1、次标题/演讲人2022 /04销售运营闭环管理销售运营闭环管理体系体系帆软软件大制造事业部帆软软件大制造事业部 装备制造装备制造 陈文龙陈文龙2场景解决思路场景解决思路框架框架3方案落地成果方案落地成果1业务背景介绍业务背景介绍4场景价值总结场景价值总结0101业务业务背景介绍背景介绍、八大核心职能八大核心职能销售运营销售运营销售流程销售流程销售销售ITIT市场目标市场目标销售策略销售策略人员配置人员配置费用预算费用预算销售激励销售激励营销绩效营销绩效销售运营管理：销售运营管理：销售运营管理就是围绕业务销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键因此，目标，找出影响目标的关键因此，制定策略

2、，并充分调动人、财、制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以最求全力支持业务目标实现，以最求最有效率和最佳投资回报率（最有效率和最佳投资回报率（ROIROI）的经营管理过程。核心使命是围的经营管理过程。核心使命是围绕机会线索和增长点配置资源，绕机会线索和增长点配置资源，不断探索机会点和增长点，支撑不断探索机会点和增长点，支撑企业战略的执行和落地，实现愿企业战略的执行和落地，实现愿景和资源之间的匹配。景和资源之间的匹配。销售目标制定缺乏依据，没有清晰的数据来源对计划目标进行分析支撑，全靠拍脑袋，导致目标制定不准确。目标制定目标制

3、定销售团队分散难管理，缺少协同透明，集团不同层级人员任务进度管理黑匣，没有有效监督工具。任务执行任务执行会议复盘无详细数据信息支撑，流于形式，对于销售侧的结果数据展示过于片面，无法进行深度复盘分析。复盘检查复盘检查问题经验没有跟踪反馈，落地执行困难，会议提出的改进措施和结论没有落实到专人去进行跟踪改善。问题跟踪问题跟踪PDCA对于大部分企业来说，销售对于大部分企业来说，销售部门是为企业直接带来利润的主部门是为企业直接带来利润的主要部门，说是企业命脉部门其实要部门，说是企业命脉部门其实也不为过。也不为过。然而事实上是为数不少的销然而事实上是为数不少的销售部工作人员由于缺乏营销分析售部工作人员由于

4、缺乏营销分析概念和方法，企业累积的大量数概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的业务、营销、竞争方面的OLAPOLAP深深入分析，结果决策者只能凭着本入分析，结果决策者只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大能的反应来运作，决策存在很大的失误风险。的失误风险。PDCA0202场景解决思路场景解决思路框架框架PDCA 管理者管理者 执行者执行者 决策者决策者结果监控结果监控业绩报告业绩报告建建设设后后建建设设前前任务确

5、认并执行任务确认并执行目标认领、调整、下发目标认领、调整、下发个人看板实时关注个人看板实时关注结合实际制定目标结合实际制定目标综合管控驾驶舱综合管控驾驶舱历史数据分析历史数据分析日、周、月报定时推送日、周、月报定时推送制定目标制定目标认领下发目标认领下发目标任务执行任务执行经营分析会议经营分析会议计划任务制定下发计划任务制定下发赛马排名横向激励赛马排名横向激励管理看板实时监督管理看板实时监督问题分析原因说明问题分析原因说明分析报告分析报告计划战略调整计划战略调整PDCA三个层级全方位精细化管理四大环节全过程数字化管理：目标制定、执行过程、复盘分析、问题跟踪四大环节全过程数字化管理：目标制定、执

6、行过程、复盘分析、问题跟踪决策层决策层管理管理层层执行执行层层目标制定目标制定执行执行过程过程复盘复盘分析分析问题问题跟踪跟踪目标分析目标分析计划计划制定制定市场市场分析分析战略战略拆解拆解竞竞品分析品分析市场市场预判预判行业行业洞察洞察商机商机管理管理计划计划执行执行横向横向拉通拉通计划计划看板看板人员人员赛马赛马进度进度预警预警过程过程录入录入实时实时推送推送门户管理门户管理结果结果分析分析进度进度复盘复盘签单分析签单分析目标目标对比对比客户客户管理管理回款回款分析分析销售销售管理管理经验经验总结总结计划计划调整调整问题问题梳理梳理滚动滚动计划计划问题问题关注关注会议会议纪要纪要预期预期结