1、2023中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书12023中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书卷首语这本白皮书从行业痛点出发，结合了实际案例和市场数据，为行业人提供了一个全面的行业洞察和深入的分析，借此为IVD行业和医疗器械行业的从业者、学者和研究者提供有价值的参考，来让整个行业拥有更高的关注度。尤其在政策支持、需求增长、技术创新、发展机遇的引领下，随着时间的推移，于中国医疗器械企业而言，在国际上的竞争力和话语权逐渐提升，呈现出明显的扩容态势。现如今，IVD与医疗器械的技术产品相融合俨然成为时代发展的大势所趋，备受各界瞩目。届时，两者将致力于以最前瞻的视角，打通行业商业价值链条，传递最前沿、最有价

2、值的资讯。体外诊断网创始人李光宇近些年来，随着时代政策的变化和国家医改的支持，中国医疗器械市场规模逐渐扩大，医疗器械行业短时间内涌现了大批企业，与时代进步伴随而来的，是与机遇并存的数字化挑战。IVD行业作为医疗器械行业的一个重要分支，自然也被这种挑战不停冲击着。当产业端、终端信息不对称；基层医疗医护水平参差不齐；IVD企业前沿技术和创新产品入院难；厂家经销商渠道不对当等问题逐一浮出水面之时，医疗器械行业如何前进、怎样前进成为了一个值得思考的问题。22023中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书卷首语围绕着这些国家政策和行业方向的影响，对整个医疗器械行业也带来了诸多趋势性变化。首先我们可以清晰的感

3、受到整个行业的增速会一定程度放缓，头部企业因为规模成本及产品覆盖等平台性优势突出，可能会进入新的增长区间。然后因为集中采购的不断深入，从药品延伸到耗材、IVD等领域，会越发考验医疗器械企业的市场洞察布局、综合运营能力，也给创新型药械企业带来了不同的增长通道。销售易作为深耕医疗器械行业的数字化赋能者，我们也清晰地发现医疗器械行业不同于其他领域。医疗器械行业具有目标客户清晰明确、采购决策链复杂、综合决策周期长等行业特点，结合前面提到的行业大环境的持续变化。医疗器械企业不仅需要积极适应国家医疗宏观政策的变化，还需要持续修炼内功，围绕产品质量、新产品技术创新、品牌影响力、内部精益运营、企业数字化等维度

4、不断提升，才可以更从容地应对当下行业发展的诸多挑战。非常高兴，能够与体外诊断网一起，经过数月的行业客户调研、市场分析和梳理总结，打造出这本2023医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书。希望可以赋能我们众多医疗器械企业在市场、销售、服务等环节打造更强竞争力，帮助我们医疗器械企业成为真正的以客户为中心的组织，实现可持续健康增长。销售易生命科学行业解决方案负责人王强2023年是中国正式步入后疫情时代之年，同时2023年也是中国十四五规划的关键之年。政府围绕医疗领域十四五规划提出了众多政策指引，针对解决看病难、看病贵的问题，和我们医疗器械行业也息息相关。其中围绕看病难主要落实聚焦区域医疗中心的建设、继续推

5、行分级诊疗、发展社会化办医等重要举措。针对看病贵的问题重点围绕提升医保资金统筹、集中采购深化等政策方向。医疗器械发展趋势及数字化挑战目录contents01医疗器械企业的应对及增长之道020508.挑战一：客户信息量大、信息分散、收集难度大09.应对之道：客户数据结构化管理，将信息收集嵌入拜访活动09.企业实践：迪安诊断建立集团到子公司管理架构，完善客户档案11.挑战二：学术活动推广、ROI 分析难12.应对之道：学术会议闭环管理，活动 ROI 更清晰12.企业实践：迪安诊断集团统一管理，透明化闭环管理市场活动14.企业实践：深圳安科系统化商机管理，降低项目跟进门槛16.企业实践：维力医疗将信

6、息收集融入日常活动，系统化沉淀关键数据19.挑战三：医院采购及决策流程复杂，竞争加剧，产品入院难15.应对之道：入院项目制管理，最佳实践赋能，提升产品入院率15.企业实践：海尔施精细化商机管理，通过终端数据判断上量节点16.挑战四：经销商日常管理工作繁琐，工作量大，渠道服务体验差17.应对之道：经销商全生命周期管理，为企业减负，为渠道加分17.企业实践：申淇医疗三重校验，提升流向数据准确性19.挑战五：服务过程无跟踪、协同能力差，影响上新上量20.应对之道：服务过程规范化，工单闭环管理，提升客户满意度20.企业实践：东富龙打造标准化服务流程，实现服务工单的闭环管理2232023中国医疗器械行业