正泰电器-再论正泰电器投资价值：因为相信所以看见-210808（22页）.pdf

1、四大举措开展分销渠道改革，公司渠道管理能力持续提升。考虑到公司渠道层面仍有很强的提升空间，当前公司主要从四个方面开展渠道改革，分别为：1)渠道深度分销：横向扩大覆盖面，纵向加大覆盖深度。线上线下协同布局，线上商城+线下体验店助推产品向 C 端拓展;2)塑造全价值链集成供应商：将低压元件与其他电气类产品整合陈列推广，给经销商提供一站产品解决方案;3)发展综合服务型经销商：低压元件下游是盘厂，盘柜市场规模约为元件的 4-5 倍。正在复制外资品牌 Schneider 等过去在中国市场的发展路径，制定低压配电柜标准，以授权盘厂、驻厂监造等模式帮助经销商实现从分销网络到综合服务商的转型;4)推行股权激励

2、构建利益共同体：2018 年 2 月和 12 月，公司设立第一期和第二期经销商持股计划，规模超过 14 亿元，基本覆盖公司核心经销商。当前公司正在筹划进一步与经销商形成深度绑定的相关机制，有望在 2021 年正式推出。新的机制下，除前述四大举措赋能外，渠道的利益分配将进一步向经销商倾斜，同时也会与部分经销商通过合资合营等方式进行深度意义上的业务合作。“蓝海行动”进行时，构建新型渠道分销系统。为持续提升渠道优势，公司开展了“蓝海计划”，分步启动股份制合作区域销售总公司，将核心经销商纳入到公司的治理体系中，构建扁平化的渠道网络系统，通过数字化业务生态与“快响应、低成本”的物流体系赋能，再造渠道内生动力。扩大直销比例，加快大客户渗透。2017 年公司正式提出推动直销，加快大客户渗透。其中客户拓展方面，深度聚焦电力、机械、建筑工程、通讯、工业、新能源(风电、光伏、充电桩)六大行业，并选择各细分行业的前 20 家企业作为重点开发对象，共锁定 408 家行业目标客户;内部资源配置方面，成立战略客户部，由公司执行总裁张智寰和南尔牵头全面推进