：中国电动汽车时代的经销商直面直销挑战（英文版）（53页）.pdf

1、内燃机车特许销售模式:内燃机车一般通过第三方特许经销商销售。经销商利用自己的现金余额为库存融资，寻找销售线索，并从零售价格(随终端需求波动)和批发价格(相对固定)之间的差价获得新车毛利润;有时，根据经销商的销售表现，原始设备制造商也会有不同数量的返利。电动汽车销售方式多样:特斯拉颠覆了经销商的商业模式，直接以固定价格向客户销售电动汽车，取消了特许经销商的角色，也取消了价格谈判的过程。在中国，NlIO和Li Auto也采取了同样的渠道策略，采用直销模式，自己开店。但“直销模式”并不一定意味着第三方经销商的退出。Xpeng和vW IDare正在尝试一种介于两者之间的方式，即直接向客户销售汽车，但依

2、靠第三方经销商作为代理发货。因此，在未来，电动汽车可以通过以下三种方式销售:自营直销(特斯拉、蔚来、利汽车):oem将负责新门店的资本支出、运营费用、销售线索回收、试驾、购买交易、汽车交付和客户服务。第三方经销商不存在，因此该模式下没有利润分成。特斯拉、蔚来汽车、LiAuto至今仍保持自营直销模式。吉利还计划为即将推出的Zeekr电动车开发自己的分销渠道。绅士运营的直销(peng, vWID): oem只负责采购交易，经销商负责新店资本支出、运营费用、试驾、送货和客户服务。经销商将产生销售和管理费用，但不需要为库存融资。当客户通过互联网或智能手机应用程序直接向OEM下订单时，经销商将帮助将货物送到客户手中，并赚取佣金。在某些情况下，电动汽车品牌的佣金率甚至比宝马、梅赛德斯-奔驰或奥迪等豪华品牌新车的利润率还要高。由于所需的店面空间较小，品牌的店面装修支出通常低于传统的lCE汽车店。我们估计，一家电动汽车初创经销商店的前期资本支出仅为500 - 1000万元人民币，而在更高级别城市，一家奢侈品牌特许经销商店的前期资本支出超过3000万元人民币。商店空间通常是租的而不是买的，根据城市层次和商店位置的不同，租金成本有很大的差异在市中心可能高达数千万元人民币的年租金，在郊区只有1-5百万。