山河药辅：2016年8月25日特定对象来企调研会议纪要.DOCX

1、安徽山河药用辅料股份有限公司特定对象来企调研会议纪要 时间：2016年8月25日 地点：公司三楼多功能会议室 参加人员：山河药辅董事长兼总经理 尹正龙 山河药辅董事会秘书 胡浩 中信证券 陈竹 国投瑞银 张佳荣 国投瑞银 谢元昌 三禾投资 周山人会议内容:1、国内辅料目前最大的两个问题？一是稳定性，二是精细化： 稳定性方面，主要是批间差问题。国内大辅料企业批次之间有质量差，小辅料企业连同一批的产品都有质量差。批间差的解决方法主要是通过自动化控制，欧美已经实现全自动，我国的制动化程度还不高，手工操作较多。还有就是我国目前对药辅的控制指标不全面，药典上只标了酸碱度，含量，并没有细注到工艺控制等指标

2、上。对山河来说，一是从源头上控制，未来山河会重视原料，如木浆，将引进国外来自巴西、北美的原料；二是生产过程中质量控制，国外都是自动化、程序化操作，未来山河会向这方面靠齐。 精细化方面，主要是品种型号问题。2000年起步时，微晶纤维素没有型号，只有品类。药厂只要成分对就可以了。国外的同品种辅料，有各种型号。目前国内药辅逐渐靠拢向这方面靠拢，推出一些精细型号。对一致性评价的帮助，主要体现在精细型号的品种供应上。因此药厂现在对这块很欢迎。 目前国家出台的政策较多，从一致性评价到关联审批，把责任变相交给药企。对辅料来说，机遇与挑战并存。规范性企业有发展机会，淘汰小药厂。日本6-70年代的仿制药一致性评

3、价，带动了一批辅料企业发展。 产品推广方面，研究机构和科研院所重要性很大。2、国家政策下，药企对辅料需求的变化？最明显的就是对辅料的技术支持要求更多了。一致性评价中会遇到较多问题，药企会主动和辅料企业进行探讨。3、山河药辅未来的销售策略？主要方式的直销，通过参与展会，很多买家会主动联系，每年大概有2个重要展会。每个省有1-2个经销商，负责一个片区。中小型客户已经稳定，现在向中端、大客户渗透。小客户只注重价格，会放弃部分。 营销方面，以后肯定是大企业占据主流，山河趁这个评价机会，对国内OTC进行了摸底，对前十个药厂重点公关。接触下来，他们是非常希望辅料企业亲临现场，送技术上门，他们很愿意。这一过

4、程中，山河会赠送辅料样品，相关人员到现场。 还有一块是外资企业，主要集中在江苏上海，这块市场是很大的一块高端市场，以前用的都是进口辅料。很多企业，阿斯利康，惠氏，希望就地采购，国外调运辅料很不便利。国内产品硬性条件已经能够满足，但在管理细节上他们认为有提升。 4、公司目前的品种策略？增加品类，研发新品，公司目前有两个品种抢报，一个是预混辅料，另一个是比较好的肠溶包衣材料，正在找关联方做工艺审评。但是在经营上做减法，主要做规模较大的品种，小品种找并购对象，借用它们的平台来做。5、外延的进度？辅料小企业较多，并购有利，这也是大趋势。看过一些项目，尽调中发现较多问题，如土地资产、环保安全手续、税务处理等，因此进度较慢。大方向是在行业内，品种上，主要是细分领域独家，没形成竞争的那种。国外项目。也在关注，国内标的，并购只是扩大整体规模和丰富产品链，但学不到技术水平和管理经验。国外的辅料企业，在技术积累和海外渠道上都有经验。也在和国内企业沟通，探讨成立合作性公司，学习他们原材料控制、工艺等，一起做市场。6、一致性评价带来增量的时间节点？ 爆发式增量可能要3年以后，现在是这些过程的研究阶段，是抢市场的最好时候。