1、POSM白皮书休闲食品2024LEISUREFOOD07page理解POSM的关键词1消费体验01理解POSM的关键词2整体联动如果将现在POSM再拉通来看，我们很难再去区分这个物料到底是基于什么目标而存在，不仅在形式上与货架和产品变成了“你中有我，我中有你”，而且不再单一以快速成交为目标。以求增加更大曝光面积/更显眼/具备差异化为目标。POSM的进化迭代是伴随着休闲食品的规模和生产变化产生的。阶段从展示一招揽-体验，几乎完整展现了休闲食品的线下消费习惯的变迁。02理解POSM的关键词3渠道分类03POSM很少被作为一个品牌的线下战略配衬去被研究，但是在有限的渠道和人力条件下，POSM又是除包

2、装外，最容易接触到消费者，同时能满足灵活多变的品牌需求的选项。单项成本低、灵活多变、接触面广的POSM，是品牌在终端环境中不可忽视的存在。KAKA的POSM种类最多且应用广泛BCBC超市则以堆头尤其是品牌定制堆头等为主CVSCVS以跳跳卡、货架插片、挂条等体积小、应用灵活的POSM为主SM山姆则以PDQ为主要POSM物料HM盒马基于自身管理限制品牌POSM物料应用较少背景休闲食品展示现状及观察/发现总结02休食POSM经历3个阶段的变化后，已从单纯的招揽、吸睛、销售等单项任务转向了整体品牌体验。03基于消费习惯和渠道变化，POSM必须解决满足品牌发声、招揽叫卖、持续提供新鲜感（视觉转变）等需求

3、，以此满足品牌在线下市场品宣及产品销售等需要。01POSM在休食线下市场依然占据绝对优势，是一个品牌在线下销售&营销中绕不开的、需要研究的战略战术工作。SUMMARY09page休闲食品POSM分类及功能POSM分类基于AIEA模型的POSM操作与自查指南产品类营销类品牌类产品/品牌/营销是三个大的分类板块POSM分类（明确目标与需求）?在我们进行POSM的分类规划前，品牌需要盘点清楚品牌到底需要为什么样的市场目标制定POSM展示计划，这些POSM分别承担什么样的销售或营销工作。围绕产品的规格、成分、功能性、口味等，通过图片、文字、视频等多种形式展示产品的口感、营养、健康等方面的特点，吸引消费

4、者的注意力，消除购物障碍，创造或者激发潜在需求，使产品在线下获得更多的转化机会。休食常见的促销通常以特价标、热卖标、价格贴、头卡等POSM物料呈现，简单明了的将需要传递的促销机制，如：降价、买赠、折扣、新品上市等信息，传递给消费者，以此激发消费者的购买欲望。以品牌logo、品牌slogan、品牌理念、品牌视觉符号等内容为主，通过生动化标准体系建设，压缩层级、减少信息摩擦，传递品牌价值、更有效的积累品牌资产并获得更多的销售转化机会。在潜移默化中与消费者建立一种类似于长期契约关系的信任关系。促销作为营销战略4P之一，根本目的是沟通企业与消费者，刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。低价商品

5、的消费决定往往发生在一瞬间，对于休闲食品这类冲动型购买的商品，促销活动需要快速、准确且有力。通常以堆头或侧架为主，在卖场的主通道上通过高强度的品牌曝光、实现店内消费者购物计划的重置，再配以合适的促销政策实现精准的店内消费者拦截。（又分为常规促销以及节点营销）常规促销A节点促销B休闲食品POSM分类及功能POSM分类11page基于AIEA模型的POSM自查模型基于以上不同的展示类型,我们可以以AIEA模型来进行操作及自查AIEA模型Attention注意Input输入Effective高效Action行动Attention 注意Input 输入Effective 高效Action 行动POSM

6、的首要任务是吸引消费者的注意力关键点1：想要消费者冲动购物就要节约消费者的思考时间关键点3：POSM的最大效能是现场种草现场成交关键点4：直击痛点买点是最好的卖点关键点2：休闲食品POSM分类及功能基于AIEA模型的POSM操作与自查指南AIEA模型是基于消费者在线下购物时POSM对消费者的消费心理及购物行为的影响，所总结出来的一种新的消费者行为的分析模式。这一模式在线下渠道中得到较好体现，并形成闭环。AIEA的意思分别是注意、输入、高效和行动，就是消费者从看到（招揽、注意），说服（关注、了解、心智占据），高效（缩短购物链路、节约选购时间、加购），购买（支付下单），闭环完成。AIAE招揽说服匹