以岭药业：2014年1月17日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要时 间：2014年1月17日 15：0017：00地 点：公司会议室调研机构：国金证券研究所叶苏；华夏基金李恒；阳光保险胡祚杰；长信基金安昀；中金公司陈海刚；国信证券邓周宇；申银万国陈益凌；安信证券吴永强；中信证券林娜；东方证券李淑花；嘉实基金王汉博、吴云峰；建信基金邱景珉；中国人寿高波、龙宇飞；中银基金刘潇；光大证券江维娜、范强旺接待人：董事长吴以岭先生，董事、副总经理戴奉祥先生【沟通主要内容】1、公司2013年度总体经营情况公司2013年度全年营业收入同比增长超过50%。几个主力品种通心络、参松养心、连花清瘟等增势良好，芪苈强心、津力达、养正消积等二线

2、品种增长速度较快，国际制药、健康饮品板块稳步推进。2、公司净利润的增长情况公司今天发布了业绩预告修正公告，下调了2013年度的业绩预期，由原来预告的50%-80%下调至30%-40%。2013年度公司销售收入虽然实现较大幅度增长，但净利润增长仍低于收入增长，主要是由于公司在短期内还存在以下影响因素：一是市场开拓投入。公司在2011年上市后不断扩建自己的营销网络，销售队伍建设无论是从覆盖深度和覆盖广度已初步达到公司的预期目标。随着公司销售队伍的大幅度扩充，公司结合循证医学研究所开展的一系列学术推广活动的增加，公司产品的品牌认知度逐渐提高，产品疗效深入人心，这些都为公司产品的持续上量奠定了基础。但

3、也导致了销售费用大幅增长，因此在短期内成为影响公司净利润增长的因素。二是新产品上市。2013年下半年，公司夏荔芪胶囊、枣椹安神口服液这两个新药和津力旺、怡梦这两款健康饮品上市，加上近一两年上市的芪苈强心胶囊、津力达颗粒、养正消积胶囊仍处于市场开拓期，销售队伍的建设和销售渠道的铺设都需要保持持续费用投入。因此在短期内影响产品利润。三是研发费用投入增加。除了目前有8个临床在研和20个临床前中药新药，5个一类化药新药的研发，公司还有6个循证医学实验在进行，国际制剂业务也有多个ANDA研发项目。研发支出同比加大，也是短期影响利润的一个因素。四是业务部门亏损。虽然国际制药2013年营业额实现较大幅度增长

4、，但目前仍是以OEM代加工为主，尚未达到盈亏平衡，处于亏损状态。子公司北京以岭生物还处于车间认证和产品研发注册阶段，产生亏损。3、关于中药的安全性、有效性评价是怎么做的？如何推动中药的国际化？进入21世纪，国际上化药在研发走入低谷和副作用较多的情况下，开始把越来越多的目光投向中药，医药跨国公司也开始重视中药的研发。为了保证中药的质量，揭示中药产品的安全性、有效性，公司首先从原材料方面入手，对原材料产地方面进行控制，其次对生产环节和产成品进行把控。国家新版GMP的实施必将使大量落后的医药制造公司被淘汰，而中国的新的GMP标准与国际标准已经没有较大差异。第三，我们按照“随机、双盲、多中心”对产品进

5、行循证医学实验，用以揭示产品的有效性。目前公司的几个大品种都已经做过和正在进行循证医学实验，产品有效性得到验证。这些科学的循证实验结果使相当一部分西医改变了对中药的看法，对中药有了新的认识。我们认为，如果中药产品的安全性和有效性有大量循证医学结果的证实，那么中药走向国际只是时间问题。4、以岭医院是否有并入上市公司的可能性现在国家鼓励发展民营医院和健康服务产业。以岭医院拥有大量的高素质专家和高水平的医疗服务设施，属于优势资源，因此公司未来在发展健康服务这部分业务时也会适当考虑如何利用这块资源，但目前尚无具体的方案。 5、公司对饮料业务的销售策略公司的怡梦和津力旺两款饮料均定位于功能性饮料。津力旺

6、是一款针对糖尿病患者人群的饮料，怡梦是一款针对有睡眠质量问题人群的饮料。我国的糖尿病患者是一个庞大的群体，还有很多白领人士处于紧张的工作环境和生活压力状态下，因此这两款饮料面对的市场都非常大。功能性饮料与大众饮料的市场销售策略还是有差异的，我们正在做饮料产品的市场推广和渠道下沉工作，但在该业务板块发展初期不会投入大笔费用进行广告营销，主要仍以体验营销为主。6、循证医学实验项目的费用循证医学实验的成本与实验方案内容、入选病例数多少、观察周期长短有关系。如果病例样本较多、观察周期长、检测项目多，则循证实验的成本相对就高