Salesforce：全职销售人员销售状态调查报告第三版（58页）.pdf

1、第三版状态销售来自全球超过 2,900 位职业销售人员的见解和趋势Salesforce 调查2销售状态2报告内容针对 销售状态 报告的第三版，Salesforce Research 调查了超过 2,900 名全球职业销售人员和主管，以发现：哪些总体趋势正在改变销售的角色？身处变化的环境中，销售团队面临哪些挑战？诸如人工智能(AI)等新技术的当前和未来角色与职业销售人员的关系是什么？本报告中的数据来自 2018 年 2 月 12 日至 3 月 15 日的不记名抽样调查，包括来自美国、加拿大、英国/爱尔兰、法国、德国、荷兰、日本、澳大利亚/新西兰、中国香港和新加坡的全职销售人员给出的 2,908

2、份答复。所有作答者都是第三方调查对象（不限于 Salesforce 客户）。欲了解详细的作答者人口统计特征，请参见第 55 页。由于四舍五入，本报告中并非所有百分数之和均等于 100%。所有比较计算均根据总数（非四舍五入数字）得出。8001,154954Salesforce 调查提供数据驱动的见解，帮助企业转变推动 客户成功的方式。欲浏览全部报告，请访问 调查3销售状态报告内容销售业绩级别分类高绩效销售团队占总调查人数的 24%。调查的职业销售人员包括 B2B、B2C 和 B2B2C 团队。在本报告中，数据将与业务绩效进行对比审视，以找出规律，帮助获取总体成功。高绩效的销售团队是指年同比(YO

3、Y)收入有显著增加的团队。在本研究中，我们参考了多个样本作答者组，定义如下：销售代表：需完成配额任务的销售代表。销售主管：销售高管和经理。销售团队：代表其团队作答的职业销售人员。销售人员：所有类型的职业销售人员，包括 代表、领导和开发人员。商业买家：代表其公司购买的员工。69%7%绩效不佳者年同比收入降低24%高绩效者年同比收入显著增加中等绩效者年同比收入有所增加或持平调查问题措辞根据作答者类型不同而不同：代表们被问到有关自身的问题，而经理/高管则被问到有关其团队的情况。这些差异可能不会反映在报告中。Salesforce 调查4销售状态4销售状态目录执行摘要.5 销售团队难以应对不断提高的客户

4、期望.6 数据驱动型销售行动指南初现雏形.11 人工智能的影响初现.15 虚拟销售面临转折点.20 顶尖销售团队摆脱孤立思维.23最终回顾：推动销售和客户成功的 4 项实践.27国家概况.28行业概况.39附录.45调查人口统计数据.550102030405Salesforce 调查5销售状态5销售状态执行摘要技术正在将客户期望提升到前所未有的高度，并将销售组织引入未知区域。对配额负责同时也对客户成功负责销售人员的担子大大加重。销售组织如何应对？新数据驱动的销售方法正在蓬勃发展，也越来越倚重AI人工智能的支持，与此同时，客户参与，人员配置模型和跨职能协作都发生着巨大变化。本报告深入探讨了销售世

5、界正在发生的变化。下面是我们的主要研究结果概述。客户希望获得更个性化、咨询式的互动体验，销售人员面临变化带来的挑战。销售代表越来越多地负责促成客户的成功，同时因任务而不堪重负，仅能花费三分之一的时间进行销售。百分之五十七的销售代表预计今年将无法完成他们 的配额。销售团队难以应对不断提高的客户期望（见第 6 页）01诸如能够倾听和展现对细节的关注等软技巧对赢得交易仍然至关重要，但团队正利用以数据为导向的洞察，不断提升其独创性。在此过程中，传统的优先排序和预测方法已不适用。主要根据购买倾向数据分析来进行潜在客户优先排序的团队数量是那些依靠直觉的团队数量的两倍。数据驱动型销售行动指南初现雏形（见第

6、11 页）02销售团队对 AI 的应用还是新鲜事物，但大多数团队预测它能够快速地在各个领域展开应用。尽管有行业传言，AI 将 取代销售工作，但使用 AI 的公司还在不断扩展他们的团队。到 2020 年，销售主管预测 AI 采用率将增长 155%。人工智能的影响初现（参见第 15 页）03随着业务节奏的加速和客户越来越少依赖面对面会谈，销售代表在电脑屏幕上花费更多时间，而人员配备模型也越来越偏向内部角色。与客户通过虚拟方式联系所用的时间是面对面会议所用时间的 3.2 倍。虚拟销售迎来转折点 （见第 20 页）04随着客户在整个购买过程中有更多的情境化和个性化需求，如今的销售团队都采用协作式的方法