的销售模式。答：该药已在临床应用多年，效果很好。公司依据其产品特性定位于高端人群；在销售上采取销售代理模式，代理商按区域划分进行选择。公司成立有销售代理部，未占用公司目前的销售资源，也不会影响其他专利药品的销售。问：公司募投项目中的院士工作站进展如何？答：院士工作站预计在10月底完成主体施工，计划在明年年底投入使用。问：北京研究院和河北研究院在研究方向上有什么区别？答：两个研究院的侧重点不同。北京研究院主要做小处方药和单体药品的研究和开发；河北研究院做大处方药。问：津力达的销售队伍有多少人？为什么没有做循证医学研究？答：公司组建有糖尿病事业部，销售队伍在100人左右，目前主要开发三甲医院，一般做循证医学研究是要在产品销售达到一定规模后才会考虑。交流完毕，工作人员带领调研人员简要参观了公司，本次调研结束。