1、市场获客与孵化模式Marketing Qualified L何谓MQLMQL 的全称是 Marketing Qualified Lead，即营销合格线索。在企业的日常运营中，会接触到一些留资潜客，这些数据信息就是MQL。但是，我们如何从中甄别出真正感兴趣的、孵化尚处于学习阶段的低意向客户呢?这背后就需要一套体系化运营模型，来加速潜客孵化、输出高质量销售线索、提供权威的数据图表和直观的流转模型。实际上，Marketing部门不是“善财童子”、不是“成本中心”，而是一个能够为业务发展助力的“业绩驱动中心”。在全球经济下行低迷、国内市场萎靡瓶颈的阶段，Marketing部门的价值再次受到质疑。品牌与

2、消费者的新型关系，让每个企业的销售团队遭受到了巨大的挑战与冲击。而Marketing部门的核心价值在绝大多数人看来，无非是拉高销售数字or缩短销售时间。但是“难题”同样摆在市场人面前，超400位世界级企业的CMO在疫情后都表示“信心下滑”、“感受到前途未卜的压力”。把心态放在一边，更为现实的是2022年整体营销预算比19年下降了30%。在裁员、资金紧张、压缩广告预算的举步维艰的现状下，整体营销预算只会持续吃紧。Marketing的巨大压力Marketing 各职能部门的KPI目标根据德勤的一份数据报告显示：“超过 70的消费者认为数字化解决方案加深了他们与外界的联系”。所以，及时转向并利用数字

3、技术无疑是一个逐渐清晰的共识。Marketing部门应该关注3个核心指标，即单个销售线索成本、流量转化率、销售收入，同时从用户主动搜索、客户留存、品牌知名度、内容影响力 4 个层面细分各职称应该独立承担的指标。市场营销不能停留在用户获取，我们需要建立真正的增长模型。加速销售线索转化，是一切工作的关键。优化销售线索筛选过程的基础便是定义“MQL”和“SQL”，一旦在MQL、SQL上达成共识，市场和销售便可以在线索转化的流程中勾勒出真正合适的买家形象。记住，只有当 Marketing 和 Sales 的需求保持一致时，收入增长才可以达到真正理想的数字。姓名、联系方式、公司信息、所在城市、社交账号、

4、爱好习惯个人经历MQL个人画像潜在客户能购买吗？他是否有足够决策权限？他是否有要解决的业务需求？他打算什么时候买？MQL企业画像定义 目标客户画像不是所有线索都可以成为MQL，进而成为SQL。更关注线索的质量，转化效率才会高。如何定义公司的目标客户画像呢？确定公司业务的受众范围，挖掘受众需求，有效定位个人画像和企业画像。个人特征信息针对特定人群进行产品销售公司信息B2B企业向特定规模类型行业的组织进行销售线上行为考察线索的线上参与行为电子邮件交互通过电子邮件点击率判断其兴趣程度MQL 线索评分模型从两个维度来对潜在用户进行评分：基础属性和参与度。基础属性包括客户个人信息、销售接洽后了解的更多个

5、人信息、IP、设备地理位置等；参与度包括用户主动发起的行为，如浏览网站轨迹、订阅行为、下载白皮书等。社交互动对线索在社媒的互动活跃程度进行评估垃圾信息监测根据沪线索在页面表单填写的信息判断打分【确定潜在客户的人口统确定潜在客户的人口统计数据计数据，进行初步筛选进行初步筛选】根据产品服务特点根据产品服务特点，制定制定目标客户的评定标准目标客户的评定标准，确确定定4 4-5 5个显性数据类型个显性数据类型，根据重要性为期赋分根据重要性为期赋分。Step 1【确定潜客的行为评分确定潜客的行为评分】确定隐形数据类型确定隐形数据类型，确定确定该类型数据重要性该类型数据重要性，为其为其赋分赋分Step 2

6、【划分线索分数区间划分线索分数区间】根根据显隐性数据分值为线索据显隐性数据分值为线索划分区间划分区间。如：如：0 0-4040分分（可能性线索可能性线索）；4141-6060分分（MQLMQL）；6060分以上分以上（SQLSQL）。Step 3【制定线索动态加减分机制制定线索动态加减分机制】潜在客户的参与状况和行为活潜在客户的参与状况和行为活动是动态的动是动态的，因此线索评分系因此线索评分系统应该能适应变化统应该能适应变化。减分机制减分机制在线索评分中也是重要的一部在线索评分中也是重要的一部分分，可利用减分机制改变一些可利用减分机制改变一些长期参与度低或者无回馈的线长期参与度低或者无回馈的线