周承：数字化营销与运营如何助力普惠金融的可持续发展.pdf

1、目 录银行普惠金融发展的难题银行同业数字化转型的弯路如何突破普惠业务发展瓶颈业务现状存量规模面临缩减压力新增投放乏力同业在定价方面竞争激烈总行：五篇大文章|数字化转型支行：一线员工每天在做什么？一线员工的营销动作新客（中小微企业）：外拓扫楼新客（商户|个人客户）：外拓扫街存量 企业客户：电话外呼存量 个人客户：电话外呼外拓营销的现状外拓营销的现状电话外呼的现状一线员工 客群老龄化零售业务发展困难的根源可触达可交互网金|个金|个贷|信用卡|私行达成指标很痛苦的原因一致客群老龄化对零售业务的影响【贷款】贷款需求少，或不符合普惠贷款准入条件企业逐渐交棒给二代，但二代对客户经理爱答不理【存款】偏好定期

2、存款，但付息率高【中间业务】实质风险承受能力与基金等产品风险不匹配重疾医疗等险种，超龄，或健康告知不通过终身寿、年金等储蓄险，持有年限与生命周期不匹配存量客群如何盘点目 录银行普惠金融发展的难题银行同业数字化转型的弯路如何突破普惠业务发展瓶颈科技工具多，但有效使用少应用场景多，但有效使用少数据商机多，但有效使用少银行数字化转型的现状银行同业数字化转型的弯路数字化转型单纯的系统开发数字化转型=?应用层传输层网络层数据层物理层使用层数字化转型薅羊毛式的直播中国银行保险监督管理委员会关于防范金融直播营销有关风险的提示：金融营销在直播场景下，容易出现由于直播时间限制或消费者中途观看等原因导致的信息披露

3、不足、消费者信息获取不全等情况。金融产品与普通商品有所不同，一般需要根据消费者或投资者的风险承受能力进行针对性推介，而直播带货模式下无法有效识别每个人的风险承受能力，也做不到一对一地充分沟通。数字化转型自我感动式的短视频数字化转型用传统思维推动企微银行业是强监管的特殊行业，具备天然壁垒其他行业成功经验不一定适合银行银行领导：企业微信上线多时，企微好友已添加千千万但对复杂产品营销及利润增长的帮助不明显银行员工：不科学的考核，致使员工极度抵制企业微信银行客户：无价值的内容，致使群发消息就被客户拉黑目 录银行普惠金融发展的难题银行同业数字化转型的弯路如何突破普惠业务发展瓶颈第一步：客户触达企业客户的

4、触达普惠客户在哪里外拓就在哪里客户在哪里个人客户的触达（以代发客群为例）传统营销方式经营代发工资客户的难题触达难交互难电话营销上班时间没空接下班时间不想接代发权益不接电话不知道没有微信看不到厅堂营销沙龙营销上班时间没空来下班时间已结束电话厅堂传单沙龙老年客户会接会来会看会来中青年客户不接不来不看不来数字化营销如何弥补传统营销的缺陷米面油有兴趣没兴趣熟悉的客户+陌生的老年客户：继续用传统营销经营，例如电话外呼、沙龙、外拓不接电话|不来网点的存量中青年客户：用微信工具替代电话外呼去触达不来网点|外拓碰不着的纯新中青年客户：通过布局公域流量平台触达数字化营销如何弥补传统营销的缺陷第二步：客户交互朋友

5、圈：1对多朋友圈运营现状千篇一律，且无专业可言，发完反被客户拉黑如何判断朋友圈内容是否有效不是看发广告多么勤奋不是看发早报有多少阅读量而是看：发了朋友圈，是否有目标客户主动咨询群发助手：1对多【慎用】群发助手运营现状每群发一次，就被一批客户拉黑微信群：1对多实现与客户的批量触达交互以及销售转化微信社群科技工具提升交互效率专业能力提升交互质量客群经营的惯性思维：砸钱做活动1.费用有限，活动数量有限，若多次拿不到，走人2.短期权益吸引来的主要是贪小便宜的低价值客户3.客户只图短期权益，一旦薅到手，立马换地方薅客户1.客户拿了活动礼品就走人，换来了一时热闹，但钱白花了2.有时间研究领取短期权益的客户

6、，价值低，风险高3.若不符合条件，没有领到，客户觉得被欺骗，易引发投诉银行一昧让客户“薅羊毛”只能吸引贪小便宜的真正长尾【用羊毛获客的现实】价值低|风险高一线的表现：新客来了，不敢开卡羊毛吸引的和缅北吸引的是同一批人高价值的客户比我们更担心自己的卡被断卡如何赢得高价值客户社群运营案例银行同业社群运营现状一、企业客群案例：存量企业客户的社群化运营二、个人客群CRM系统数据能分析出完整的客户画像吗？CRM没有的客户标签如何获取CRM没有的客户标签如何获取案例：我是怎么卖基金的？1篇推文，16个群公告,10分钟，触达60