亿翰智库：顾家家居-“并购王”顾家的野望：规模冲刺与精品宜家梦想（23页）.pdf

1、随着公司两大主营业务床垫和沙发业务的蓬勃发展，和沙发同在装修链的桌椅等配套品和定制家居业务也自然而然的进入了公司发展的视线。随着 90 后客户群体逐渐成为家居的主要客户。由于 90 后客户群体的生活节奏较快，且过去艰苦朴素的习惯逐渐退散，整体更加习惯于一站式购物 以节省时间。为了顺应市场趋势，公司大力发展配套品业务和定制家居业务，以满足客户一站式购物的需求。公司的配套产品指餐桌、茶几、床头柜、电视柜等。对于配套产品，主要由公司提供设计方案，由供应商制造完成。公司从外部采购配套产品，一方面，有利于公司发挥自身核心优势，专注于软体家具的生产;另一方面，公司按照自己的设计方案向配套品供应商定制并采购

2、配套产品，有利于实现相关产品的一体化销售。随着整体家具概念逐渐深入人心，2013 年公司成立了集成产品经营部，加大与主要产品相匹配的茶几、床头柜、餐桌、电视柜等配套产品的销售引导力度，并且通过研发设计提高了配套产品与沙发、软床、餐椅等产品的整体匹配美感，使得终端消费者对产品的成套采购量增加，从而促进了配套产品的销售。从整体的销售情况来看，配套产品的销售收入增长迅猛，配套产品的销售收入从 2017年的9.78亿元上升至 2020年的22.24亿元，CAGR高达31.5%，增速迅猛。相对而言，定制家居则是公司近年新切入的新业务，业务发展相对较晚。2018 年，公司将定制业务作为公司战略业务进行发展

3、，并投入较大资源进行产品设计以及信息系统开发。而在渠道拓展方面，公司主要有两种形式对渠道进行拓展：通过开立专门的定制家居门店和融合店。公司在专业发育顾家定制渠道的基础上，充分借力顾家现有优质软体经销商，加快 “软体+定制”融合店发展。从全品类的角度，定制家居和软体可以相互引流，相互带单，整体的引流的水平接近 30%，促进了定制家居业务和软体业务的协同发展。此外公司在 2018 年收购了全屋定制企业班尔奇，以更好的切入定制家居板块。班尔奇既是百安居中国收纳系统的全国指定供应商，也是红星美凯龙、居然之家等知名建材市场的合作伙伴，还是万科、世茂和绿城等全国大型地产集团的战略配套供应商，同时还是服务于

4、多家国际家具采购巨 头的出口加工商。截至 2021 年，班尔奇的销售网络已覆盖各省会及主要城市，终端店面数量达到 600家。通过收购班尔奇，顾家家居快速实现了对定制家居的布局。然而和2018年的诸多收购类似，班尔奇的收购不如预期。2019年，公司2019年、2020年先后两次对收购班尔奇的形成的商誉进行减值，整体发展逊于预期。尽管如此，公司对于定制家居的布局仍然取得了一定的效果。公司的定制家居业务从2018年的2.12亿元快速上升至 2020年的4.56亿元，实现了翻倍的增长。随着订单量的增加，定制业务的利润水平持续提高。定制业务的毛利润率从 2018 年的 29.96%上升至 2020年的 35.76%。从整体的毛利润率水平来看，顾家家居的定制业务已达到了定制家居企业的平均水平，盈利水平明显提升。尽管公司的定制家居业务的规模相比于欧派家居等定制家居巨头仍然有较大的距离，此外公司的经销商仍然缺乏经营定制业务的经验，且融合店的经营模式和过去的门店存在一定的区别，跑通存在一定的难度。但考虑到公司庞大的渠道网络和推进大家居战略的决心，未来定制家居业务预计将成为公司未来业绩增长的重要动力。