1223渠道与供应链创新-易久批陈晟强《特色的快销产业互联网》.pdf

1、摸索易久批特色的快销产业互联网道路摸索易久批特色的快销产业互联网道路2022 12 北京易久批陈晟强“啊多么痛的领悟”消费互联网的“真理”把B2B带进了“沼泽”消费互联网是广度致胜n 从边缘用户/边缘产品切入，即使是边缘用户/边缘产品，但在广度范围中，也是巨大的用户群/产品销售规模；n 在任何一局部市场，似乎都不占据主流销售份额，但在广度范围中，仍然是上游供应商很重要的销售渠道；n 在单一消费者的角度，都不是最重度最高频的购买渠道，但在广度范围中，拥有巨大数量的消费者；一大批快销B2B，倒在了过早、快速地增加市场覆盖面、一味追求终端客户数量的路上快销产业互联网是密度致胜n 局部区域范围内的用户

2、密度、订单密度才是生存与发展的关键；n 履约成本是快销B2B最核心的运营成本！密度+规模低成本，否则，凭什么与线下传统批发商竞争？n 在B2B的配送模式下，效率的核心在于整车配送时效，密度才是硬核，意味着更少配送点位与更少行车距离一大批快销B2B，倒在了烧钱换流量，流量再变现的美梦醒来之前。变现没来，血已流尽。消费互联网是流量致胜n 互联网所有2C的生意，都是流量为王，要么把把住流量红利期，要么有流量创新n 流量造就用户规模，“投放飞轮”作为起步飞轮，再转向规模效应n 用户的“群羊效应”明显，用户间的推荐效果显现，流量易于转化和变现快销产业互联网是品类致胜n 终端用户是专业“买家”，采购进货是

3、他的核心工作，货比三家是他的本能n 有羊毛可薅时他不请自来，没有更好价值时，他立即离去，补贴只能换得来一时n 什么产品有价值就会买什么产品，“用流量产品亏钱换取利润产品变现”这一套吃不开务实的品类/区域核算。不谈烧钱为流量。n 快销B2B不是饮料B2B。饮料是终端采购的流量品类，故也成了很多B2B企业的死亡品类。要反思线下的饮料批发商是如何生存的；n 所有品类都应当也必须是赚钱的，甚至赚钱的逻辑是一样的（畅销低毛利周转快，长尾高毛利很难卖）。任何一个类别，独立核算“费率（供/销/仓/配）大于利率（take-rake）”是前题。n 所有区域都应当也必须实现赚钱所需要的规模和品类模型。摊薄成本与增

4、加收入自司其职。极致的成本管理。不要虚浮的GMV。n 地推人员、仓库租金、仓储管理及分拣人员、物流成本、供应链人员无死角精细化的成本核算n 忘掉GMV：不能创造收入的、损失利润的GMV，统统不要。2VC的GMV会害人也害己诚信的供应链建设。不讲夸大的“算法”。n 若没打过游击战，“星星之火怎能撩原”。但无论是什么方式、何种层级，从不欺骗供应商n 互惠互利，维护对方“核心利益”，尊重双方合理关切，与“各国”友好交往，尤其是建设好“大国间”的战略共赢合作n 保护供应商信息，保护用户隐私。互联网技术是良好工具，但绝不夸大“算法”的神奇稳健的发展速度。不求几何级增长。n“1没有成熟的第三方物流、2需要逐步形成区域的密度、3供应商的逐步深入合作、4依托地推为主的用户增长”，快销产业B2B只是运用了互联网的信息处理，尚未发现几何级增长的背后逻辑n 一城一池拿下，攻一城守一城。不求最快，但求最远“看到”三年后的自己，对企业的今天很重要n 基于信息技术+线下运营，成为真正高效率的快销新渠道，服务快销行业n 基于线上通路的价值，与终端共同培育出新一代渠道品牌，创造企业利润务实的品类/区域核算，不谈烧钱为流量。极致的成本管理，不要虚浮的GMV。诚信的供应链建设，不讲夸大的“算法”。稳健的发长速度，不求几何级增长。摸索并坚持走“易久批特色”的快销产业互联网道路感谢聆听！