1、个险和经代渠道的过去和未来个险和经代渠道的过去和未来 2023年5月 王晴 1 概 述 中国大陆寿险行业的代理人制度起源于1992年，当年友邦保险在上海高调招聘个险代理人。经过2014到2017年的高速发展，过去五年个险渠道的新单保费持续负增长，个险代理人总人数和新增人力更是大幅下降，引起了广泛的关注和讨论。本文试图用我建立的数学模型对个险渠道的过去进行分析，并预测未来的发展。第一部分介绍了“稳定状态下”个险代理人的活动人力模型，这个模型的雏形是2009年发现的“72法则”，并在2019年基于中保协的数据加入推广和完善。第二部分首先回顾了个险渠道过去十三年的发展以及各类公司市场份额的变化，然后

2、用我们所定义的各种指标如增员质量等对过去六年个险渠道的表现进行分析。第三部分介绍了四级机构月均产能分布的几个模型，从多个角度解释了为什么所有的寿险公司都有那么多弱体机构，并且过去五年变得越来越多了。在2021年8月发表的个险PPT里，我列举了个险新单保费下降的十二大原因，后来发表在微信公众号“慧保天下”8月31日的专栏上，称之为“个险十二难”，这里就不重复了。第四部分我们汇总了过去十二年经代渠道的历史数据，并且分析了经代公司的竞争优势，未来这个优势大概率将继续保持。在最后一部分，基于调整后的非稳定状态下的活动人力模型，我们对个险渠道未来四年的总标保进行了预测。目 录 2 稳定状态下的活动人力模

3、型稳定状态下的活动人力模型 1 个险代理人渠道的历史数据 2 寿险公司四级机构的产能分布 3 经代渠道的历史数据 4 未来四年的保费预测 5 3 个险代理人渠道的活动人力 从2015年开始，中国保险行业协会建立了个险代理人渠道的同业交流平台，除了国寿和新华，其他所有有个险代理人渠道的寿险公司每月都向中保协上报自己公司的各种关键指标。除了大家所关心的新单规模保费和新单标保外，还有长险件数、佣金水平以及和人力相关的各种指标，如每月增员人数、脱落人数、活动人力、总人力、13个月留存率、新人3个月转正率。通过这些指标，我们可以了解并分析各家公司的个险发展状况。需要说明的是，虽然中保协要求各公司按照银保

4、监会的折标标准上报数据，但仍然有少数公司按照公司内部的折标系数上报个险新单标保。新华人寿从2020年开始加入了中保协的同业交流平台，但同时友邦保险退出了同业交流平台。附表中友邦保险最近三年的标保（友邦一直都用APE口径）都是根据年报中披露的年化保费从美元换算过来的。最近几年国寿的标保数据是根据年报中公布的个险产品交费期限估算得到的，肯定有一定的误差。4 个险代理人渠道的活动人力 个险的活动人力是衡量个险发展状况的一个最重要指标，2009年我发现了几家中小公司“增员活动率”一个有趣的规律，即n个月以后新增代理人的（长险）活动率为72%/n，这就是所谓的“72法则”，利息理论中也有著名的“72法则

5、”，这仅仅是个别公司在某几年的一个巧合。现在有了各家公司的相关数据，我们提出了一个“增员质量Q”的指标，这个指标是72法则的一个推广，有了这个指标，我们就能够把类似的规律应用到所有的寿险公司。行业里活动人力有各种不同的定义，这里我们最关注的是长险活动人力。目前短期险保费主要来源于百万医疗产品。非常巧合的是，如果一个公司最近几年的增员质量和增员人数都比较稳定，我们可以通过一个求和公式（再转化为定积分）得到一个预测公司每月（年度平均）活动人力的近似公式。这个公式的形式非常简单，它解释了影响活动人力的关键因素。当增员质量或增员人数出现变化时，预测的准确性会受到影响。我们也可以用每年增员人数的加权平均

6、来提高预测的准确性。5 2018年个险标保和增员质量 序号序号 公司公司 首年标保首年标保 长期主险长期主险 年末人力年末人力 新增人力新增人力 月活动率月活动率 1313月留存率月留存率 增员质量增员质量 增员质量增员质量 名称名称 （亿元）（亿元）（万件）（万件）（万人）（万人）（万人）（万人）20182018年年 20182018年年 20182018年年 年变化年变化 1 平安 858 1,600 142 115 62%26%16%-5%2 太保 392 1,014 84 74 56%32%18%-6%3 泰康 194 519 75 51 21%52%11%1%4 太平 168 334