以岭药业：2013年7月16日调研活动附件之机构调研会谈纪要.DOCX

1、石家庄以岭股份有限公司机构调研会谈纪要（1）国信证券调研时间：2013年7月16日 10：0011：00地点：公司会议室参会机构：国信证券 吴国湘接待人：副总经理兼董事会秘书吴瑞女士（2）工银瑞信调研时间：2013年7月16日 15：0016：00地点：公司会议室参会机构：工银瑞信基金管理有限公司 赵蓓、曾实、张青、曹冠业杨柯、何肖颉接待人：副总经理兼董事会秘书吴瑞女士【会谈纪要】Q1、关于公司产品在医院中涵盖的主要科室A：通心络胶囊主要在医院的心内科销售，目前也正在向脑内科、神经内科等进行延伸，参松养心胶囊和芪苈强心胶囊目前还主要在医院的心内科。Q2、关于公司主要产品的竞争品种A：通心络胶囊

2、主要用于治疗心梗和脑梗。目前市场上的竞争品种较多，口服制剂和注射液类的产品都有。参松养心用于治疗心律失常，目前市场上的竞争品种相对较少。芪苈强心胶囊用于治疗心衰，目前市场上还没有有力竞争品种。Q3、关于销售队伍组织架构A：2012年末公司对销售组织架构进行了一些调整，主要变化是将社区部从医院部分离出来成立独立部门。目前分为医院部、社区部、城乡部、零售部等。Q4、关于产品的学术推广A：公司通过络病理论概念的推广来促进通络中药在市场上的应用。主要通过络病学科建设、络病学会建设（世界级、国家级、省级和市级的四级络病学会）、临床循证评价、动物实验研究等方式，促进专利中药的市场覆盖与销量增加。Q5、关于

3、在研新产品A：公司目前有三个品种已完成三期临床，准备报生产，包括用于治疗糖尿病周围神经病变的周络通胶囊、用于治疗糖尿病视网膜病变的芪黄明目胶囊和用于治疗轻中度抑郁症的解郁除烦胶囊。公司预计明年可以拿到药号和生产批件。Q6、关于产品渠道库存的管理A：公司目前的产品库存正常，保持在1个月至1.5个月的正常库存周期。公司对渠道库存的管理通过CRM系统监控，可以监管到二级市场的库存，在大医院的库存也有专人进行统计归集。Q7、关于健康饮品销售A：由于是新上市品种，公司今年对饮品销售设定的指标不会太高，目前也没有大范围的进行宣传广告投放，主要是以体验营销为主，尝试把中医保健理念进行推广。Q8、关于河北出台的支持医药行业龙头进行兼并重组的看法A：公司一直在寻找合适的标的企业，并且有一些公司已经进入了我们的视野，但是公司不会盲目决定，主要还是能对公司的产品线有些补充作用，对公司的产业链能进行一些延伸。Q9、公司作为一家家族企业，如何保证非家族人员有很好的晋升渠道A：不可否认家族人员的股份占公司绝对控股地位，但并不存在非家族人员晋升渠道不畅通的问题，公司的生产、研发负责人就是非家族成员，人力、财务方面的高管也都是外聘的职业经理人。