外服控股-投资价值分析报告：资产重组落地新赛道新成长-211030（35页）.pdf

1、由于人力资源服务主要是 2B 业务，也主要面向 B 端变现，因此客户资源是衡量竞争力的核心因素之一。我们认为由于先发优势积累的客户资源并不容易被后来者撼动，主要理由为：1)客户需求具有差异性、存在磨合成本。先发建立稳定客户关系之后不容易被取代，因为人力资源服务往往不是标准化“产品”，而是具备差异性的“解决方案”，且不同客户的需求和管理流程又有差别，行业政策复杂度也较高，客户与服务供应商的合作存在磨合成本。2)涉及内部信息、频繁更换供应商可能性低。人力资源是客户企业底层基础的一部分，高效的服务建立在对客户企业的深度了解以及双方的高度信任之上，需要接触较多内部信息，因此长期稳定的合作关系也是对于客

2、户而言最优的选择。上海外服凭借全产业链的服务能力、深耕数十年的服务经验，积累了庞大的优质客户资源，与客户建立起高度的信任，保持长期稳定的合作关系。目前公司服务的客户企业数近5万家，高于北京外企、万宝盛华、科锐国际等代表性强的企业，服务在岗员工近 300 万人。 2017-2019 年，公司客户数量稳步增长。2020 年由于疫情影响，部分中小微客户(尤其是酒旅、线下培训、零售、外贸等行业)经营活动受到的负面冲击较大，因而对人力资源服务的需求下降，致2020 年客户数量呈现净流失，由2019 年的49056 家降至47445 家。作为成立之初主要面向外资企业的人力资源对外服务机构，外资客户一直是公

3、司最主要的客户服务群体。截至 2020 年底，公司外资企业客户数量占客户总量的 59.0%。目前，公司在为外资客户提供优质服务的同时，进一步拓展了国有企业和民营企业人力资源服务需求，重点关注市场活跃度高、需求增速快的地区。2017-2020 年，国有企业客户占比从3.1%升至 4.5%，民营企业客户占比从 25.5%升至 35.0%，提升显著，客户结构渐趋平衡。从客户的行业结构看，不管是外资、国有还是民营企业客户，公司在服务行业方面均较为广泛，主要涉及行业包括金融、建筑与房地产、咨询/服务/教育、能源化工及原材料、 IT/通信/互联网、零售/消费品、制造业等。客户行业的多元化使得公司利润点较多

4、，亦能有效对冲产业波动的风险。公司 2017-2019 年存续客户数量 CAGR 为 20.7%，体现其较强的综合性服务能力、优质的品牌口碑。在 2020 年疫情的负面冲击下，存续客户数量仍保持正增长，但因终止客户数量抬升、新增客户数量下降拖累整体合作客户数量。公司头部客户合作关系稳定， 2017-2020 年的前 20 大客户中，除 2017 年和 2018 年分别有一家客户因自身业务架构调整不再采购相关人力资源服务之外，其余客户均保持业务合作，2017-2020 年，前 20 大客户仍在持续合作的客户占比分别为 95%/95%/100%/100%。头部客户的合作稳定性是公司实现稳定业绩的重要保障。当前不少人力资源服务机构存在大客户集中度过高的问题，因此大客户订单的持续性受到关注，而在估值方面，或作为风险因素给予一定折价。2017-2020 年，上海外服前五大客户贡献 13%左右的收入，第一大客户贡献收入比例不超过 7%，头部客户集中度远低于科锐国际、人瑞人才、万宝盛华，客户收入相对均衡，支撑公司稳健增长。