承德露露-内外共振跃迁高速轨道-210830（28页）.pdf

1、经销商合作方面，加强客情沟通和人员、费用支持，提升服务水平。公司高层定期走访经销商，听取市场声音。公司2018 年后新招的业务人员很大一部分通过经销商方三方协议形式聘用，在执行公司销售政策的同时承担服务经销商的角色，降低经销商人员成本。公司配合经销商做市场开发，减少经销商费用投入。另外，公司加强终端价格管控，窜货、倒货现象明显改善，维护经销商利益。单个经销商收入和渠道下沉还有较大提升空间。公司单个经销商收入约400万元/年，虽然高于养元全国水平，但与市场开发程度较高的华东区相比仍有提升空间。从前五客户销售额及占比来看，虽然公司前五大客户绝对销售额和占比均在下降，但客户集中程度仍然较高，渠道下沉

2、还需继续推动。公司线下线上渠道齐发力，渠道下沉有望贡献主要增量。在县城等下沉市场，公司重点培育500-800 万/年的经销商，单家规模有望翻番。公司的成熟市场，通常一个常住人口50 万的县级市可贡献1500-2000 万/年，多的高达2400- 3000 万/年，收入上升空间非常可观。低线城市可支配收入快速增长，公司产品价格定位已具备消费基础，高品质产品的市场机会或已来临。(1)全国范围看，已有 49%的中国家庭可支配年收入达到13.8 万元人民币以上。特别是三四线城市的中上层中产阶级消费者数量快速增长。这部分家庭的可支配年收入在13.8 万至 29.7 万元人民币之间(宽裕小康和大众富裕)，

3、人口复合增长率达到38%，高于一二线城市的 23%。中低线城市乃至县城市场大有消费潜力可挖。(2)公司重点销区河北省，城镇人均年消费支出超过2.3 万元，虽然与全国平均水平仍有差距，但保持年均 8%左右较快增长。传统渠道之外，公司一方面深耕现代渠道，KA 专设营销团队，有计划的开展促销和买赠活动。另一方面，积极开拓餐饮渠道和以学校、火车站等场景为代表的特殊渠道。同时打造核心形象店、样板街道，扩大品牌声量。2021 年上半年，新开发餐饮空白点92,300 家，高铁终端888 家。线上渠道方面，公司发力传统电商，试水社交零售。一方面依托天猫、京东、拼多多等平台，并通过直播传达公司文化、产品理念、品

4、牌形象。另一方面，公司也很重视私域流量的获取，以二维码作为线上线下的关键引流节点。采用扫码送等多种促销方式，不但提高复购频率，还可以获取得到消费者画像数据，为新品上市做好铺垫。品牌方面，公司致力改善品牌老化问题，输出内容符合年轻人的属性，扩大以城市年轻白领人群为代表的目标人群。在2018 年的真人秀节目野生厨房中，公司成为其独家指定的植物蛋白饮品，热饮款露露杏仁露在节目中频繁“露脸”，此外公司还赞助了热播剧如懿传，使得“杏仁露润肺”的功能深入人心。体育赛事方面，公司作为北京马拉松2019-2021 年赛事支持商为参赛者们热露露作为赛事补给，加深产品“健康”形象。产品和区域方面，公司于2020 年下半年推出核桃露，并着手重启南方市场。公司 2011-12 年通过核桃露操作南方市场，高峰时4 个亿，17 年后聚焦杏仁露没有再做。今年目标销量1 个亿，计划通过2-3 年恢复到4 个亿。1H21 新增南方25 个经销商，核桃露销售超过2,000 万元，已超过 2020 全年1,200 万元。