2021年贝泰妮公司渠道布局与盈利能力分析报告（28页）.pdf

1、线下渠道模式以分销为主，主要通过商业公司和直供客户模式覆盖药店网点。从渠道发展模式看，公司线下渠道以分销为主。2019 年线下自营/线下分销分别实现营收 0.03/4.48 亿元，主营业务占比分别为 0.16%/23.14%，分销业务在线下占比达 99%以上。从具体分销方式看，公司主要通过商业公司和直供客户来覆盖 OTC 药店，主要系商业公司具有物流、网点布局优势，直供客户一般是大型药店连锁企业，具有规模和规范化经营的优势。2019 年分销模式中的商业公司/直供客户/区域经销商分别实现营收 2.1/2.0/0.4 亿元，主营业务占比分别为 10.69%/10.39%/2.07%，2017-20

2、19 年商业公司/直供客户/区域经销商营收增速 CAGR 分别为 24.6%/48.1%/-17.7%。商业公司：商业公司的优势主要在于完善的物流配送体系和广阔的终端销售网点，其基本不参与终端网点对公司产品的具体销售推广。公司与九州通、国药控股等商业公司签署购销协议，商业公司将产品销售给药店、诊所等终端网点，终端网点再直接向消费者进行产品销售。对于部分销售情况较好的终端网点，公司会在评估后派驻 BA 协助终端网点销售。公司与商业公司为买断经销销售模式。2019 年前五大商业公司客户占商业公司渠道的销售比例为 46%，2017 年以来前五大销售占比下降了 7pct，前五大客户总体较为稳定。直供客户：直销客户主要为大型药店连锁企业，优势主要在于较大的规模和规范性较强。公司与健之佳、一心堂等直供客户签署购销协议，同时根据具体订单向直供客户销售产品，直供客户直接向终端消费者销售产品。公司与直供客户以买断销售为主，部分采取代销，2019 年约 95%的直供客户采取买断销售模式。2019 年前五大直供客户销售占比为 54.5%，较 2017 年提升 27pct，主要系加大对重点客户健之佳、一心堂的开拓力度，销售收入逐年增加。