1、2018 年以来中国汽车市场一直处于低速增长的阶段，下行压力持续增大，并超出了预期。加之三年来疫情的影响和冲击，消费疲弱已经成了当前中国汽车市场复苏面临的核心问题。当前，在汽车行业发展热潮中，特别是在技术的加持和迭代下，消费者的个性化需求和消费升级的趋势正在发生变化，汽车流通行业“数字化”时代已经来临，在机遇与挑战并存的时刻，中国汽车流通协会去年就引导经销商在“数字化发展”方向，作为重点工作之一提出来，为的就是加快推动汽车流通行业的数字化升级，助力经销商转型，引导经销商通过先进的技术从而提升信息管理、应用优化、数据决策等能力，全面提高企业运营水平，推动汽车流通领域数字化转型。在这个过程中，我们

2、欣喜的看到以抖音为代表的新媒体经营和新媒体链路服务平台，正在用他们的互联网基因，发挥着自身的重要作用，通过直播产品和智能提效工具，帮助经销商们不断拓展线上数字化获客渠道，提升经销商数字化营销能力，进而实现降本增效。相信随着“数字化”时代的来临，汽车消费依旧是稳增长扩内需的重点领域和重要发力点，汽车流通行业也将焕发出更大的生命力，而整个行业也将进一步实现信息化、数字化与智能化的转型，从而更好的服务于汽车市场，服务于消费者。肖政三 中国汽车流通协会 副会长兼秘书长引言目录第一章：汽车终端卖车新契机1.行业趋势经销商经营压力加剧，新增量探索势在必行2.用户变化留资不再是唯一的意向表达，经销商线索增量

3、更难3.新赛道尝试经销商加码布局抖音，形成终端卖车新生态4.新赛道挑战经销商抖音经营面临的三大问题第二章：抖音终端卖车新链路1.抢滩抖音卖车机遇，聊着聊着就卖车了2.从互动出发，关注抖音终端卖车新链路第三章：入局抖音新媒体卖车1.想卖车，新媒体团队适配2.从 0-1，开启抖音新媒体经营3.进阶玩法：直播团购会4.抖音经销商经营配套服务第四章：写在最后拥抱变化，共“营”新机020406081114162134394001汽车终端卖车新契机第一章01抖音汽车终端一站式经营指南1.行业趋势纵观车市 2022 年，疫情反复、芯片短缺等因素打乱了销售节奏，增加了经销商应对市场变化的难度。经营压力大、获客

4、成本居高不下以及到店客流减少，成为经销商的核心痛点。传统“线索买量”模式已经无法满足经销商对销量的要求，新的增量获客模式成为探索重点。数据来源：中国汽车行业流通协会统计数据经销商经营压力加剧，新增量探索势在必行库存预警，经营承压据中国汽车流通协会发布的汽车经销商库存预警指数显示，2022 年经销商库存预警指数，有 11 个月高于去年同期且处于荣枯线以上。疫情冲击、市场需求不足，用户购车态度保守等因素，导致经销商持续承压经营。60.170%60%50%40%30%20%10%0%58.352.256.155.563.656.466.452.956.856.149.552.354.451.754.

5、750.955.252.559.055.465.356.158.21 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月荣枯线2021 年2022 年02抖音汽车终端一站式经营指南20112012201320142015201620172018201920202021销售线索量乘用车市场销量销售线索有效率数据来源：中国汽车工业协会（销量数据），垂媒平台检测数据（销售线索数据），2011-2021 年线索有效率下滑汽车行业线索有效率连续十年走低，到 2022 年已经降至 37%。传统“线索买量式”的营销催生过多无效线索，已无法为经销商带来销量增长，甚至有部分经销商销量呈现

6、下滑趋势。成本高，盈利难在疫情反复客流下滑、库存压力大、资金不足人才流失、线索有效率低且垂媒会员涨价获客成本上升等多种因素影响下，经销商的盈利状况也受到极大冲击。2022 年全年的汽车经销商亏损面较 2021 年大幅增加，其中，仅有 29.7%的经销商实现盈利，与 2021 年 53.8%的盈利占比相比，近乎腰斩。乘用车销量、销售线索量、销售线索有效率趋势传统获客方式效果下降A 平台曝光种草培养潜客、B 平台买量获取线索，再由外呼跟进线下转化，链路周期长，有效率连续下降。经销商靠“买量”拿来的电话号码，缺失的是与用户建立关联的过程，导致线索收效不佳且难转化。因此，破局的根本是从线索的源头用户开