波士顿：航空零售业前景展望报告（英文版）（13页）.pdf

1、国际航空运输协会的新分销能力是一种新的数据传输标准，使航空公司能够零售定制产品通过多种渠道。再加上人工智能和机器学习的进步，它为运营商提供了巨大的价值来源和关键竞争力的优势。鉴于疫情对该行业的破坏，这些发展来得再好不过了。钱是摆在桌面上的，但要想赚到钱，航空公司需要采取的不仅仅是新技术。他们将不得不重新考虑创收的方法。多年来，航空公司一直使用先进的机票分销功能，但这些系统已不能满足当今电子商务消费者的期望。与此同时，竖井式的组织结构正在阻碍航空公司优化客户体验。我们需要一个更全面的战略，一个既能满足客户的需求，又能提高收入增长的战略。要约管理是一种可以帮助实现这些目标的新策略，它的一些关键元素

2、如今在航空公司中越来越受欢迎。它允许航空公司生成和销售情境化的优惠产品定制并实时定价的产品并将机票价格与机上膳食和优先登机等辅助产品结合起来。提供变革航空业的管理承诺，但为了最大限度地利用它超越竞争对手许多航空公司将不得不将自己转变为仿生组织，将他们最好的人类能力与最新的技术相结合。尽管许多航空公司的领导人都清楚需要变革，但一些运营和技术方面的限制却阻碍了航空公司的发展。遗产分布的生态系统。这个行业很大一部分的预订依赖于传统的定价和分销流程，这使得他们很难提供比静态捆绑套餐更好的服务，而静态捆绑套餐通常是基于机票家庭和品牌机票。对航空公司来说，通过间接渠道将产品定制给个人客户或细分市场是不现实

3、的。离散定价。该行业的分销是建立在离散定价平台的传统基础上的，由于它们的僵化，限制了多样化销售的能力产品通过直接和间接渠道销售。由于这个原因，航空公司往往无法在微观层面上调整定价，也无法提供能够吸引某些乘客的有竞争力的套餐价格。孤立的团队。对于大多数航空公司来说，标准程序是分别处理定价和库存。价格分析师为每个票价等级定义价格点，而库存分析师专注于管理座位可用性和监控需求预测。这种脱节的方式使得定价难以根据特定的需求细分。狭隘的收入焦点。航空公司的定价引擎通常专注于通过先进的优化技术实现机票销售价值的最大化，这是收入管理的核心。许多公司没有看到更大的机会，认为辅助产品是增加收入的驱动因素，次于门票销售。整体定价引擎能够处理客户数据，实时生成机票和辅助产品的定制报价，但这种引擎并不常见。即使是当今最灵活的商品营销软件，也都是建立在基于规则的引擎之上，只能通过直接渠道使用。