百亚股份-区域型个护品牌崛起路径分析-210815（22页）.pdf

1、KA 渠道收入占比逐年提高，重点发展 KA 大客户。近年来，随着消费者生活水平不断提高，品牌意识和健康护理意识不断增强，越来越多的消费者习惯从大型连锁超市购买卫生护理用品。公司顺应消费者消费习惯的改变，与 KA 客户开展联动合作，带动了公司 KA 渠道收入的整体上升，2016 年至 2019 年，公司 KA 渠道收入规模由 1.43 亿元上升至 2.69 亿元，近四年 CAGR 为 23.66%。2019 年，公司主动停止了与部分规模较小、总体销售情况不佳的 KA 客户合作，导致 KA 客户数量有所下降，但受益于公司主要 KA 客户持续稳定的发展，公司 KA 渠道收入依旧实现高达 30.92%

2、的同比增速。ODM 渠道：把握行业发展机遇，选择知名消费品企业形成稳定合作关系。公司开拓 ODM 业务的主要原因是：(1)一方面，通过为 ODM 客户代工生产卫生巾和婴儿纸尿裤，试水外阜市场，了解公司生产的产品在外阜市场的口碑情况。(2)另一方面，ODM 业务无需投入较多销售人员，销售费用投入较少，且 ODM 业务的回款情况良好，有助于进一步提升公司的盈利水平。因此，公司会有选择性地与规模较大、商业信誉度较高的优质客户开展合作。ODM 业务规模近两年基本稳定。公司凭借过硬的研发实力、专业化生产优势及良好产品品质，吸引业内部分品牌商与公司接洽合作，公司抓住 ODM 销售模式的发展机遇，实现 ODM 业务的快速增长。2016 年-2019 年，ODM 销售渠道由 0.02 亿元上涨至 1.61 亿元，近四年 CAGR 为 305.05%，占公司营业收入比例也由 0.33%提升至 14.04%，成为公司销售渠道体系的重要补充。其中，公司 ODM 产品主要包括 ODM 卫生巾和 ODM 婴儿纸尿裤，2019 年分别实现营业收入 11242.74 万元、4899.03 万元。