1、 请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明 Table_MainInfo 行业研究/金融/券商 证券研究报告 行业专题报告行业专题报告 2023 年 06 月 20 日 Table_InvestInfo 投资评级 优于优于大市大市 维持维持 市场表现市场表现 Table_QuoteInfo -16.07%-11.46%-6.84%-2.23%2.38%7.00%2022/62022/92022/122023/3券商海通综指 资料来源：海通证券研究所 相关研究相关研究 Table_ReportInfo 基金投顾业务迎新规，常规化有助于促进财富管理行业发展2023.06.12 自营改善推动业绩反转，

2、轻资产业务具有潜力证券行业 2023 年一季报回顾与展望2023.05.05 公募基金规模环比提升，头部独立销售机构表现亮眼2023.05.01 Table_AuthorInfo 分析师:孙婷 Tel:(010)50949926 Email: 证书:S0850515040002 分析师:何婷 Tel:(021)23219634 Email: 证书:S0850516060001 联系人:肖尧 Tel:(021)23185695 Email: 以客户需求为核心的财富管理之路以客户需求为核心的财富管理之路 券商业务模式专题研究（零售篇）券商业务模式专题研究（零售篇）Table_Summary 投资要

3、点：投资要点：零售业务一直以来都是券商业务板块中最主要的一块。零售业务一直以来都是券商业务板块中最主要的一块。中国投资者结构以个人投资者为主，A 股自然人持股市值在 20%左右，而交易量占比超过 80%。尽管券商经纪收入占比从 2008 年 71%一路降低到 2022 年前三季度的 29%，但经纪业务仍是券商主要的收入来源之一。此外，经纪业务作为券商的零售业务入口，随着近几年财富管理需求的不断提升及业务种类的丰富，代销、两融、基金投顾等业务多面开花，逐步形成以客户需求为核心的服务体系。零售业务竞争白热化，互联网零售业务竞争白热化，互联网+金融加速了行业转型。金融加速了行业转型。自 2014 年

4、券商行业佣金战打响，以及 2015 年“一人一户”限制全面放开，行业佣金率下限不断被打破，佣金率从 2008 年 0.166%下滑至 2022 年三季度末的 0.023%。互联网与金融的加速融合，也推动国内券商经纪业务的转型高潮。展业模式由“通道”转向“入口”。传统券商通过合作或并购等方式，提升自身交易系统并引流，互联网券商通过收购券商牌照，实现流量向金融变现。但在流量昂贵、费率已充分竞争以及第三方导流将加剧行业竞争的背景下，单纯引流的通道模式已很难提升券商市占率，如何提升客户粘性、提升客户规模是发展关键，经纪业务从“通道”转变为“入口”。向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”到“综合性财富

5、管理”。向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”到“综合性财富管理”。居民财富的快速累积和高净值人群规模的扩大为财富管理业务的发展提供了市场保证。随着金融产品的丰富以及理财需求的扩大，客户原有以股票为主的单一投资模式也将转变为以产品配臵为主的优化型服务模式。券商通过提供差异化投资咨询及增值服务增强客户粘性，向投资银行本质回归，从“通道服务提供商”转变为“综合性财富管理”，打造以客户需求为核心的零售业务。基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系，赋能金融产品销售。基于账户服务、搭建以客户需求为核心的财富管理体系，赋能金融产品销售。在财富管理转型时期，产品平台的构建是转型的突破口。我们认为

6、只有将产品的供给和销售渠道理顺，才能真正实现财富管理业务的转型。在产品供给端，包括外部引入和内部创设。在销售端，将客户分层，建立完整的客户服务体系。2017 年以来券商公募代销市占持续提升，2017-2021 年行业代销收入复合增速达56%，占经纪业务收入比例也从3.8%提升至2021年的12.5%。截止2023Q1，公募基金代销保有规模百强榜单中券商数量为 51 家，远超银行的 26 家。2021年以来，券商在公募基金代销百强榜单中的保有规模占比持续提升，“股票+混合公募基金”从 2021 年一季度的 16%，提升至 2023 年一季度的 22%。非货保有量占比从 15%提升至 18%。券商