1、如何在不确定性中谋增长 软件企业首席财务官的四大要务目前，全球形势变幻莫测，经济发展亦或停滞不前，诸多不利因素给企业绩效带来了严峻挑战。然而，市场环境终将回归“新常态”，届时，促增长、保增长将再次成为软件企业的重中之重。过去二十年间，许多成功实现了“超速增长”1的企业都来自软件行业。这些超速增长的软件企业具有许多共同特征，能够充分利用技术和业务模式创新，实现大幅增长，并迅速向新市场拓展。2 如何在不确定性中谋增长：软件企业首席财务官的四大要务如何在不确定性中谋增长：软件企业首席财务官的四大要务 3资料来源：世界经济论坛（WEF）正常增长：复合年均增长率（CAGR）低于20%快速增长：CAGR高

2、于20%超速增长：CAGR高于40%在未来，无论全球经济的整体状况如何，有一点是十分明确的，即要想实现盈利和保持长期快速的增长，高增长软件企业的首席财务官将在企业走向成功的进程中发挥至关重要的作用。具体而言，他们必须从战略的角度审视财务对整个企业的影响。首席财务官需要做好充分准备，身先士卒，促成投资，借助数字化的力量推动企业发展。在本篇报告中，我们将对软件企业所处的整体商业环境、面临的挑战、以及首席财务官重要的战略任务加以阐述。充分利用数据资源，释放新的业务价值实现财务数字化，支持当前和未来增长赋能财务人员，专注可持续增长制定投资战略，平衡长短期增长图1：超速增长企业定义4 如何在不确定性中谋

3、增长：软件企业首席财务官的四大要务资料来源：企业网站、埃森哲商业研究院分析，TechCrunch，VentureBeat上市公司非上市公司不同的企业，共同的挑战超速增长企业并不都是大型成熟企业。不同软件企业的成立年限、规模、盈利能力、主营业务均千差万别（见图2）。然而，无论其规模和背景如何，高速发展和迅速扩张的软件企业，每天都面临着各种各样的挑战。其中，能够对企业快速增长能力产生直接影响的三大挑战分别为：产品扩充与拓展、产品上市战略和客户维系与挽留。图2：超速增长企业数据：上市公司和非上市公司软件和云CRM软件电子游戏和软件3.5亿名堡垒之夜游戏玩家42亿-25%7.3亿不适用不适用9主营业务

4、客户收入收入增长盈利/息税前利润（EBITDA）营运资金（净值）估值倍数（EViRev）从业时间餐厅管理平台在美国230多个地区有店面不适用109%不适用不适用不适用2915万企业客户182.26亿美元30.2%20.51亿美元$（71.37）亿美元8.9倍211.8亿Ofice365商业用户1386.99亿美元14.6%640.91万美元（200.69）亿美元10.5倍45软件并购市场交易量的复合年增长率（CAGR）达6.7%。软件服务化（SaaS）并购交易量也获得显著提升，与2018年相比，2019年该交易量的增幅达26.8%。2由于软件企业所面临的压力与日俱增，因此，它们必须针对特定的细

5、分市场和垂直行业定制产品上市战略。许多软件从以许可证为主，向以云为基础进行转变，迫使供应商也改变了与企业客户互动及为其提供支持的方式，以针对重要的行业细分市场和垂直行业，采取更加行之有效的方法。例如，Tableau与基础架构服务化（IaaS）交付企业开展合作，并对其合作伙伴项目进行投资，从而更好地为那些采用了新的合作伙伴捆绑解决方案的客户提供支持。SaaS改变了软件供应商的竞争格局，企业的购买行为也随之发生改变。为此，软件供应商必须高度重视客户的维系与挽留，并打造相应的企业文化。当今的企业软件购买者最看重的是：（1）在企业内部推动软件的普及和应用；（2）减少频繁升级带来的管理负担；（3）促进企

6、业的内部创新。软件供应商需能与客户共同绘制成功计划路线图，确保上述诉求得以实现。举例来说，Salesforce致力于将自身打造成为客户值得信赖的顾问，帮助客户开启数字化转型。而在这一过程中，Salesforce也为自身创造了许多追加销售的机会。产品扩充与拓展要在竞争激烈和复杂多变的市场环境中取得成功，软件企业必须不断推出新的产品。大多数软件供应商已将核心的传统产品迁移到云，并通过并购和构建全新合作伙伴关系，持续推出新产品。例如，Adobe通过收购Marketo，将业务能力扩展至客户销售周期的更多环节，从而提升了对企业客户的吸引力。由于重视产品拓展，软件行业的并购活动非常活跃。过去五年间，整个客