1、 免责声明和披露以及分析师声明是报告的一部分，请务必一起阅读。1 证券研究报告 工程机械工程机械 小松：全球化扩张启示录小松：全球化扩张启示录 华泰研究华泰研究 工程机械工程机械 中性中性 (维持维持)研究员 倪正洋倪正洋 SAC No.S0570522100004 SFC No.BTM566 +(86)21 2897 2228 研究员 史俊奇史俊奇 SAC No.S0570522110002 SFC No.BTM901 +(86)21 2897 2228 行业走势图行业走势图 资料来源：Wind，华泰研究 2024 年 8 月 06 日中国内地 专题研究专题研究 小松：小松：1921 年年始

2、于日本，始于日本，1955 年年全球化以来稳坐全球工程机械龙头之一全球化以来稳坐全球工程机械龙头之一 工程机械行业具备强周期性，主机厂通过全球化可实现规模扩张。小松 1921年在日本成立、1955 年迈向全球，经历近 70 年的全球扩张，稳坐全球工程机械设备龙头之一；通过内生+外购，在细分矿山设备业务上实现与卡特比肩，是全球化出海的典型代表，具有一定借鉴意义。本文复盘小松全球化扩张历程，以美国和中国为典型，拆解小松传统市场和新兴市场的打法战略，为中国工程机械主机厂提供参考和借鉴。全球化复盘：紧跟外交、顺势而为、定点聚焦全球化复盘：紧跟外交、顺势而为、定点聚焦 小松全球化始于 1955 年，第一

3、站新兴市场，后攻入美欧市场，再聚焦亚洲。1）“0 到 1”阶段(1950-1970 年)：以 1952 年后日本政府逐步与各国建交/复交并鼓励出口为出海契机，瞄准与日本关系友好、未被卡特深耕且与自身主力产品下游应用相匹配的阿根廷市场，1955 年首次实现工程机械出口。2）“1 到 10”阶段(1971-1994 年)：顺应两次汇率的重大变动，开始本地化建厂，并完成主要地区“广撒网”；1980s 初，打磨液压产品后把握短期有利汇率+产品切换窗口，实现美国市场突破。3）“10 到 N”阶段(1995-2010年)：瞄准经济快速崛起的亚洲，聚焦中国，全面本地化。美国美国市场打法：市场打法：选好“队友

4、”、精耕细作、瞄准时机选好“队友”、精耕细作、瞄准时机 1961-1984 年历时超 20 年，小松实现市场份额从“0 到 10”,1984 年在美国市占率达 9%。1）“0 到 1”阶段(1961-1964 年)：1960s 初，日本经历高速经济发展后初步开始实施资本自由化，而美国正逢经济衰退后的恢复期，康明斯、比塞洛斯和万国联合收割机因海外业务扩张等原因，均具备对外合作的诉求；小松把握机遇，通过合作方式补足产品力短板。2）“1 到 10”阶段(1967-1984 年)：在 1970s 美国两次石油危机背景下，小松发挥日系品牌“省油”特色，超 10 年精耕细作、逐步建立品牌；1980s 初，

5、瞄准时机围攻卡特，在美国市场站稳脚跟。中国市场打法：中国市场打法：紧跟外交、技贸结合、因地制宜紧跟外交、技贸结合、因地制宜 1956-2010 年历时超 50 年，从出口贸易、过渡到合作生产、再到实现全面本地化，小松在中国市场拔得头筹。1）出口贸易阶段(1956-1978 年)：小松紧跟外交，在中日民间贸易兴起时通过参展进入中国并保持贸易；中日建交后开展技术交流，强化与中国友好关系。2）合作生产阶段(1979-1994 年)：中国改革开放后，小松以“技贸结合”开展合作生产；“借助”早期二手机流入侧面在民间树立品牌口碑。3）全面本地化阶段(1995-2010 年)：陆续实现生产、销售网络和经营决

6、策本地化；因地制宜，将成熟的二手机体系带入中国，把握“四万亿计划”下的市场复苏、开发“流通零库存”强化销售。对国内企业启示：对国内企业启示：发发力美欧市场并深耕新兴市场，寻求并购扩展细分业务力美欧市场并深耕新兴市场，寻求并购扩展细分业务 我们认为中国工程机械主机厂经历了与小松相似的“0 到 10”全球化历程，当前正在经历由“10 到 N”的阶段。借鉴小松的战略，中国工程机械主机厂：1）美欧市场上，把握本轮“电动化革命”，打磨电动化产品，静待行业低谷期的机遇；坚持长期主义，精耕细作搭建品牌形象；2）新兴市场上，当地本土品牌崛起还需时日，新机销售维护品牌；主动牵头、完善好二手机生态，提高品牌粘性；